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精益營(yíng)銷客戶課程

【課程背景】 
     面對(duì)中國(guó)5.13億的互聯(lián)網(wǎng)用戶、多樣化的1.8 萬(wàn)億 GB 數(shù)據(jù)，以及企業(yè)數(shù)據(jù)每年 55% 的增長(zhǎng)速度，在蓬勃發(fā)展的中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境中，大數(shù)據(jù)所帶來(lái)的機(jī)遇前所未有，這將是中國(guó)市場(chǎng)的營(yíng)銷者們預(yù)期取得大回報(bào)的*時(shí)機(jī)。營(yíng)銷者必須知道如何透過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)的挖掘與分析，讓手中的數(shù)據(jù)與信息發(fā)揮*的價(jià)值，通過(guò)有效整合、分析線上和線下數(shù)據(jù)，提高與客戶、潛在客戶互動(dòng)的精準(zhǔn)度 。 本課程通過(guò)行業(yè)客戶的實(shí)際案例，介紹數(shù)據(jù)在客戶營(yíng)銷、企業(yè)管理等方面的應(yīng)用價(jià)值。    
 
【培訓(xùn)目標(biāo)】 
大數(shù)據(jù)時(shí)代下，客戶的重新認(rèn)識(shí)和精益營(yíng)銷，企業(yè)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，如何提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，如何更新企業(yè)運(yùn)營(yíng)的新理念。

【課程對(duì)象】
總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、銷售總監(jiān)、客戶總監(jiān)、電子商務(wù)總監(jiān)等高層管理人員；市場(chǎng)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、電子商務(wù)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、營(yíng)銷策劃等

【課程大綱】
第一講、 “大數(shù)據(jù)、大生意”
1、概述
1) 大數(shù)據(jù)概念和特點(diǎn)
2) 大數(shù)據(jù)需要哪些技術(shù)支撐
3) 大數(shù)據(jù)能夠帶來(lái)哪些新應(yīng)用？ 
2、大數(shù)據(jù)時(shí)代帶來(lái)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)
1) 大數(shù)據(jù)如何成為資產(chǎn)？
2) 大數(shù)據(jù)如何體現(xiàn)*營(yíng)銷
3) 大數(shù)據(jù)的價(jià)值
3、大數(shù)據(jù)時(shí)代的新?tīng)I(yíng)銷模式
1) 互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷模式——微博營(yíng)銷、網(wǎng)頁(yè)營(yíng)銷等
2) CRM——“舊貌煥發(fā)新顏”
3) *營(yíng)銷——裝上了GPS，實(shí)現(xiàn)“*打擊”
4、如何在海量數(shù)據(jù)中整合線上、線下數(shù)據(jù)，形成你對(duì)消費(fèi)者的獨(dú)特洞察力
1) 知道客戶的各個(gè)屬性——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代不再“是否是狗”
2) 客戶的群體特征——“人以群分”
5、如何建立全渠道數(shù)據(jù)平臺(tái)，拓展?fàn)I銷渠道，提高營(yíng)銷效率
1) 客戶接觸渠道分類
2) 電話、Q Q、微博——全方位覆蓋
3) 如果進(jìn)行廣告的*投放？

第二講、 大數(shù)據(jù)下客戶的“透視”
1、 客戶是“上帝”，如何找到“上帝”？
1）上帝是什么樣子？
上帝是什么視圖？
2）客戶是什么樣子？
客戶是什么視圖？
3）提供哪些產(chǎn)品？
產(chǎn)品是什么視圖？
4）如何建立客戶和產(chǎn)品間的關(guān)系？
為合適的客戶，找到合適的產(chǎn)品
2、 我們對(duì)自己的客戶（“上帝”）了解多少？
1） 客戶會(huì)有什么特點(diǎn)？
客戶的基本特征（如：不同產(chǎn)品的年齡分布）
客戶的群體特征（如：不同年齡群體關(guān)注點(diǎn)有哪些？）
現(xiàn)代營(yíng)銷模式的基礎(chǔ)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為基礎(chǔ)，尋找群體客戶適合的產(chǎn)品和服務(wù)。
客戶的交往圈子（如： 戶外旅游圈子關(guān)注哪些產(chǎn)品？）
另一個(gè)角度規(guī)劃產(chǎn)品和服務(wù)。
2） 營(yíng)銷的方法
營(yíng)銷方法論和知識(shí)庫(kù)（分析問(wèn)題的知識(shí)庫(kù)和方法樹(shù)）
3、 如何“幫客戶買產(chǎn)品，而不是推銷其不需要的產(chǎn)品”
4、 大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的作用和價(jià)值
1） 數(shù)據(jù)和知識(shí)是人的本質(zhì)特征
2） 大腦是人與動(dòng)物的差別
3） “事半功倍”是捷徑
4） 從“拼刺刀”到“信息戰(zhàn)”；
【示例】某人關(guān)系圖
5、 網(wǎng)銷/電銷數(shù)據(jù)的收集和整理
1） 網(wǎng)銷數(shù)據(jù)的收集/整理
2） 電銷數(shù)據(jù)的收集/整理
3） 電銷和網(wǎng)銷數(shù)據(jù)的關(guān)鍵點(diǎn)：
【示例】互聯(lián)網(wǎng)電銷企業(yè)的營(yíng)銷案例（產(chǎn)品關(guān)聯(lián)分析）

