《對公客戶精準拓客與談判實戰(zhàn)》
2025-07-31 20:08:04
講師：龍鑫 瀏覽次數(shù)：2973
課程描述INTRODUCTION
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導
培訓講師：龍鑫
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
精準拓客培訓
【課程背景】
嚴控金融風險的大背景下，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)客群無疑已成為各家銀行對公精準拓客強基角逐的主戰(zhàn)場，近年來普惠金融的發(fā)展闊步前行，優(yōu)質(zhì)小微型企業(yè)亦成為各家銀行瘋狂爭搶的美味蛋糕。要想在紛繁復雜的市場環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！
對公客戶經(jīng)理開發(fā)新客戶時：
目標錯位：在科技園區(qū)陌拜30家初創(chuàng)企業(yè)，僅2家符合授信條件，耗時2周零產(chǎn)出；
盡調(diào)盲區(qū)：某制造企業(yè)表面流水1億，實際60%為關(guān)聯(lián)交易，盡調(diào)未識別導致500萬不良；
談判弱勢：90%談判陷入價格拉鋸，某客戶要求利率下浮50BP，最終綜合收益較同業(yè)低1.2%；
流程低效：手工整理企業(yè)資料耗時4小時/戶，錯過某上市公司3億元存款招標窗口期。
【課程收益】
面對形形色色的公司客戶，如何有效拓客，發(fā)揮談判優(yōu)勢，步步為營，開出最利于我行的條件并使客戶欣然接受？本節(jié)課程將告訴你答案。
收獲識別好公司的實用技能
掌握財務報表分析與銀行信貸決策的重要知識點
成為對公拓客的高手
14大談判原則和4項談判策略助你成為商務談判的專家
熟練使用Deepseek賦能對公營銷
【課程對象】支行行長、對公分管行長、對公客戶經(jīng)理、分行公司部成員。
【課程大綱】
一、專業(yè)儲備
1、金融通用基礎(chǔ)知識
2、本行各條線業(yè)務知識及產(chǎn)品政策
公司、小微、零售、國際、資管、投行、同業(yè)、風險管理
3、它行競品知識
二、如何識別好公司
1、行業(yè)天花板
2、商業(yè)模式
3、核心競爭力
4、量化護城河要素
回報率高低
分析工具：*分析法、波特分析法、SWOT分析法。
成本優(yōu)勢形成的定價權(quán)
護城河的三大要素
案例：客戶黏著度、網(wǎng)絡效應、品牌效應。
5、新時代你不能錯過的好公司：小巨人，專精特新
三、財務報表分析
1、信貸視角下三張報表的關(guān)系
2、財務報表可靠性審核
3、會計政策、會計估計、會計變更及對損益的影響
4、資產(chǎn)負債表
資產(chǎn)負債表的主要缺陷
資產(chǎn)負債表的核心是資產(chǎn)的質(zhì)量
重點科目審核
不良資產(chǎn)的主要區(qū)域
5、利潤表
利潤表的主要缺陷
企業(yè)操縱利潤的手法
6、現(xiàn)金流量表
現(xiàn)金流量表的主要優(yōu)點
現(xiàn)金流量表的主要缺陷
7、集團母公司報表與合并報表的分析與解讀
集團母公司報表的分析與解讀
集團合并報表的分析與解讀
8、財務報表分析中常見的誤區(qū)
財務報表分析有用嗎？
有利潤就一定能還款嗎？
資產(chǎn)負債率越低越好嗎？
流動比率和速動比率越高越好嗎？
現(xiàn)金流量表比其他報表對債權(quán)人更重要嗎？
四、我的客戶在哪里？
1、擇優(yōu)原則的五個方面
2、客戶分級分類
多維度
以業(yè)務落地時間將客戶分為ABC三類
3、存量客戶深入分析以確定深度開發(fā)目標
4、依本行實力與個人能力確定新客營銷對象
5、批量獲客
六大類重點公司客戶與個人客戶
商圈營銷
鏈條營銷
集群營銷（四大公司產(chǎn)業(yè)集群、七優(yōu)小微企業(yè)客戶群、七大個人中高端客戶群）
6、巧用資料法和“獵犬”鎖定新客戶
7、不要“坐以待幣”，大膽走出去陌拜尋客
8、“緣故”助你找客源
9、連鎖式拓客
五、約見客戶前我要做哪些準備？
1、Deepseek“收集實時客戶情報”助力談判
個體情報
團體情報（*公司客戶評價參考）
2、Deepseek助力“企業(yè)風險與價值評估”
3、制訂訪問計劃
現(xiàn)場PK賽：現(xiàn)場制作含八項必要內(nèi)容的訪問計劃
4、約見目標客戶
六、談判要素選擇
1、談判地點選擇
我的主場我做主
2、談判人員配備
配置勝過客戶的力量
七、談判原則
1、開出高于預期的條件
2、永遠不要接受客戶第一次開出的條件
3、務必學會感到意外
自測：你是視覺型？聽覺型？知覺型？...
4、影響力邊際效用遞減
作出某個讓步時應立即要求客戶給予回報
5、*不要折中
鼓勵客戶首先提出折中再加以應對
6、避免對抗
使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式表達自己的意見
7、大智若愚
但千萬不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻
8、盡量不要讓客戶起草合同
正式的口頭談判結(jié)束后，雙方應在備忘錄上簽字
9、學會分解價格
讓客戶感覺承擔的費用并不高
10、書面文字更可信
一定要盡可能地向客戶出示書面文件
11、集中于當前的問題
千萬不要讓自己變得情緒化，一定要學會把精力集中到眼前的問題上
12、靈活有效利用“時間壓力”
在與客戶談判過程中，不要透露自己的考核時限
巧妙利用客戶用款陣痛期談條件
13、大膽地說不知道
千萬不要過于自信，承認自己并非無所不知
14、不要害怕提問
6個W的問式：what /why/when/how/where/who
八、談判策略
分組練習：銀行、客戶、裁判，本章節(jié)演練將貫穿始終。
1、鉗子策略
向客戶發(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默
2、更高權(quán)威策略
更高權(quán)威最好是提出一個模糊的實體
3、白臉-黑臉策略
可以使用一個模糊的更高權(quán)威作為黑臉
4、應對僵局、困境和死胡同
應對僵局：使用暫置策略，先解決若干小問題
應對困境：調(diào)整談判成員、氣氛、細節(jié)等...
應對死胡同：引入第三方
5、談判結(jié)束后一定要祝賀你的客戶
九、談判高手的人設打造
1、要有勇氣尋找更多信息
2、要有耐心和客戶展開持久戰(zhàn)
3、要有勇氣向客戶獅子大開口
4、要講誠信，讓雙方達成一個雙贏的解決方案
5、要成為一名優(yōu)秀的聆聽者
6、愿意接受不確定性
7、富有競爭意識
8、不要追求討人喜歡
十、客戶維護很重要
1、客戶維護內(nèi)容
產(chǎn)品和服務跟進維護
關(guān)系維護
2、客戶維護方式
客戶維護基本方式
七步處理客戶投訴
現(xiàn)場演練：客戶公司貸款未及時發(fā)放，該如何有效應對？
精準拓客培訓
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/322082.html
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