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互聯(lián)網(wǎng)方案營(yíng)銷(xiāo)課程

 

【課程背景】

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，其焦點(diǎn)是市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心就是為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，目前中國(guó)企業(yè)所面臨的*銷(xiāo)售挑戰(zhàn)集中于：市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越突出、產(chǎn)品價(jià)格不斷降低的時(shí)代如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。

根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，今天的客戶(hù)已不僅僅只是購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或者服務(wù)，而是尋求超越產(chǎn)品與服務(wù)之外的價(jià)值，他們更需要的是定制化的方案和專(zhuān)業(yè)建議。

但是，大多數(shù)銷(xiāo)售人員在為客戶(hù)提供解決方案的過(guò)程中，缺乏專(zhuān)業(yè)的技能和系統(tǒng)的方法。在一項(xiàng)對(duì)針對(duì)軟件、安防電子、通訊、醫(yī)藥等行業(yè)近3000名銷(xiāo)售人員的問(wèn)卷調(diào)查項(xiàng)目中，我們發(fā)現(xiàn)這樣幾個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題：

62％的銷(xiāo)售人員自己降低了產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格!

66％的銷(xiāo)售人員自己減少了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)量!!

82％的銷(xiāo)售人員無(wú)意中幫助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取訂單!!

92％的銷(xiāo)售人員自己阻礙了與客戶(hù)建立關(guān)系!!!

99％的銷(xiāo)售人員自己延長(zhǎng)了銷(xiāo)售周期!!!!!

因此，如何在銷(xiāo)售隊(duì)伍中樹(shù)立起為客戶(hù)著想的銷(xiāo)售理念，如何建立為客戶(hù)提供“量身定做”解決方案的銷(xiāo)售思維，如何讓銷(xiāo)售人員真正掌握開(kāi)展客戶(hù)定制銷(xiāo)售的方法與技巧，就成為我們企業(yè)銷(xiāo)售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。

《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之方案營(yíng)銷(xiāo)》正是針對(duì)目前中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售的現(xiàn)狀與特點(diǎn)，全面、系統(tǒng)、務(wù)實(shí)、知行合一地幫助銷(xiāo)售人員提升其綜合銷(xiāo)售能力和專(zhuān)業(yè)技巧的培訓(xùn)課程。

 

【課程大綱】

第一講、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思維

1、 輔助采購(gòu)思維

2、 用戶(hù)思維

3、 體驗(yàn)思維

 

第二講、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代方案營(yíng)銷(xiāo)的七個(gè)階段

1、第一階段——了解客戶(hù)

（1）客戶(hù)評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境階段--關(guān)于客戶(hù)采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題

（2）客戶(hù)的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力&規(guī)劃

（3）客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)圖--誰(shuí)是相關(guān)負(fù)責(zé)人?

（4）客戶(hù)關(guān)鍵人物所關(guān)注的問(wèn)題

（5）客戶(hù)領(lǐng)導(dǎo)層信息

（6）可驗(yàn)證的結(jié)果

2、第二階段——發(fā)現(xiàn)商機(jī)

（1）客戶(hù)制定業(yè)務(wù)策略和規(guī)劃階段--關(guān)于客戶(hù)采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題

（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求

（3）商機(jī)評(píng)估

①了解商機(jī)信息

②商機(jī)評(píng)估的維度1-5 -真的是商機(jī)嗎？

3、第三階段——確立商機(jī)

（1）客戶(hù)識(shí)別需求階段--關(guān)于客戶(hù)采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題

（2）業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售拜訪的重點(diǎn)

（3）商機(jī)評(píng)估的維度5-10 -我們可以參與競(jìng)爭(zhēng)嗎？

4、第四階段——確認(rèn)解決方案

（1）客戶(hù)評(píng)估選項(xiàng)階段-關(guān)于客戶(hù)采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題

（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求

（3）銷(xiāo)售拜訪的重點(diǎn)

（4）商機(jī)評(píng)估的維度11-15-我們能贏嗎？

5、第五階段——制定解決方案

（1）客戶(hù)選擇服務(wù)和解決方案選項(xiàng)階段-關(guān)于客戶(hù)采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題

（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求

（3）銷(xiāo)售拜訪的重點(diǎn)

（4）商機(jī)評(píng)估的維度16-20-值得去贏嗎？

（5）向客戶(hù)匯報(bào)方案并展開(kāi)討論

6、第六階段——完成銷(xiāo)售

（1）客戶(hù)解決顧慮并作出決定階段--關(guān)于客戶(hù)采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題

（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求

（3）銷(xiāo)售拜訪的重點(diǎn)

（4）完成銷(xiāo)售并制定實(shí)施進(jìn)度表和協(xié)議計(jì)劃

7、第七階段——實(shí)施解決方案

（1）客戶(hù)實(shí)施解決方案并評(píng)估結(jié)果--關(guān)于客戶(hù)采購(gòu)流程的幾個(gè)問(wèn)題

（2）對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求

（3）銷(xiāo)售拜訪的重點(diǎn)

 

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