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轉(zhuǎn)變銷售培訓(xùn)

課程簡(jiǎn)介：
本課程面向針對(duì)高凈值客戶金融產(chǎn)品營(yíng)銷人員。傳統(tǒng)的銀行、信托和第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)主要采取產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售方式，基于在售產(chǎn)品為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置。在金融監(jiān)管趨嚴(yán)、市場(chǎng)利率降低的情況下，產(chǎn)品型銷售很難滿足客戶需求，也不易體現(xiàn)客戶服務(wù)的專業(yè)性，無法使高凈值客戶體驗(yàn)到服務(wù)的差異化。因此需要轉(zhuǎn)變銷售思路，過渡到顧問式營(yíng)銷，從客戶需求出發(fā)，為客戶提供更有針對(duì)性、專業(yè)性更強(qiáng)的金融服務(wù)。

課程特點(diǎn)：
1、源于實(shí)踐：講師具有12年一線財(cái)富管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，講授內(nèi)容直達(dá)核心問題
2、豐富案例：通過大量實(shí)踐案例講解，深入淺出，所學(xué)即所用
3、生動(dòng)活潑：與學(xué)員充分互動(dòng)，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果

課程大綱
課程目錄
學(xué)員的收獲與成果
1
什么是顧問式營(yíng)銷                          
1、 不同營(yíng)銷方式的區(qū)別
2、 為什么要采用顧問式營(yíng)銷
3、 顧問式營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)  
4、面對(duì)不同類型客戶，選擇不同的營(yíng)銷方式
5、顧問式營(yíng)銷對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求         
6、積跬步，至千里
了解顧問式營(yíng)銷與其他營(yíng)銷方式的區(qū)別，認(rèn)識(shí)到高效營(yíng)銷方法的必要性并學(xué)會(huì)基本操作
2
如何找到高凈值客戶
1、 客戶在哪里
2、 標(biāo)準(zhǔn)化的客戶拓展方式
2、個(gè)性化的客戶拓展方式
4、如何獲得客戶的認(rèn)可
學(xué)會(huì)高凈值的客戶的識(shí)別與開發(fā)，同時(shí)學(xué)會(huì)結(jié)合自己的特長(zhǎng)贏得客戶
3
如何贏得高凈值客戶                  
1、顧問式營(yíng)銷
2、找到你的三板斧
3、如何獲得客戶的認(rèn)可
4、臨門一腳的注意事項(xiàng)
創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)，為高凈值客戶提供資產(chǎn)配置方案，賣出產(chǎn)品銷售的第一步
4
如何維護(hù)高凈值客戶                       
1、標(biāo)準(zhǔn)化的客戶維護(hù)方式
2、個(gè)性化的客戶維護(hù)方式
3、客戶的再開發(fā)
4、如何面對(duì)客戶虧損
學(xué)會(huì)客戶的二次開發(fā)、轉(zhuǎn)介紹等銷售技巧
5
高凈值客戶的資產(chǎn)配置                        
1、資產(chǎn)配置的必要性
2、資產(chǎn)配置的四要素
3、資產(chǎn)配置的六個(gè)步驟
4、資產(chǎn)配置的四種策略
5、客戶資產(chǎn)池的調(diào)整
了解資產(chǎn)配合的核心要素，為客戶的大類資產(chǎn)規(guī)劃打好基礎(chǔ)
6
資產(chǎn)配置-基金（含私募基金）                      
1、基金的概念及投資的優(yōu)勢(shì)
2、公募基金與私募基金的區(qū)別
3、基金的篩選評(píng)判——定性與定量分析
4、案例
5、基金投資的注意事項(xiàng)
進(jìn)一步了解基金的概念和投資原理，學(xué)習(xí)基金的阿爾法系數(shù)、貝塔系數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)差等基本指標(biāo)，幫助客戶挑選出適合的基金
7
資產(chǎn)配置-信托
1、 信托產(chǎn)品的概念與特點(diǎn)
2、 非標(biāo)類金融資產(chǎn)的銷售要點(diǎn)
案例
掌握信托以及非標(biāo)類金融資產(chǎn)的主要賣點(diǎn)，學(xué)會(huì)針對(duì)客戶需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特點(diǎn)
8
資產(chǎn)配置-私募股權(quán)基金
1、 私募股權(quán)基金的概念
2、 私募股權(quán)基金的架構(gòu)
3、私募股權(quán)基金的要點(diǎn)及營(yíng)銷關(guān)鍵
了解并掌握私募股權(quán)基金的概念和推介要點(diǎn)，為客戶提供適合的資產(chǎn)配置
9
資產(chǎn)配置-銀行理財(cái)
1、 銀行理財(cái)產(chǎn)品的分類
2、 銀行理財(cái)產(chǎn)品的賣點(diǎn)總結(jié)
了解銀行理財(cái)產(chǎn)品的特點(diǎn)和銷售要點(diǎn)
10
資產(chǎn)配置-人身保險(xiǎn)
1、 保險(xiǎn)的種類與高凈值客戶的需求
2、 各類保險(xiǎn)的賣點(diǎn)總結(jié)與資產(chǎn)配置技巧
初步了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的分類以及在客戶資產(chǎn)配置中起的作用。掌握面對(duì)高凈值客戶的保險(xiǎn)銷售要點(diǎn)
11
資產(chǎn)配置-另類投資
1、 另類投資簡(jiǎn)介
2、 另類投資的優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)
初步了解FOF、大宗商品、REITS、藝術(shù)品、衍生品、貴金屬、對(duì)沖基金等另類資產(chǎn)在客戶資產(chǎn)配置中的作用

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