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政企云營(yíng)銷培訓(xùn)

 

【課程背景】

云電腦已成為推動(dòng)運(yùn)營(yíng)商基礎(chǔ)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的重要引擎。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的背景下，傳統(tǒng)PC已難以滿足萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代用戶對(duì)高效、智能辦公的需求，同時(shí)在數(shù)據(jù)安全性和可靠性方面也存在明顯短板。而云電腦憑借其獨(dú)特的功能與特性，精準(zhǔn)契合了當(dāng)前用戶的迫切需求，展現(xiàn)出巨大的市場(chǎng)潛力。

當(dāng)云電腦業(yè)務(wù)形成規(guī)模后，不僅能夠迅速帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化收入的增長(zhǎng)，還能為企業(yè)構(gòu)筑“第二增長(zhǎng)曲線”，展現(xiàn)出極高的戰(zhàn)略發(fā)展價(jià)值。因此，在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的數(shù)字化服務(wù)領(lǐng)域，中國(guó)電信亟需快速搶占市場(chǎng)份額，鞏固并擴(kuò)大領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，確保在行業(yè)中的搶跑地位。

我們認(rèn)為，政企營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)若要突破云電腦規(guī)模發(fā)展的營(yíng)銷瓶頸，必須樹立整體解決方案的營(yíng)銷思維，圍繞“錨定目標(biāo)客戶”“分析客戶場(chǎng)景”“開展場(chǎng)景化營(yíng)銷”這三大關(guān)鍵環(huán)節(jié)，為客戶傳遞差異化的核心價(jià)值。本項(xiàng)目旨在助力各分公司實(shí)現(xiàn)云電腦業(yè)務(wù)的規(guī)模化發(fā)展，推動(dòng)能力與業(yè)績(jī)的雙重提升，為未來(lái)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

 

【課程收益】

1、 學(xué)員收益

夯實(shí)云電腦產(chǎn)品知識(shí)，了解重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景

提升云電腦場(chǎng)景化技能，輸出標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷工具

強(qiáng)化組織操盤能力，打造組織體系化團(tuán)隊(duì)作

2、 組織收益

響應(yīng)集團(tuán)公司基礎(chǔ)業(yè)務(wù)與產(chǎn)數(shù)業(yè)務(wù)“雙輪驅(qū)動(dòng)”戰(zhàn)略，加快實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型

推動(dòng)云電腦規(guī)模上量，快速搶占市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)增存并舉

培養(yǎng)一支優(yōu)秀的政企隊(duì)伍，為后續(xù)產(chǎn)數(shù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)

 

【課程對(duì)象】

政企、商客部門領(lǐng)導(dǎo)、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、解決方案經(jīng)理等

 

【課程大綱】

第一模塊：云電腦產(chǎn)品知識(shí)與行業(yè)需求場(chǎng)景梳理

一、云電腦的產(chǎn)品內(nèi)涵

1、理論層面如何理解云電腦

2、通俗層面如何理解云電腦

3、云電腦的技術(shù)原理與本質(zhì)

4、云電腦常用外設(shè)支持情況

5、云電腦兩種部署組網(wǎng)方式

二、云電腦對(duì)比傳統(tǒng)PC機(jī)的優(yōu)勢(shì)

1、客戶采購(gòu)傳統(tǒng)PC機(jī)的痛點(diǎn)

(1) 維護(hù)壓力（案例講解）

(2) 成本過(guò)高（算賬講解）

(3) 極不便捷（案例講解）

(4) 極不安全（案例講解）

2、云電腦帶給客戶的產(chǎn)品價(jià)值

(1) 簡(jiǎn)化運(yùn)維——云電腦集中管控模式解析

(2) 降低成本——云電腦與傳統(tǒng)PC的比算技巧

(3) 移動(dòng)便捷——云電腦支持多種終端使用

(4) 提升安全——云電腦保障安全的策略解析

三、政企云電腦重點(diǎn)行業(yè)應(yīng)用場(chǎng)景

1、教育行業(yè)——電教室、多媒體教室、教師辦公等

2、企業(yè)行業(yè)——企業(yè)辦公、連鎖門店、培訓(xùn)需要等

3、政務(wù)行業(yè)——政府辦公、窗口大廳、呼叫中心等

4、醫(yī)衛(wèi)行業(yè)——院內(nèi)辦公、醫(yī)共體分散式辦公需求等

5、金融行業(yè)——銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)業(yè)廳、保險(xiǎn)行業(yè)辦公等

