《對(duì)公客戶精準(zhǔn)拓客與談判實(shí)戰(zhàn)》
發(fā)布時(shí)間:2025-04-24 11:21:13
講師：龍?chǎng)? 瀏覽次數(shù)：2917
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：龍?chǎng)?/span>
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精準(zhǔn)拓客培訓(xùn)
【課程背景】
嚴(yán)控金融風(fēng)險(xiǎn)的大背景下，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)客群無疑已成為各家銀行對(duì)公精準(zhǔn)拓客強(qiáng)基角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)，近年來普惠金融的發(fā)展闊步前行，優(yōu)質(zhì)小微型企業(yè)亦成為各家銀行瘋狂爭(zhēng)搶的美味蛋糕。要想在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！
對(duì)公客戶經(jīng)理開發(fā)新客戶時(shí)：
目標(biāo)錯(cuò)位：在科技園區(qū)陌拜30家初創(chuàng)企業(yè)，僅2家符合授信條件，耗時(shí)2周零產(chǎn)出；
盡調(diào)盲區(qū)：某制造企業(yè)表面流水1億，實(shí)際60%為關(guān)聯(lián)交易，盡調(diào)未識(shí)別導(dǎo)致500萬不良；
談判弱勢(shì)：90%談判陷入價(jià)格拉鋸，某客戶要求利率下浮50BP，最終綜合收益較同業(yè)低1.2%；
流程低效：手工整理企業(yè)資料耗時(shí)4小時(shí)/戶，錯(cuò)過某上市公司3億元存款招標(biāo)窗口期。
【課程收益】
面對(duì)形形色色的公司客戶，如何有效拓客，發(fā)揮談判優(yōu)勢(shì)，步步為營(yíng)，開出最利于我行的條件并使客戶欣然接受？本節(jié)課程將告訴你答案。
收獲識(shí)別好公司的實(shí)用技能
掌握財(cái)務(wù)報(bào)表分析與銀行信貸決策的重要知識(shí)點(diǎn)
成為對(duì)公拓客的高手
14大談判原則和4項(xiàng)談判策略助你成為商務(wù)談判的專家
熟練使用Deepseek賦能對(duì)公營(yíng)銷
【課程對(duì)象】支行行長(zhǎng)、對(duì)公分管行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理、分行公司部成員。
【課程大綱】
一、專業(yè)儲(chǔ)備
1、金融通用基礎(chǔ)知識(shí)
2、本行各條線業(yè)務(wù)知識(shí)及產(chǎn)品政策
公司、小微、零售、國(guó)際、資管、投行、同業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)管理
3、它行競(jìng)品知識(shí)
二、如何識(shí)別好公司
1、行業(yè)天花板
2、商業(yè)模式
3、核心競(jìng)爭(zhēng)力
4、量化護(hù)城河要素
回報(bào)率高低
分析工具：*分析法、波特分析法、SWOT分析法。
成本優(yōu)勢(shì)形成的定價(jià)權(quán)
護(hù)城河的三大要素
案例：客戶黏著度、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、品牌效應(yīng)。
5、新時(shí)代你不能錯(cuò)過的好公司：小巨人，專精特新
三、財(cái)務(wù)報(bào)表分析
1、信貸視角下三張報(bào)表的關(guān)系
2、財(cái)務(wù)報(bào)表可靠性審核
3、會(huì)計(jì)政策、會(huì)計(jì)估計(jì)、會(huì)計(jì)變更及對(duì)損益的影響
4、資產(chǎn)負(fù)債表
資產(chǎn)負(fù)債表的主要缺陷
資產(chǎn)負(fù)債表的核心是資產(chǎn)的質(zhì)量
重點(diǎn)科目審核
不良資產(chǎn)的主要區(qū)域
5、利潤(rùn)表
利潤(rùn)表的主要缺陷
企業(yè)操縱利潤(rùn)的手法
6、現(xiàn)金流量表
現(xiàn)金流量表的主要優(yōu)點(diǎn)
現(xiàn)金流量表的主要缺陷
7、集團(tuán)母公司報(bào)表與合并報(bào)表的分析與解讀
集團(tuán)母公司報(bào)表的分析與解讀
集團(tuán)合并報(bào)表的分析與解讀
8、財(cái)務(wù)報(bào)表分析中常見的誤區(qū)
財(cái)務(wù)報(bào)表分析有用嗎？
有利潤(rùn)就一定能還款嗎？
資產(chǎn)負(fù)債率越低越好嗎？
流動(dòng)比率和速動(dòng)比率越高越好嗎？
現(xiàn)金流量表比其他報(bào)表對(duì)債權(quán)人更重要嗎？
四、我的客戶在哪里？
1、擇優(yōu)原則的五個(gè)方面
2、客戶分級(jí)分類
多維度
