課程描述INTRODUCTION
· 董事長· 總經(jīng)理· 總裁· 營銷總監(jiān)
培訓講師：崔老師
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
增長營銷課程
課程對象：企業(yè)總裁、董事長、總經(jīng)理、副總、總監(jiān)、營銷總經(jīng)理
課程思路
本項目的主線將緊緊圍繞組織化營銷體系的“四維驅動力模型”，呈現(xiàn)完整的業(yè)績增長模型：
機會驅動力（O）、競爭驅動力（C）、銷售驅動力（S）、組織驅動力（T）
1、機會驅動力（O）：你在哪里打仗？
機會點是公司業(yè)務增長源頭，識別業(yè)務機會點對公司來講生死攸關，對各業(yè)務單元、各市場區(qū)域亦是如此。聚焦機會點，壓強投入，不在非戰(zhàn)略機會點上浪費戰(zhàn)略資源。無論公司還是各業(yè)務單元均應形成支撐可持續(xù)增長“業(yè)務機會點組合”：吃著碗里的、看著鍋里的、想著田里的。
2、競爭驅動力（C）：你能打贏嗎？
如何把業(yè)務機會點轉化成營銷勢能，擺脫同質化競爭，構建核心競爭力是營銷的*痛點；通過“產(chǎn)品創(chuàng)新+業(yè)務創(chuàng)新”的雙輪驅動打造核心競爭力。圍繞產(chǎn)品創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、解決方案創(chuàng)新、系統(tǒng)化創(chuàng)新等多維度構筑公司的競爭壁壘，形成“客戶選擇我而不選擇你”的能力。
3、銷售驅動力（S）：你能大規(guī)模復制嗎？
以萃取了世界先進銷售實踐而形成的華為LTC流程體系為標桿，結合本企業(yè)獨特的業(yè)務特征，建立一套可復制、不依賴于個人經(jīng)驗能力的銷售流程體系，使銷售模式具備可大規(guī)模復制性。能力建在組織上、業(yè)務建在流程上。
4、組織驅動力（T）：你能力出一孔、激發(fā)組織活力嗎？
競爭的本質是組織能力的競爭，以華為鐵三角為標桿，形成以客戶為中心的敏捷型作戰(zhàn)組織，從單兵作戰(zhàn)到軍團作戰(zhàn)，打破部門墻，炮火對準市場目標，力出一孔，讓聽得到炮火的人呼喚炮火。
課程簡介和收益
崔鍵老師有二十多年2B營銷實踐，本課程糅合了華為的“BLM、MTL、LTC、MCR、CC3”等世界先進的營銷管理工具和方法，結合操盤眾多企業(yè)的成功案例，從成果實戰(zhàn)落地出發(fā)，開發(fā)出一套普適性的OCST營銷增長系統(tǒng)，課程內容貫穿從“市場洞察、市場管理、營銷模式、到營銷執(zhí)行”的完整的知識圖譜，擴展營銷管理者的戰(zhàn)略視角。課程采用“知識點撥+實戰(zhàn)案例分析+工具模板+課堂研討輸出” 四位一體的交付模式，注重系統(tǒng)化、實戰(zhàn)化。
五大收益：
1、掌握完整的營銷管理體系：掌握世界先進的大客戶營銷的系統(tǒng)性方法和工具，培養(yǎng)對市場格局前瞻性的掌控能力，提升管理者的市場領導力。
2、學會構筑營銷競爭力的方法：通過四大維度的業(yè)務創(chuàng)新實踐案例，探索符合自己企業(yè)業(yè)務特點的核心競爭力支撐點。
3、標準化營銷戰(zhàn)法：掌握從線索到回款的（LTC）端到端全流程銷售項目運作的操作要點、管理方法和工具。
4、立體化客戶關系：掌握構筑立體化、縱深化的客戶關系的方法和工具，為項目運作保駕護航
5、力出一孔的組織陣型：構建協(xié)同作戰(zhàn)的營銷組織體系，設計 “利處一孔、力出一孔”的團隊作戰(zhàn)運作機制。
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模塊 |
章節(jié) |
內容 |
輸出 |
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機會點驅動力· 選擇增長機會點 |
市場洞察 |
1、通過“五看三定”等模型，識別業(yè)務增長機會點 2、通過SPAN矩陣，尋找業(yè)務三層面組合，支撐未來持續(xù)增長； |
市場地圖 |
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機會點組合 |
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選擇客戶 |
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繪制市場地圖 |
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競爭驅動力· 構筑核心競爭力 |
產(chǎn)品/技術創(chuàng)新 |
如何構筑競爭壁壘，擺脫同質化競爭，提高機會點的變現(xiàn)概率，在于如何設計業(yè)務模式，為客戶創(chuàng)造差異化價值，讓客戶選擇你而不選擇別人。 本章節(jié)講解業(yè)務創(chuàng)新路徑和實戰(zhàn)案例，啟發(fā)對自己業(yè)務模式的思考和探討。 |
營銷模式及價值主張 |
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服務創(chuàng)新 |
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解決方案創(chuàng)新 |
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系統(tǒng)創(chuàng)新 |
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銷售驅動力· 構建可復制的組織營銷能力 |
擴大銷售喇叭口— 管理銷售線索 |
深度挖掘客戶需求，發(fā)現(xiàn)銷售線索，擴大銷售線索喇叭口。改變被動響應客戶的習慣，贏在“起跑線”上。 |
管理銷售線索的流程和工具 |
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提高訂單轉化— 管理商機 |
客戶確定采購需求后，競標成為這個階段的核心工作。如何在標前引導客戶需求，達到控標的目的，從而提高競標轉化率，是這個章節(jié)的核心內容。 |
商機管理的流程和工具 |
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提高銷售運作質量—項目管理 |
對項目關鍵節(jié)點進行監(jiān)控，會大幅提升項目運作質量并控制項目風險，從而提高項目贏率。設置哪些控制點？控制要點是什么？如何合理設置管理權限？ |
項目管理規(guī)則 |
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組織驅動力· 全營一桿* |
協(xié)同型營銷組織 |
激勵的市場競爭需要各部門能快速響應客戶需求、全營一桿*。企業(yè)需要打破各部門山頭主義、畫地為牢、相互制掣的局面，完成面向客戶、面向一線炮火的組織轉型，打造“利出一孔、力出一孔”的敏捷型組織變革。 |
營銷組織架構 團隊激勵和考核要點 |
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任職資格 |
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考核和激勵 |
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團隊/企業(yè)氛圍 |
講師簡介
崔鍵
20年大客戶營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗
原華為海外地區(qū)部TK業(yè)務——部長
原華為某國家公司——副總裁
原某港股主版上市公司——營銷中心總經(jīng)理
清華EMBA、上海交大總裁班——特聘講師
中南大學 工學碩士
加拿大約克大學Schulich商學院 （全球前二十）MBA
崔老師擁有二十多年的實戰(zhàn)銷售及營銷管理經(jīng)驗。崔老師以華為營銷體系為標桿，以二十年大客戶銷售實戰(zhàn)案例為素材，凝練形成了一套流程化，系統(tǒng)化，組織化的OCST大客戶營銷體系，并在多家企業(yè)落地實踐，取得了令人矚目的結果。
崔老師專注于協(xié)助中國企業(yè)復制華為市場成功模式，構建市場拓展和組織化營銷能力，突破業(yè)績天花板，實現(xiàn)業(yè)績的可持續(xù)性快速增長，
增長營銷課程
轉載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/323439.html