 

第二模塊：政企版云電腦營(yíng)銷技能全面提升

一、精準(zhǔn)目標(biāo)客戶鎖定（4個(gè)方向）

1、從經(jīng)營(yíng)角度鎖定目標(biāo)客戶

2、從維護(hù)角度鎖定目標(biāo)客戶

3、從安全角度鎖定目標(biāo)客戶

4、從場(chǎng)景角度鎖定目標(biāo)客戶

二、完善營(yíng)銷準(zhǔn)備（4項(xiàng)準(zhǔn)備）

1、客戶分析

2、拜訪預(yù)約

3、制定目標(biāo)

4、工具點(diǎn)檢

三、巧妙營(yíng)銷切入（2種客戶）

1、針對(duì)存量客戶的營(yíng)銷切入話術(shù)

2、針對(duì)異網(wǎng)客戶的營(yíng)銷切入話術(shù)

四、全面信息摸排（6個(gè)問(wèn)題）

1、單位規(guī)模

2、辦公場(chǎng)景

3、采購(gòu)預(yù)算

4、更新周期

5、維護(hù)力量

6、近期計(jì)劃

五、客戶痛點(diǎn)引導(dǎo)（1種技巧）

1、忌用開放式、封閉式提問(wèn)，善用誘導(dǎo)式提問(wèn)

2、誘導(dǎo)式提問(wèn)引導(dǎo)客戶痛點(diǎn)的話術(shù)列舉

六、產(chǎn)品有效推薦（1套話術(shù)）

1、FABE推薦法則

2、針對(duì)云電腦的FABE推薦話術(shù)

3、向客戶陳述銷售案例的技巧

4、產(chǎn)品推薦過(guò)程中，面對(duì)不同決策人的溝通策略

七、體驗(yàn)提升興趣（3個(gè)動(dòng)作）

1、登錄連接云電腦

2、展示體驗(yàn)云電腦

3、引導(dǎo)體驗(yàn)云電腦

八、快速排除障礙（3類障礙）

1、客戶對(duì)使用習(xí)慣的擔(dān)憂

2、客戶對(duì)數(shù)據(jù)安全的擔(dān)憂

3、客戶對(duì)職業(yè)發(fā)展的擔(dān)憂

九、有效逼單成交（4種策略）

1、優(yōu)惠逼單策略

2、資源逼單策略

 

第三模塊:云電腦規(guī)模發(fā)展操盤管控技能提升

一、營(yíng)銷組織三大氛圍

1、紀(jì)律氛圍

2、狀態(tài)氛圍

3、目標(biāo)氛圍

二、營(yíng)銷組織氛圍營(yíng)造

1、標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作

早會(huì)簽到、復(fù)盤總結(jié)、營(yíng)銷打卡、標(biāo)準(zhǔn)曬單、案例分享、互動(dòng)拍照

2、影響動(dòng)作

考核提醒、業(yè)績(jī)通報(bào)、內(nèi)部互動(dòng)

三、營(yíng)銷組織目標(biāo)管理

1、目標(biāo)制定

2、目標(biāo)承諾

3、目標(biāo)跟進(jìn)

4、目標(biāo)幫扶

5、目標(biāo)達(dá)成

四、營(yíng)銷組織技能輔導(dǎo)

1、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

2、找出根源

3、解決問(wèn)題

4、舉一反三

五、營(yíng)銷組織早會(huì)管理

1、狀態(tài)調(diào)整

2、指標(biāo)穿透

3、話術(shù)通關(guān)

4、裝備點(diǎn)檢

六、營(yíng)銷組織復(fù)盤管理

1、指標(biāo)通報(bào)、承諾兌現(xiàn)

2、經(jīng)驗(yàn)分享、失敗總結(jié)

3、總結(jié)梳理、制定計(jì)劃

4、關(guān)懷釋放

七、營(yíng)銷組織應(yīng)急管理

1、自然問(wèn)題

2、人為影響

3、紀(jì)律問(wèn)題

4、指標(biāo)問(wèn)題

5、客戶問(wèn)題

 

政企云營(yíng)銷培訓(xùn)