以業(yè)務(wù)落地時(shí)間將客戶分為ABC三類
3、存量客戶深入分析以確定深度開發(fā)目標(biāo)
4、依本行實(shí)力與個(gè)人能力確定新客營(yíng)銷對(duì)象
5、批量獲客
六大類重點(diǎn)公司客戶與個(gè)人客戶
商圈營(yíng)銷
鏈條營(yíng)銷
集群營(yíng)銷（四大公司產(chǎn)業(yè)集群、七優(yōu)小微企業(yè)客戶群、七大個(gè)人中高端客戶群）
6、巧用資料法和“獵犬”鎖定新客戶
7、不要“坐以待幣”，大膽走出去陌拜尋客
8、“緣故”助你找客源
9、連鎖式拓客
五、約見客戶前我要做哪些準(zhǔn)備？
1、Deepseek“收集實(shí)時(shí)客戶情報(bào)”助力談判
個(gè)體情報(bào)
團(tuán)體情報(bào)（*公司客戶評(píng)價(jià)參考）
2、Deepseek助力“企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)與價(jià)值評(píng)估”
3、制訂訪問計(jì)劃
現(xiàn)場(chǎng)PK賽：現(xiàn)場(chǎng)制作含八項(xiàng)必要內(nèi)容的訪問計(jì)劃
4、約見目標(biāo)客戶
六、談判要素選擇
1、談判地點(diǎn)選擇
我的主場(chǎng)我做主
2、談判人員配備
配置勝過客戶的力量
七、談判原則
1、開出高于預(yù)期的條件
2、永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次開出的條件
3、務(wù)必學(xué)會(huì)感到意外
自測(cè)：你是視覺型？聽覺型？知覺型？...
4、影響力邊際效用遞減
作出某個(gè)讓步時(shí)應(yīng)立即要求客戶給予回報(bào)
5、*不要折中
鼓勵(lì)客戶首先提出折中再加以應(yīng)對(duì)
6、避免對(duì)抗
使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式表達(dá)自己的意見
7、大智若愚
但千萬不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻
8、盡量不要讓客戶起草合同
正式的口頭談判結(jié)束后，雙方應(yīng)在備忘錄上簽字
9、學(xué)會(huì)分解價(jià)格
讓客戶感覺承擔(dān)的費(fèi)用并不高
10、書面文字更可信
一定要盡可能地向客戶出示書面文件
11、集中于當(dāng)前的問題
千萬不要讓自己變得情緒化，一定要學(xué)會(huì)把精力集中到眼前的問題上
12、靈活有效利用“時(shí)間壓力”
在與客戶談判過程中，不要透露自己的考核時(shí)限
巧妙利用客戶用款陣痛期談條件
13、大膽地說不知道
千萬不要過于自信，承認(rèn)自己并非無所不知
14、不要害怕提問
6個(gè)W的問式：what /why/when/how/where/who
八、談判策略
分組練習(xí)：銀行、客戶、裁判，本章節(jié)演練將貫穿始終。
1、鉗子策略
向客戶發(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默
2、更高權(quán)威策略
更高權(quán)威最好是提出一個(gè)模糊的實(shí)體
3、白臉-黑臉策略
可以使用一個(gè)模糊的更高權(quán)威作為黑臉
4、應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同
應(yīng)對(duì)僵局：使用暫置策略，先解決若干小問題
應(yīng)對(duì)困境：調(diào)整談判成員、氣氛、細(xì)節(jié)等...
應(yīng)對(duì)死胡同：引入第三方
5、談判結(jié)束后一定要祝賀你的客戶
九、談判高手的人設(shè)打造
1、要有勇氣尋找更多信息
2、要有耐心和客戶展開持久戰(zhàn)
3、要有勇氣向客戶獅子大開口
4、要講誠(chéng)信，讓雙方達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案
5、要成為一名優(yōu)秀的聆聽者
6、愿意接受不確定性
7、富有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
8、不要追求討人喜歡
十、客戶維護(hù)很重要
1、客戶維護(hù)內(nèi)容
產(chǎn)品和服務(wù)跟進(jìn)維護(hù)
關(guān)系維護(hù)
2、客戶維護(hù)方式
客戶維護(hù)基本方式
七步處理客戶投訴
現(xiàn)場(chǎng)演練：客戶公司貸款未及時(shí)發(fā)放，該如何有效應(yīng)對(duì)？
精準(zhǔn)拓客培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/322082.html
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[僅限會(huì)員]
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