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戰(zhàn)略營(yíng)銷課程

【課程收益】
1、理解國(guó)際化戰(zhàn)略與國(guó)際化營(yíng)銷
2、提高國(guó)際市場(chǎng)分析與規(guī)劃能力
3、提高國(guó)際市場(chǎng)的客戶拓展能力
4、提高營(yíng)銷項(xiàng)目運(yùn)作與管理能力
5、提高國(guó)際化戰(zhàn)略營(yíng)銷管理能力

【課程對(duì)象】
政企客戶國(guó)際營(yíng)銷人員

【課程大綱】
一、國(guó)際化戰(zhàn)略與國(guó)際化營(yíng)銷
1、國(guó)際化的戰(zhàn)略與目的
國(guó)際化戰(zhàn)略的意義
企業(yè)價(jià)值鏈分析
國(guó)際化戰(zhàn)略的目的
2、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷
市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷
客戶需求的本質(zhì)
研討：產(chǎn)品服務(wù)與客戶需求
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)
國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展階段
二、國(guó)際市場(chǎng)分析與營(yíng)銷規(guī)劃
1、市場(chǎng)洞察與環(huán)境分析
市場(chǎng)洞察的內(nèi)涵
宏觀分析與PEST工具/宏觀環(huán)境對(duì)業(yè)務(wù)的影響分析
國(guó)際政治環(huán)境分析
國(guó)際法律環(huán)境分析
經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
國(guó)際金融環(huán)境分析
社會(huì)與文化環(huán)境分析
民族情緒與影響
技術(shù)環(huán)境影響
客戶需求分析
競(jìng)爭(zhēng)分析與內(nèi)涵
SWOT分析與戰(zhàn)略選擇
案例：華為彎道超車戰(zhàn)略
市場(chǎng)洞察與機(jī)會(huì)分析
2、營(yíng)銷規(guī)劃與目標(biāo)客戶選擇
安索夫矩陣與業(yè)務(wù)規(guī)劃
STP市場(chǎng)戰(zhàn)略
目標(biāo)客戶選擇
市場(chǎng)吸引力評(píng)估
核心競(jìng)爭(zhēng)力分析
戰(zhàn)略定位分析框架
案例：華為農(nóng)村包圍城市與國(guó)際化路徑
3、研討：市場(chǎng)洞察與營(yíng)銷規(guī)劃
三、國(guó)際化市場(chǎng)的拓展與方法
1、企業(yè)的國(guó)際化拓展
案例：中國(guó)企業(yè)常見的國(guó)際化形式
通過網(wǎng)絡(luò)渠道拓展國(guó)際市場(chǎng)
通過展覽展會(huì)拓展國(guó)際市場(chǎng)
通過本地渠道拓展國(guó)際市場(chǎng)
通過政府渠道拓展國(guó)際市場(chǎng)
通過直接拜訪拓展國(guó)際市場(chǎng)
2、本地化客戶拓展與客戶關(guān)系建設(shè)
客戶采購流程分析
客戶采購角色分析/如何找到客戶關(guān)鍵人？
案例：一個(gè)采購項(xiàng)目中的角色分析
客戶決策鏈分析
案例：一個(gè)丟標(biāo)項(xiàng)目的原因分析
研討：客戶采購行為分析/形成可復(fù)制的客戶拓展路徑
3、客戶關(guān)系建設(shè)與維護(hù)
客戶關(guān)系的原則
客戶需求深度分析
政企客戶需求分析圖
個(gè)人客戶關(guān)系的拓展
案例：多種客戶關(guān)系建設(shè)方式
組織客戶關(guān)系的拓展
案例：華為組織客戶關(guān)系建設(shè)路徑
客戶關(guān)系關(guān)鍵要素
政企客戶信任基礎(chǔ)
四、銷售項(xiàng)目運(yùn)作與項(xiàng)目管理
1、銷售線索與機(jī)會(huì)管理
LTC全流程營(yíng)銷管理
線索管理四要素
線索信息的來源
案例：多種發(fā)掘銷售線索的渠道
2、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理與客戶引導(dǎo)
驗(yàn)證機(jī)會(huì)點(diǎn)
案例：華為銷售項(xiàng)目組
項(xiàng)目組會(huì)議
項(xiàng)目分析與引導(dǎo)策略
SWOT分析與項(xiàng)目策略落地
案例：華為的銷售項(xiàng)目運(yùn)作策略
3、項(xiàng)目任務(wù)分解與管理
項(xiàng)目任務(wù)分解與計(jì)劃制定
項(xiàng)目計(jì)劃的原則
整合解決方案
五、回顧與總結(jié)：國(guó)際化戰(zhàn)略營(yíng)銷與實(shí)務(wù)

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