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銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶開發(fā)管理

【課程背景】：
隨著每一年上級(jí)下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)越來越多，僅僅依靠網(wǎng)點(diǎn)的原有客戶，是無法完成新的任務(wù)，也無法適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，網(wǎng)點(diǎn)管理者不應(yīng)局限于網(wǎng)點(diǎn)的流量客戶，而應(yīng)利用一切可能的機(jī)會(huì)提升網(wǎng)點(diǎn)銷售業(yè)績。周邊市場(chǎng)開發(fā)是拓展客戶資源的有效方法，通過策劃周邊客戶開發(fā)活動(dòng)，有效激發(fā)周邊客戶的消費(fèi)需求，通過現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)促成或事后跟進(jìn)實(shí)現(xiàn)銷售。

【課程收益】：
本課程通過系統(tǒng)地介紹了周邊市場(chǎng)的調(diào)研和分析，規(guī)劃設(shè)計(jì)，績效考核，制定開發(fā)管理制度的具體方法，通過銀企聯(lián)動(dòng)，銀區(qū)聯(lián)動(dòng)，銀商聯(lián)動(dòng)，與周邊客戶有計(jì)劃，有系統(tǒng)地共同舉辦各種開發(fā)活動(dòng)，開發(fā)周邊客戶資源，把潛在客戶變成新增客戶，全面提升網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域銷售占比。本課程對(duì)各類開發(fā)活動(dòng)的組織流程作了詳細(xì)介紹，讓學(xué)員一看就懂，一學(xué)就會(huì)。在課堂上提供一些優(yōu)質(zhì)的活動(dòng)案例與范本，為學(xué)員開闊眼界，開拓思路，提供了有益的借鑒。
【課程時(shí)間】：2天12小時(shí)

【課程大綱】
第一章：中國銀行業(yè)的現(xiàn)狀和挑戰(zhàn)
一、增長快速，但盈利能力仍待加強(qiáng)
二、客戶需求的多元化與同行競(jìng)爭(zhēng)的白熱化
三、利率市場(chǎng)化
四、金融脫媒
五、互聯(lián)網(wǎng)對(duì)金融業(yè)的影響
1)互聯(lián)網(wǎng)金融模式
A.支付
B.融資
C.理財(cái)
2)銀行業(yè)應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的策略
A.客戶服務(wù)由物理網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)向虛擬網(wǎng)絡(luò)。
B.構(gòu)建虛擬信用平臺(tái)
C.各家銀行生下的新“寶貝”
a)中國銀行“活期寶”：
b)工商銀行“薪金寶”：
c)民生銀行“如意寶
d)平安銀行“平安盈

第二章市場(chǎng)開發(fā)的基本概論
一.什么是市場(chǎng)開發(fā)
二.市場(chǎng)開發(fā)的意義
三.市場(chǎng)開發(fā)的對(duì)象
四.市場(chǎng)開發(fā)的手段
五.市場(chǎng)開發(fā)的目標(biāo)

第三章市場(chǎng)開發(fā)的管理制度
一.市場(chǎng)開發(fā)的組織架構(gòu)
二.市場(chǎng)開發(fā)的工作流程
三.市場(chǎng)開發(fā)的管理機(jī)制
四.市場(chǎng)開發(fā)的績效考核
五.市場(chǎng)開發(fā)的薪酬設(shè)計(jì)

第四章市場(chǎng)開發(fā)的實(shí)施與管理
一.市場(chǎng)開發(fā)的前期調(diào)研
二.市場(chǎng)開發(fā)的計(jì)劃制定
三.銀企聯(lián)動(dòng)的實(shí)施與管理
1.銀企聯(lián)動(dòng)常見的類型
2.銀企聯(lián)動(dòng)客戶來源分析
3.銀企聯(lián)動(dòng)管理流程
四.銀區(qū)聯(lián)動(dòng)的實(shí)施與管理
1.銀區(qū)聯(lián)動(dòng)目的
2.銀區(qū)聯(lián)動(dòng)常見活動(dòng)類型
3.活動(dòng)類型與主要產(chǎn)品對(duì)應(yīng)列表
4.銀區(qū)聯(lián)動(dòng)管理流程
五.銀商聯(lián)動(dòng)的實(shí)施與管理
1.商家類型統(tǒng)計(jì)表
2.商家（圈）開發(fā)策略
3.銀商聯(lián)動(dòng)的主要形式及分類
4.銀商聯(lián)動(dòng)開發(fā)活動(dòng)組織清單

第五章市場(chǎng)開發(fā)的主要形式
一.路演
二.商務(wù)活動(dòng)
三.產(chǎn)說會(huì)
四.理財(cái)沙龍
五.聯(lián)誼活動(dòng)

第六章市場(chǎng)開發(fā)的績效管理
一.市場(chǎng)開發(fā)績效考核現(xiàn)狀及問題
二.市場(chǎng)開發(fā)績效管理的設(shè)計(jì)原則
三.市場(chǎng)開發(fā)績效管理的組織保障
四.市場(chǎng)開發(fā)績效管理的流程保障
1.績效目標(biāo)設(shè)定:優(yōu)化指標(biāo)體系及考核權(quán)重，細(xì)化KPI和KCI
2.對(duì)績效考核和計(jì)價(jià)薪酬的管控
3.績效目標(biāo)管理和計(jì)價(jià)管理的關(guān)系
4.績效面談的流程
5.運(yùn)用GROW模式，提升輔導(dǎo)效果
6.績效考核結(jié)果的綜合應(yīng)用
五.市場(chǎng)開發(fā)績效管理的指標(biāo)體系
1.信息類型指標(biāo)
2.宣傳類型指標(biāo)
3.活動(dòng)類型指標(biāo)
4.合作類型指標(biāo)

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