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工程談判管理課程

【課程背景】
眾所周知，建筑工程項(xiàng)目建設(shè)是一項(xiàng)需要多方協(xié)作的復(fù)雜工程，整體過(guò)程不僅僅是施工方內(nèi)部解決進(jìn)度、質(zhì)量、安全等問(wèn)題，更重要的是最終將工程成果轉(zhuǎn)化成經(jīng)濟(jì)成果，為企業(yè)創(chuàng)造效益的過(guò)程，這個(gè)轉(zhuǎn)化過(guò)程大部分是需要通過(guò)商務(wù)溝通和商務(wù)談判有序推進(jìn)，因此商務(wù)談判和溝通技能幾乎是所有人員必須掌握的能力。在商務(wù)談判中，每一方都試圖*化自己的利益，這就需要運(yùn)用策略，如何建立信任、理解對(duì)方的需求和限制，并找到滿(mǎn)足雙方利益的解決方案是大家的共識(shí)。但是到底如何掌握這些技能，如何對(duì)信息收集和分析、設(shè)定目標(biāo)、制定和執(zhí)行方案，需要經(jīng)過(guò)訓(xùn)練才能達(dá)成。本課程旨在運(yùn)用科學(xué)和有效的理論和工具，深入探討建設(shè)工程商務(wù)談判的策略與技巧，幫助學(xué)員掌握如何在談判中平衡各方利益，達(dá)成共贏(yíng)的商務(wù)協(xié)議。

【課程收益】
掌握工程商務(wù)談判和商務(wù)溝通技巧
挖掘甲方（其他方）的信息和談判目標(biāo)
了解商業(yè)*談判思路和工具方法
豐富工程商務(wù)談判策略
提升工程商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)能力

【課程特色】
工程案例模擬，提升實(shí)戰(zhàn)技能，復(fù)盤(pán)課程知識(shí)；*扎實(shí)理論，學(xué)習(xí)科學(xué)知識(shí)，了解*思維；有效落地工具，課程中的工具方法均可用于模擬情景中，真正達(dá)到有效落地。

【課程對(duì)象】
項(xiàng)目經(jīng)理及班子成員、商務(wù)條線(xiàn)人員、有商務(wù)溝通和談判需求人員

【課程大綱】
第一部分：工程商務(wù)談判的表象目標(biāo)和核心目標(biāo)分別是什么？
1. 工程商務(wù)談判的定義與本質(zhì)
- 談判的定義
- 談判的核心目標(biāo)：爭(zhēng)取更多
- 談判的四個(gè)層次：優(yōu)、良、中、差
2. 工程商務(wù)談判中沖突的識(shí)別與分析
- 沖突發(fā)生的表面原因
- 沖突發(fā)送的核心原因
- 常見(jiàn)沖突類(lèi)型
- 沖突的心理學(xué)與管理學(xué)角度分析
工程商務(wù)談判與一般談判的區(qū)別
- 相對(duì)位置和*位置
- 相對(duì)利益和*利益
案例分析：經(jīng)典商務(wù)談判實(shí)例解析

第二部分：工程談判中的共贏(yíng)或獨(dú)贏(yíng)是怎么產(chǎn)生的？
1. 分錢(qián)小游戲引出的底層邏輯
- 工程商務(wù)談判中的利益分配本質(zhì)
- 科學(xué)理論在工程商務(wù)談判中的體現(xiàn)
2. 科學(xué)理論在工程談判中的應(yīng)用
- 策略型博弈與非策略型博弈
- 工程談判中的均衡概念
- 工程談判中的合作與競(jìng)爭(zhēng)
學(xué)員互動(dòng)：從博弈論的游戲中理解談判本質(zhì)

第三部分：如何做好一場(chǎng)工程商務(wù)談判？
1. 工程談判會(huì)經(jīng)歷四個(gè)過(guò)程
2. 工程談判準(zhǔn)備階段的五大要素
- 準(zhǔn)備階段：確定角色、制定計(jì)劃、準(zhǔn)備資料、制定原則、選擇地點(diǎn)
工程商務(wù)談判開(kāi)局階段的兩大步驟
- 開(kāi)局階段：工程商務(wù)目標(biāo)設(shè)定、商務(wù)方案提出、談判首要技能
工程談判中場(chǎng)階段的攻防策略
- 中場(chǎng)階段：沖突核心的識(shí)別、情緒控制方法、共建觀(guān)點(diǎn)措施
5. 工程談判終局階段的收尾工作
- 終局階段：收尾應(yīng)對(duì)戰(zhàn)術(shù)、為難策略化解
案例分析：商務(wù)談判中有哪些錯(cuò)誤動(dòng)作以及產(chǎn)生的原因分析

第四部分：如何通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例演練提升談判技能？
1. 工程實(shí)際案例分析
- 工程案例中的博弈論應(yīng)用
2. 角色扮演與模擬談判
- 通過(guò)角色扮演模擬談判策略
學(xué)員互動(dòng)：真實(shí)商務(wù)談判場(chǎng)景模擬及表現(xiàn)分析點(diǎn)評(píng)

工程談判管理課程