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市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)課程

【課程背景】
銷售終端強(qiáng)則企業(yè)強(qiáng)，銷售終端弱則企業(yè)弱。企業(yè)銷售終端的強(qiáng)弱在現(xiàn)今供大于求的市場(chǎng)環(huán)境下，往往決定著企業(yè)興旺與否的命運(yùn)。不是所有的企業(yè)自創(chuàng)建之初就有傲視群雄的產(chǎn)品，也不是所有企業(yè)的所有產(chǎn)品都一直領(lǐng)先，如何讓銷售終端能一直的同企業(yè)并肩作戰(zhàn)，在現(xiàn)有情況下共同創(chuàng)造輝煌的業(yè)績(jī)，是所有企業(yè)面臨的共同課題。趨利化是渠道的基本屬性，讓渠道經(jīng)銷商忠誠(chéng)的首要條件就要協(xié)助其解決盈利過(guò)程中的問(wèn)題，本課程重點(diǎn)解決困擾當(dāng)前終端銷售的問(wèn)題，并給出具體方法。旨在讓企業(yè)的經(jīng)銷商渠道逐漸成長(zhǎng)為更加優(yōu)秀的戰(zhàn)略合作伙伴。

【課程目的及收益】 
提升經(jīng)銷商的銷售技巧和服務(wù)意識(shí)
提升渠道對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。
提高經(jīng)銷商的營(yíng)銷技巧
拓寬經(jīng)銷商經(jīng)銷思路
培訓(xùn)經(jīng)銷商針對(duì)終端客戶的實(shí)戰(zhàn)技能
提升經(jīng)銷商現(xiàn)有經(jīng)銷質(zhì)量
建立起常規(guī)的銷售模式
讓學(xué)員盡量在課堂消化

【課程學(xué)時(shí)】2天
【課程對(duì)象】營(yíng)銷負(fù)責(zé)人、渠道負(fù)責(zé)人、經(jīng)銷商、代理商 、大客戶經(jīng)理等
【課程方式】核心法則講解、案例分析、自我剖析、練習(xí)、角色扮演，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)  

【課程大綱】
第一部分： 心態(tài)決定一切
你怎么想決定了你是誰(shuí)
1. 案例
2. 心態(tài)決定人生的成敗
3. 態(tài)度決定一切：放棄了才叫失敗了
4. 如何同總部聯(lián)動(dòng)（統(tǒng)一、配合、接受監(jiān)督）
5. 案例解析
6. 明確本次課程的個(gè)人學(xué)習(xí)目標(biāo)
無(wú)力度，不深度；無(wú)質(zhì)量，不數(shù)量
1. 5000萬(wàn)—8個(gè)億
2. 20萬(wàn)到一個(gè)億
3. 有態(tài)度有力度就有方法 （砸玻璃）
4. 找到來(lái)10個(gè)成8個(gè)對(duì)應(yīng)的方法（話術(shù)+體系）
永不懷疑—對(duì)品牌的信心：
1. 被影響：沒(méi)有多少用戶對(duì)機(jī)械真正專業(yè)
（你知道建行和工行、農(nóng)行哪個(gè)大么？格蘭仕和志高哪個(gè)大？）
2. 不能有的思維：不能懷疑、不能害怕
3. 自信，信自己，信公司、信產(chǎn)品（中科孫經(jīng)理）
4. 深入學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)：成為行業(yè)專家
5. 最成功的人=基本素質(zhì)+實(shí)力
銷售的核心是什么？
1. 售前、售中、售后
2. 服務(wù)的核心（讓對(duì)方驚訝）
3. 銷售人員永遠(yuǎn)都不是在賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)的是理念、概念、人品、自己。。。

第二部分：武器--讓我們更有力量
不會(huì)用武器的士兵不會(huì)有戰(zhàn)斗力。充分的利用武器裝備，往往可以用最小的付出獲取*的收益。在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，只有充分利用好武器工具，精耕細(xì)作，把握好每一個(gè)客戶，我們才能在困難期穩(wěn)步前進(jìn)。在經(jīng)銷產(chǎn)品前，你裝備好了么，準(zhǔn)備好了么：
產(chǎn)品學(xué)習(xí)無(wú)止境
1. 人更愿意買(mǎi)專家賣(mài)的產(chǎn)品（從攝影大師處買(mǎi)相機(jī)）
2. 產(chǎn)品本身
3. 專業(yè)擴(kuò)展
4. 優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì) 
5. 競(jìng)品特點(diǎn)
6. 形成獨(dú)特的話術(shù)了么
你了解對(duì)手的人么：
1. 財(cái)力情況
2. 人品情況
3. 優(yōu)勢(shì)和弱點(diǎn)
銷售工具如何配置：
1. 如何讓每一點(diǎn)都精彩
2. 即使懷疑業(yè)務(wù)，也不能懷疑企業(yè)（弱化自己）
3. 名片、樣本、彩頁(yè)、報(bào)紙、資料、樣品、禮品、話術(shù)、預(yù)案、PPT、視頻……
4. 話術(shù)
5. 成功案例
實(shí)力和實(shí)例讓客戶更放心
口碑是造出來(lái)的 4:6原則
積沙成丘：積攢下每一個(gè)代表性客戶案例 
營(yíng)銷環(huán)境的布置（大量照片）
1. 數(shù)量影響心理
2. 最熱銷的往往做誘餌（超市廣告的做法）
3. 清潔程度影響品味
4. 環(huán)境影響客戶最終決定
5. 讓辦公室更有有品味
6. 適當(dāng)?shù)膩y叫琳瑯滿目
如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷話術(shù)（FABE法則）：
1. 明確戰(zhàn)術(shù)目的（銷售+再銷售）
2. 話術(shù)搜集
3. 話術(shù)設(shè)計(jì)同銷售工具包
4. 話術(shù)設(shè)計(jì)同產(chǎn)品布置
5. 話術(shù)設(shè)計(jì)的*要求
6. 話術(shù)培訓(xùn)及推行