第三講、 客戶的分析和認(rèn)知
1、 客戶的定義和范疇
用戶和客戶的區(qū)別
客戶是否要進(jìn)行細(xì)分，如校園客戶、家庭客戶等
2、 關(guān)于客戶的基本“信息”（管中窺豹）
身份證信息
行為愛(ài)好信息
衍生信息
3、 客戶的基本屬性標(biāo)簽（如旅行者推銷旅行險(xiǎn)等）
增值服務(wù)等方面，讓服務(wù)更加貼近客戶
4、 客戶的喜好（“不怕沒(méi)缺點(diǎn)，就怕沒(méi)愛(ài)好”）
經(jīng)常出沒(méi)的地方（*場(chǎng)、酒吧街、電影院等）
通過(guò)前臺(tái)的觀察和后臺(tái)的詢問(wèn)等獲取的知識(shí)
5、 客戶的細(xì)化分群
客戶分群的依據(jù)（物以類聚、人以群分）
【示例】行業(yè)客戶分群案例
6、 客戶的知識(shí)庫(kù)
實(shí)時(shí)調(diào)出符合條件的客戶群體來(lái)
【示例】行業(yè)客戶知識(shí)庫(kù)舉例
7、 客戶的“再挖掘”
客戶群中的“種子/關(guān)鍵”客戶
客戶的交往圈分析
【示例】客戶交往圈分析案例
基于客戶交往圈，進(jìn)行客戶“再挖掘”
8、 客戶的生命周期管理
客戶的生命周期
數(shù)據(jù)分析滲透到客戶的生命周期全過(guò)程
9、 電銷/網(wǎng)銷中能進(jìn)行哪些客戶分析和營(yíng)銷？
網(wǎng)絡(luò)可以泄露客戶更多的信息；（如何買到合適的數(shù)據(jù)？）
對(duì)客戶更深層的了解，就可以進(jìn)行合適的營(yíng)銷：

第四講、 如何為合適的用戶提供合適的產(chǎn)品？
1、 營(yíng)銷的目的：為合適的用戶提供合適的產(chǎn)品
除了“激情營(yíng)銷”，更需要“理性營(yíng)銷”；
真正滿足客戶需求才能構(gòu)建長(zhǎng)久的營(yíng)銷關(guān)系；
客戶的真實(shí)需求如何？
2、 如何發(fā)現(xiàn)合適的用戶
誰(shuí)是合適的客戶？標(biāo)準(zhǔn)有哪些？
客戶的擔(dān)心、顧慮是什么？
3、 如何提供合適的產(chǎn)品
從現(xiàn)有的產(chǎn)品客戶中尋找目標(biāo)客戶特征
【示例】客戶針對(duì)性營(yíng)銷案例示例
4、 營(yíng)銷案的設(shè)計(jì)和評(píng)估
如何吸引用戶？如何讓用戶選擇產(chǎn)品？
5、 營(yíng)銷的過(guò)程和細(xì)節(jié)
類似CRM系統(tǒng)的營(yíng)銷流程管理
【示例】行業(yè)CRM營(yíng)銷的流程框架圖
6、 營(yíng)銷的渠道選擇
客戶是否喜歡外呼電話，還是短信？還是網(wǎng)上？
【示例】用戶偏好渠道分析的案例
7、 網(wǎng)銷/電銷的客戶數(shù)據(jù)挖掘
8、 客戶的挽留和延伸銷售
識(shí)別真正有價(jià)值的客戶；
【案例】客戶價(jià)值評(píng)估介紹

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