課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 其他人員
培訓講師：胡曉
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
建立營銷思維培訓
課程背景：
在當下的市場競爭環(huán)境，大多數(shù)行業(yè)都已經(jīng)進入完全競爭狀態(tài)，生成相同或相似的產(chǎn)品，完全競爭的情況下，生產(chǎn)商都是市場價格的接受者，競爭對手又很多，在這樣的競爭中，如何擴大市場份額，如何健康持續(xù)的發(fā)展是企業(yè)最核心的目標。過去，社會大部分產(chǎn)品以“稀缺”為主，而現(xiàn)在，社會是飽和的，營銷就成為當下飽和社會的核心競爭力。
第一天課程將會把營銷中4P\\4C的營銷模型框架結合學員企業(yè)，傳遞相關的營銷策略和方法，跟課程學員一起結合企業(yè)實際問題，形成具體的行動方案和營銷策略。擴大市場份額除了營銷策略的調(diào)整之外，也有傳統(tǒng)的業(yè)務團隊業(yè)務能力的提高和升級，所以本課程將會以營銷為主，大客戶開發(fā)管理為輔。兩個方面進行內(nèi)訓。
讓管理者和營銷人員，具備營銷思維。讓普通的銷售人員，具備大客戶開發(fā)管理的技巧，擁有開發(fā)管理大客戶的能力，助力企業(yè)在市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢，擴大市場份額！
學好談判對公司來說，對外-在業(yè)務面利潤增加，對內(nèi)-效率會提高。因此不僅僅是銷售人員要學談判，每個人都不可避免談判。本課程從人性出發(fā),打破許多人對談判的畏懼,不談理論直接告訴你如何做。
第二天課程是以中國商業(yè)環(huán)境的獨特性為基礎，把哈佛大學、沃頓商學院的商務談判理論本地化，實用化，以“雙贏”為目的，用生活化及豐富案例來學習，實戰(zhàn)演練、小組磋商的教學方式，引入企業(yè)實際案例，高效練習復盤談判中常見的問題，讓大家從做中學，掌握簡單易行、行之有效的談判方法，學完后即可帶到崗位上使用，達到培訓的*效果。
課程收益：
掌握營銷系統(tǒng)方法論和銷售支持類技巧
掌握銷售目標制定與落地執(zhí)行的技巧
深刻洞悉營銷中常見問題，明確突破方向，讓營銷成為企業(yè)增長的利器。
建立全新的營銷認知，明確新時代里營銷模式的變化，形成以價值與效率為核心的營銷策略。
通過系統(tǒng)營銷的學習，具備營銷全局系統(tǒng)思維。
正確認識談判，避免陷入你死我活的雙輸局面。
在中國特殊的商業(yè)環(huán)境下，學會如何借勢，借力，營造好的談判氛圍。
掌握談判的基本原則，學會如何處理談判僵局。
掌握談判開局、前期、中期、后期、簽約的全流程談判策略運用，從變化中創(chuàng)造雙贏。
學員參與感強，小組對練，深入體驗場景下的談判情景，訓練談判思維和技巧。
課程對象：
總經(jīng)理，營銷總監(jiān)，銷售經(jīng)理，產(chǎn)品買手，業(yè)務員，市場拓展人員，線上線下銷售人員等。
課程方式：
互動講授+模擬演練+案例分析+講師回饋
課程工具：
1、4P4C框架圖
2、SWOT分析圖
3、系統(tǒng)營銷框架圖
擴大市場份額之營銷實訓
課程大綱（第一天）
一、建立營銷思維繪制作戰(zhàn)地圖
回歸原點：市場營銷到底是什么
