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高級(jí)理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)課程

【課程背景】：
隨著客戶理財(cái)觀念的逐漸成熟，以及財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈：第三方財(cái)富管理、獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn)迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財(cái)富管理中心，繞過(guò)銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)己經(jīng)越來(lái)越少。與此同時(shí)，單一產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)：越來(lái)越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過(guò)短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒(méi)有;迫于任務(wù)壓力盲目銷(xiāo)售，事后卻因市場(chǎng)下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過(guò)直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……
王老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出完整的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、客戶管理、客戶提升、資產(chǎn)配置等技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理樹(shù)立專(zhuān)業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?？刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，增加客戶與理財(cái)經(jīng)理的粘度，降底客戶流失率。

【課程收益】：
1. 理解資產(chǎn)配置的營(yíng)銷(xiāo)理念和方法
2. 掌握高端客戶復(fù)雜產(chǎn)品的特點(diǎn)及運(yùn)用
3. 了解宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與金融市場(chǎng)的關(guān)系
4. 掌握各位產(chǎn)品的配置策略

【課程時(shí)間】：2天，6小時(shí)/天
【授課對(duì)象】：支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員

【課程大綱】
第一講：為什么要做資產(chǎn)配置
一、財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生深刻改變
1. 大資管時(shí)代己經(jīng)到來(lái)
2. 其它金融機(jī)構(gòu)在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
券商、保險(xiǎn)、第三方理財(cái)、互聯(lián)網(wǎng)金融……
3. 銀行在財(cái)富管理市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
二、銀行自身盈利模式的變化需要
三、銀行營(yíng)銷(xiāo)模式的變化需要
四、客戶利益的回歸需要
案例：為什么客戶說(shuō)“我不需要理財(cái)經(jīng)理”?
五、隊(duì)伍培養(yǎng)的自勉需要
詳解：低段位理財(cái)經(jīng)理和高段位理財(cái)經(jīng)理

第二講：什么是資產(chǎn)配置
案例：德國(guó)足球的哲學(xué)
案例：美國(guó)各大學(xué)基金的運(yùn)作模式
一、經(jīng)濟(jì)周期與美林投資時(shí)鐘
二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置
1. 兩者的區(qū)別
2. 動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件
1）統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對(duì)科學(xué)的方法論
2）兼顧營(yíng)銷(xiāo)包裝性和實(shí)操可行性的方法論展現(xiàn)形式
三、資產(chǎn)配置的基本思路
1. 基本流程：?jiǎn)栐\、把脈、講思路、開(kāi)藥方
互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的?
2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：24美元買(mǎi)下的曼哈頓島
3. 從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
案例：兩種不同的投資策略的巨大差異
案例：美國(guó)26年漫漫熊市的生存之道

第三講：復(fù)雜產(chǎn)品的特點(diǎn)及運(yùn)用
一、高端客戶保險(xiǎn)的分析及運(yùn)用
1. 完整保險(xiǎn)概念和計(jì)算邏輯
2. 高端客戶保險(xiǎn)規(guī)劃要點(diǎn)
3. 營(yíng)銷(xiāo)的切入點(diǎn)
二、對(duì)沖基金
1. 什么是對(duì)沖基金
2. 對(duì)沖基金與公募基金的區(qū)別
3. 對(duì)沖基金的策略
三、股權(quán)及PE投資
1. 定義
2. 模式
3. 策略
4. 運(yùn)用
四、境外投資
1. 客戶跨境需求及模式
2. 留學(xué)與投資移民
3. 外房產(chǎn)
4. 外保險(xiǎn)
五、統(tǒng)計(jì)套利
1. 匯套利
2. 券套利
3. 指套利
六、家族信托

第四講：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境與產(chǎn)品配置策略
一、 增速放緩、轉(zhuǎn)型升級(jí)下的2016新常態(tài)
1. 015年中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況
2. 轉(zhuǎn)型升級(jí)”怎么轉(zhuǎn)?
3. 016政府工作報(bào)告的關(guān)鍵數(shù)據(jù)
二、“新常態(tài)”下的金融市場(chǎng)分析
1. 方債務(wù)問(wèn)題
2. 能過(guò)剩問(wèn)題
3. 地產(chǎn)問(wèn)題
4. 民幣貶值問(wèn)題
5. 貨膨脹問(wèn)題
6. 券市場(chǎng)問(wèn)題
三、“新常態(tài)”對(duì)投資產(chǎn)品策略的影響
1. 類(lèi)貨幣基金產(chǎn)品的影響
2. 固定收益類(lèi)產(chǎn)品的影響
3. 權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品的影響
4. 大宗商品類(lèi)產(chǎn)品的影響

四、高端客戶的需求變化分析
1. 國(guó)高凈值人群最擔(dān)心的幾個(gè)問(wèn)題
2. 《中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》看高凈值人群的需求變化
五、2017年上半年資產(chǎn)配置建議
1. 場(chǎng)觀點(diǎn)及策略建議
1）股市——防守優(yōu)先
2）債市——打破剛兌
3）市場(chǎng)——商品回升
2. 半年資產(chǎn)配置的幾點(diǎn)原則
1）投資需求、有效分散風(fēng)險(xiǎn)
2）收益驅(qū)動(dòng)、選擇適配資產(chǎn)
3）策略分析、適時(shí)行業(yè)輪動(dòng)
3. 半年可投資資產(chǎn)建議配置比例

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