第三部分：事半功倍的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)技巧
無(wú)堅(jiān)不摧的銷售陰陽(yáng)術(shù)：
1. 太陽(yáng)經(jīng)
2. 月亮經(jīng)
常規(guī)銷售模式：80分高壓線：
1. 有標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)、有標(biāo)準(zhǔn)文檔、有1+1指導(dǎo)同事
2. 制度和流程明確并固定化且實(shí)操演練
3. 所有話術(shù)均明確并固化
4. 所有工作均明確并固化（目標(biāo)明確、數(shù)量明確……）
5. 肯德基、麥當(dāng)勞、沃爾瑪、家樂(lè)福……  
搶單中常用的方法技巧：
1. 你的對(duì)手是誰(shuí)
2. 你的自信是為了讓客戶更放心
3. 發(fā)揮話術(shù)的作用
4. 學(xué)會(huì)接力使力—充分利用總部的活動(dòng)
客戶的認(rèn)知、情感、意志過(guò)程的分析
無(wú)意邏輯是決定成敗的關(guān)鍵
1. 產(chǎn)品無(wú)論好不好，都要把無(wú)關(guān)（周邊）的事情做好
2. 無(wú)意邏輯推理：
標(biāo)書(shū)的厚度和美觀度
商品多的有實(shí)力，多了總有一款適合我……
人員素質(zhì)
3. 無(wú)意注意：
9.99元和10
背景的作用
廣告的作用
常用的被信任戰(zhàn)術(shù)技巧：
1. 權(quán)威
2. 被驗(yàn)證、被推薦
3. 邏輯信任
4. 無(wú)意性被驗(yàn)證性信任—騙子
5. 感性信任：自信、外表、性別、煽情、故事
6. 做實(shí)驗(yàn)：雨衣、安利 
7. 解刨展示法：讓客戶自己得出結(jié)論（床墊）
創(chuàng)造沖動(dòng)型成交：
1. 氣氛渲染
2. 從眾心理
3. 規(guī)模效應(yīng)
4. 占便宜
5. 稀缺效應(yīng)
6. 風(fēng)險(xiǎn)可控心理-無(wú)所謂
7. 面子心理
給客戶的內(nèi)心需求找個(gè)冠冕堂皇的理由
創(chuàng)造故事、注入文化===他需要一個(gè)省錢(qián)又不能說(shuō)省錢(qián)的理由（中南海）
什么樣的產(chǎn)品都能賣(mài)好：
1. 產(chǎn)品*好---引導(dǎo)至理性；產(chǎn)品不好或同類競(jìng)爭(zhēng)多---引導(dǎo)至感性
2. 產(chǎn)品好==理性推理驗(yàn)證===顧客穩(wěn)定度高，變化性小
3. 產(chǎn)品普通===多用感性思維，顧客意愿變化性大。。。臨門(mén)一腳，快速成交
4. 至高境界：實(shí)際為感性，表現(xiàn)為理性===騙子的藝術(shù)—無(wú)意驗(yàn)證的充分利用
5. 理性賣(mài)公司、實(shí)力、產(chǎn)品、服務(wù)；感性賣(mài)自己、故事、內(nèi)幕、服務(wù)
6. “感情連帶反應(yīng)”---愛(ài)屋及烏
對(duì)待顧客的異議處理法：
1. 態(tài)度的專業(yè)：回復(fù)法、理解法、承諾法……
2. 手段的靈活：補(bǔ)償法、忽視法，太極法
3. 把耳朵給他：發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容
4. 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；
5. 有錯(cuò),為事情道歉, 沒(méi)錯(cuò),為心情道歉--顧客需要
顧客要的不僅僅是便宜，如何讓顧客感到占了便宜
大客戶談判中關(guān)于價(jià)格的潛規(guī)則：
1. 開(kāi)價(jià)技巧
2. 核心法則
絕不要相信顧客的拒絕理由
應(yīng)對(duì)方法
銷售難點(diǎn)羅列
1. 顧客不進(jìn)門(mén)
2. 進(jìn)來(lái)沒(méi)興趣 
3. 感興趣不采購(gòu)
4. 采購(gòu)無(wú)利潤(rùn)
病毒式營(yíng)銷
1. 培養(yǎng)病毒點(diǎn)
2. 如何培養(yǎng)病毒屬性

市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)課程