回歸原點：正確理解4P與4C
建立框架：市場營銷六大模塊
營銷重點講解：未來的企業(yè)競爭
營銷重點講解：未來的整合營銷傳播
新營銷時代特點與品牌傳播方式
營銷價值：市場部存在的價值
STP戰(zhàn)略
市場定位
1）內(nèi)容:市場定位的概念;
2）市場定位的策劃要素;
3）定位的方法與戰(zhàn)略
客戶分級：為什么要細分
客戶分級：制定相應的策略，聚焦發(fā)力
繪制出詳盡的市場地圖
從市場地圖到作戰(zhàn)地圖
對目標客戶進行全覆蓋（傳播方式的選擇與應用）
打造標桿市場
新營銷時代營銷傳播平臺選擇與應用案例解析
案例：大族激光、家家激光、東莞某激光
第二講：搶占市場份額之競爭戰(zhàn)略
1、市場領先者（主導者）戰(zhàn)略
2、市場挑戰(zhàn)者（進攻者）戰(zhàn)略
3、市場跟隨者（模仿者）戰(zhàn)略
4、市場補缺者（創(chuàng)意者）戰(zhàn)略
5、新營銷戰(zhàn)略
1）內(nèi)容為基礎
2）未來五種新營銷潛在機會
3）新營銷傳播途徑和新營銷方法
6、成本領先戰(zhàn)略
7、差異化戰(zhàn)略
8、集中成本領先
9、集中差異化
10、品牌戰(zhàn)略
第三講：營銷組合策略實戰(zhàn)
企業(yè)內(nèi)部：4P策略
1、產(chǎn)品策略
2、價格策略
3、渠道策略
4、促銷策略
1）實戰(zhàn)促銷程序
2）促銷組合的四種方式
3）空軍:由廣告來占領空中優(yōu)勢
4）陸軍:由人員推銷來打殲滅戰(zhàn)
5）海軍:由公關宣傳來營造營銷環(huán)境
企業(yè)外部：4C策略
1、消費者
1）客戶分堆精準發(fā)力
2）弄清4種客戶關系，實現(xiàn)穩(wěn)步增長
3）如何調(diào)研市場才能了解消費者真實需求
2、成本
3、便利
1）繪制市場地圖，逐個占領。
4、溝通
雙贏談判策略（第二天）
導入：講師介紹，調(diào)整聽眾的學習狀態(tài)。抓住談判方向和目標，建立基礎談判思維。
1.談判無處不在，談判是什么？
1)廣義的談判
2)狹義的談判
2.談判談什么？
1）談認知而并非事實（對方的認知水平）
2）談需求而并非形式（我方的反應速度）
第一講：談判目標制定和案例拆解
一、談判也需要定戰(zhàn)略目標
1.把握談判的正確時機：有意向才開始談判
2.選擇談判的突破方向：從薄弱的地方入手
3.不在非戰(zhàn)略目標上消耗力量：可以接受局部和次要方向的損失
4.談判競爭態(tài)勢的分析：進入對手的頭腦和內(nèi)心，先知彼，才能知己
二、分析競爭態(tài)勢和雙方立場
1.分析雙方立場，換位思考，避免被情緒掌控。
2.競爭態(tài)勢分析：力量、信息、時間
案例：日本人和法國人的談判
3.沒有優(yōu)勢怎么辦？田忌賽馬，發(fā)揮比較優(yōu)勢（價格、售后、服務、賬期等等）
4.SWOT分析（客觀力量）
S：優(yōu)勢——企業(yè)（背景、信譽）產(chǎn)品（品牌）通路（價格）
W：劣勢——產(chǎn)品（獨特性）品牌（知名度）通知（價格）
T：威脅——競爭者、淡旺季、跟隨者
O：外部——大環(huán)境、消費者、時機
案例：芭提雅飲料如何談商超
工具：優(yōu)勢一覽表
5.評估對手七步法（信息檢索）
案例：日本寶制果餅干，意大利雄雞一面渠道商談判案例
第二講：雙贏談判準備工作
一、心態(tài)準備
解決談判的障礙
解決心理的障礙
