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交通行業(yè)大客戶營銷培訓(xùn)

【培訓(xùn)對象】
政企事業(yè)部：客戶經(jīng)理、方案經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理

【課程背景】
甲方辦公室、商務(wù)用餐（含公務(wù)接待）、談判和簽約環(huán)節(jié)是交通行業(yè)大客戶營銷三大高頻率發(fā)生的“場景”，在這三大“營銷場景”會涉及到以下九個營銷步驟。
步驟一、需求挖掘：深化交通行業(yè)客戶需求挖掘，共謀AI時代新發(fā)展
在地方財政捉襟見肘的當下，運營商需率先建立“需求牽引 + 資金協(xié)同”的雙驅(qū)機制，避免陷入“無米之炊”的營銷困境。
我們不應(yīng)局限于考核導(dǎo)向的產(chǎn)品推廣，而應(yīng)構(gòu)建需求導(dǎo)向的服務(wù)體系——不是移動公司有什么就賣什么，而是交通行業(yè)需要什么就提供什么。面對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大潮，我們要一體化推進“網(wǎng)+云+DICT”規(guī)模拓展，創(chuàng)新打造“AI+DICT”能力。這要求我們不斷提升自身能力，不僅要精通網(wǎng)絡(luò)、云計算等基礎(chǔ)技術(shù)，還要深入了解AI等前沿技術(shù)，將其與客戶需求緊密結(jié)合，為客戶提供定制化的解決方案。需重點關(guān)注“一網(wǎng)統(tǒng)管 + 一腦通辦”等場景。
在交通領(lǐng)域，我們更需要深挖交通行業(yè)痛點：交通運輸局的智能監(jiān)管需求何在？交警部門的數(shù)字執(zhí)法痛點幾何？從機場的智慧調(diào)度到地鐵的客流預(yù)警，從公交集團的能源管理到港口的數(shù)字孿生，每個場景都在呼喚定制化解決方案。這要求我們構(gòu)建多維需求坐標系——既要提煉跨場景的共性訴求（如數(shù)據(jù)中臺建設(shè)、物聯(lián)網(wǎng)感知體系），也要捕捉細分領(lǐng)域的個性特征（如地鐵的5G+北斗定位、港口的無人集卡系統(tǒng)），最終通過頂層設(shè)計構(gòu)建需求聚合平臺，讓技術(shù)創(chuàng)新與場景痛點精準咬合。
步驟二、方案撰寫：從技術(shù)白皮書到?jīng)Q策指揮棒
傳統(tǒng)方案撰寫往往陷入"術(shù)語圍城"：當云電腦、大模型、AI、IaaS等專業(yè)詞匯構(gòu)成認知屏障，那些掌握決策權(quán)的非技術(shù)型領(lǐng)導(dǎo)便成了"方案絕緣體"。78%的交通運輸局長坦言技術(shù)方案存在理解障礙
依據(jù)決策場景與認知差異，我們要撰寫“三種使用場景”解決方案，打破這種低效循環(huán)！”  
1、技術(shù)深化版：給‘信息中心主任、信息中心工程師’看的‘說明書’----專業(yè)深度型  
2、決策精要版：給‘市交通局長、縣長、縣交通局長’看的‘決策地圖’ ----戰(zhàn)略決策型
3、會議合規(guī)版：適配‘局長辦公會’‘黨組會’看的‘可行性背書’----程序規(guī)范型
步驟三、專項債申報策略：進一步破解項目融資與實施路徑難題
基于地方政府財政壓力現(xiàn)狀，必須構(gòu)建"專項債+市場化運作"復(fù)合融資模式。需重點把握發(fā)改委項目庫動態(tài)，聚焦新基建領(lǐng)域申報要點，完善"一案兩書"要件編制，強化項目收益自平衡測算模型的專業(yè)性。
步驟四、邀約破冰：新客戶破冰攻堅策略 + 一把手邀約戰(zhàn)術(shù)
1、新客戶開發(fā)：新拓展的客戶常陷入溝通困境：打電話不接，發(fā)短信不回，加微信不通過等痛點，新客戶始終無法約見，人都約不到，還談什么業(yè)務(wù)?
2、存量客戶維護：當前客戶經(jīng)理的工作仍困囿于固有模式——日常對接僅停留在信息中心主任、辦公室主任等中層崗位。但真正的破局之道在于：如何打破"級別對等"的思維定式，直接邀約市交通運輸局局長、縣交通運輸局局長等高層決策者？更關(guān)鍵的是----當客戶試圖婉拒時，客戶經(jīng)理如何運用"不得不見"的破冰策略，讓高層主動接受會面邀約？
3、換屆年前瞻：隨著2026年換屆年的臨近，提前布局客戶關(guān)系已成為決勝市場的必修課。如何在權(quán)力更迭前建立穩(wěn)固的政商紐帶？如何將現(xiàn)有客情轉(zhuǎn)化為長效發(fā)展資源？
步驟五、話術(shù)設(shè)計：局長的語言講技術(shù)，把“天”聊活、把“墻”鑿穿、把“路”走通
客戶經(jīng)理拜訪客戶，交談僅持續(xù)3至5分鐘便匆匆結(jié)束，客戶就一句：“資料放在這里，有需求再聯(lián)系”便打發(fā)了來意？究其根源：我們把天聊死了！
眾多客戶經(jīng)理在接觸客戶時，條件反射，用“通信領(lǐng)域的專業(yè)術(shù)語”，諸如“人工智能、AIGC、大模型、AGI、云電腦、元宇宙”等詞匯。然而，客戶未必能夠完全理解這些“通信領(lǐng)域的專業(yè)表達”！當我們能用：“局長的語言講技術(shù)，局長的思維做方案”那才是專業(yè)。
客戶在回應(yīng)時可能采用官方辭令，例如：“信息化項目要上會”、“原則上deepseek的私有化部署工作可由移動公司負責”，聽懂官場“潛臺詞”才是破局關(guān)鍵！
許多客戶經(jīng)理幻想掌握“萬能話術(shù)”，試圖用同一套模版應(yīng)對所有銷售場景，這種想法實為不切實際。溝通是一門藝術(shù)，需要因人而異、因時而異，根據(jù)不同的場景，不同的客戶級別設(shè)計不同的話術(shù)。
話術(shù)場景：辦公室談單話術(shù)、公務(wù)接待話術(shù)、談判簽約話術(shù)；
話術(shù)層次：一把手話術(shù)、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)、信息中心話術(shù)；
話術(shù)類別：通信話術(shù)、政務(wù)話術(shù)（打官腔）；
步驟六、政企談判：破譯官場密碼，解碼數(shù)字未來，政企談判的攻守道
政企談判是營銷最關(guān)鍵的"臨門一腳"。  
67%的政企項目在談判階段被競爭對手逆襲，昭示著：政企談判已進入"價值博弈"新階段。政企談判不是討價還價的市集，而是價值認知的較量。當我們能用局長的思維講方案、用審計的語言說合規(guī)、用改革的邏輯做創(chuàng)新，才能真正掌握數(shù)字經(jīng)濟時代下政企談判的話語權(quán)。
步驟七、客情維護：如何用“移動溫度”融化“官場冰層”
65%的商機流失源于"只談技術(shù)不談人情"的冰冷對接，政企市場的競爭已進入"信任價值"時代?？颓榫S護不是庸俗的關(guān)系學，而是用專業(yè)建立信任，用價值澆筑紐帶的現(xiàn)代政務(wù)藝術(shù)。當我們既能在黨委會上講清技術(shù)價值，又能在茶歇間讀懂改革焦慮，方能在數(shù)字中國的浪潮中成為客戶*的"戰(zhàn)略同行者"。
在反腐高壓態(tài)勢下，以往一些不當?shù)目颓榻⑴c維護方式已行不通，必須探索新路徑。
步驟八、投標成交：投標戰(zhàn)場沒有亞軍
為什么同樣的資質(zhì)條件，客戶卻選擇競爭對手？
為什么精心準備的方案，評標時總差"臨門一腳"？
為什么標書技術(shù)分遙遙領(lǐng)先，最終卻敗在價格標？
投標不僅僅是技術(shù)和價格的競爭，更是策略和細節(jié)的比拼，每一個細微的差距都有可能成為我們與中標失之交臂的導(dǎo)火索。因此，掌握投標的技巧，對于我們提升中標率、贏得市場先機至關(guān)重要。
步驟九、項目回款：從風險預(yù)警到精準回款的立體作戰(zhàn)體系
當我們還在用“財政沒錢”自我安慰時，友商已經(jīng)通過“專項債置換 + 數(shù)字化服務(wù)包”的組合拳收回欠款。用智慧和技巧筑牢公司高質(zhì)量發(fā)展的現(xiàn)金流護城河。同時強調(diào)合規(guī)底線與客戶關(guān)系維護的平衡藝術(shù)?；乜钅芰褪墙?jīng)營能力的試金石，現(xiàn)金流安全就是企業(yè)發(fā)展的生命線。