懼高心理
懼錢心理
懼比心理
懼敗心理
二、認識中國談判環(huán)境的特殊性
（1）熟人市場的特點：找助力者
案例：孫*剛拿下國外品牌巧克力和品客薯片如何找助力者打開渠道
三、談判前的準備工作
1. 劃分目標和底線
2. 做堅持表和退讓表
方案：根據(jù)堅持表和退讓表確定底線
第四講：談判策略實戰(zhàn)
一、談判的五個階段
開場階段：(營造氛圍，打造有利的談判地位）
前期談判：(摸底階段，合理提問，多傾聽，了解發(fā)現(xiàn)對方真實目的和需求）
中期談判：(根據(jù)需求給予合理的建議和解決方案，塑造價值）
后期談判：(開價，還價，讓步，根據(jù)異議給予解決方案，逐步達成共識）
簽約環(huán)節(jié): (雙贏和儀式感，鎖定下一次談判，給對方贏的感覺）
談判關系的變化模型
二、談判開場：如何營造氛圍，打造有利的談判地位
互動：為你某一個場景寫一個故事吧！
互動：給自己精心設計一個自我介紹！
1.高效溝通技巧訓練
傾聽之有效信息梳理
回應總結與有效提問
三、談判前期策略
1. 談判注意三要素
1）提前準備開放式議題（先易后難）
2）找到共識議題
3）多聽少說
2. 價值塑造與傳遞：價值傳遞的FABE模式
3.談判報價和還價的策略
互動：——你是否遇到報價或者還價之后感到后悔？拿不準對方的承受能力，很難報價？
互動：——在報價之前很猶豫，總覺得底氣不足？
策略一：開價策略
策略二：還價策略
策略三：老虎鉗法
策略四：分拆策略
五、談判中期策略
1. 談判中期如何建立優(yōu)勢？
1）消耗對手的時間
2）靈活調(diào)整截止期限
3）善用條件組合：價格不能變，條件好談
4）以誘人的承諾替代讓步
5）注意觀察對方的讓步模式
6）*不動搖事前決定的“底線”
7）要記得“底線”之下還有“底”
2. 談判中期的九個策略：
策略一：請示領導
策略二：服務貶值
策略三：避免對抗
策略四：折中策略
策略五：燙手山芋
策略六：攻擊要塞
策略七：金蟬脫殼
策略八：欲擒故縱
策略九：期限效果
3.談判常見的十大肢體語言與成交時機
六、談判后期策略
1.談判成交的兩大雷區(qū)
雷區(qū)一：不要與信息來源單一的人爭論。（對方）
雷區(qū)二：控制不了解情況無事生非的豬隊友。（己方）
2.談判后期的七個策略
策略一：讓步策略
1）有限讓步
2）異議讓步
練習：異議處理之讓步
3）交換讓步
案例：雞蛋上面做廣告
4）遞減式讓步
5）鎖定式讓步
6）暗示性讓步
策略二：草擬合同
策略三：禮尚往來
策略四：白臉黑臉
策略五：蠶食策略
策略六：收回報價
策略七：接受策略
案例：賣房
案例：達因集團與華潤萬佳如何談合作
3.成交談判的時機選擇
1）對方心理
2）想要得到
3）害怕失去
4）嘗試心理
成交狀態(tài)的訓練：眼神、語調(diào)、手勢、用詞
七、談判簽約環(huán)節(jié)——儀式感（中層雙贏感覺的塑造）
1. 儀式改變關系
2. 儀式感設計
3. 儀式的力量
4. 儀式的影響后效
課程總結，學習落地
1. 學習心得、收獲感言及點評
2. 制訂學員個人版行動計劃
說明：本方案為初步方案，通常情況下，會在培訓前，與企業(yè)做進一步溝通，根據(jù)企業(yè)具體情況，調(diào)整成最符合企業(yè)實際情況的個性化方案
建立營銷思維培訓
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/322638.html