課程大綱
引言：交通行業(yè)洞察 + 營銷策略
【模塊一：交通運輸局】
一、聚焦七大“智慧交通”買單場景
1、路：主城區(qū)道路、高速、國道、省道、縣道、鄉(xiāng)村道路
2、橋：高架橋、立交橋、過江大橋
3、線：江河航線、大海航線、航空航線
4、洞：城區(qū)隧道、過江隧道、地鐵隧道、山區(qū)隧道
5、港：靠海港口、靠江港口、開發(fā)區(qū)（含保稅區(qū)）港口
6、站：火車站、機場、客運站、公交站、地鐵站
7、救：海上搜救、道路救援、水運救援
8、車：公務(wù)用車、公交車、出租車、校車、特種車、共享單車、網(wǎng)約車等
二、交通局通信和信息化核心需求
1、交通管理  
智能交通控制：交通信號燈AI優(yōu)化、擁堵熱點實時監(jiān)測與分流。  
車路協(xié)同：5G+V2X路側(cè)單元（RSU）部署、自動駕駛測試路段通信保障。  
2、安全監(jiān)管  
重點車輛監(jiān)控："兩客一危"車輛實時定位與駕駛行為分析。  
橋梁/隧道健康監(jiān)測：物聯(lián)網(wǎng)傳感器+AI結(jié)構(gòu)安全預(yù)警。  
3、便民服務(wù)  
出行信息服務(wù)：實時公交到站預(yù)測、停車位智能導(dǎo)航。  
電子證照：道路運輸電子許可證全流程線上辦理。  
4、新型需求  
數(shù)字孿生：交通基礎(chǔ)設(shè)施三維可視化建模與仿真。  
低碳交通：新能源充電樁智能調(diào)度平臺、碳排放監(jiān)測。
5、交通局核心信息化需求  
綜合交通數(shù)據(jù)平臺：整合公路、鐵路、航空、水運等多維數(shù)據(jù)，實現(xiàn)“一網(wǎng)統(tǒng)管”。  
智能交通管理與應(yīng)急指揮：實時路況監(jiān)測、擁堵預(yù)警、突發(fā)事故快速響應(yīng)。  
綠色出行與碳排放管理：新能源車輛監(jiān)管、交通碳排數(shù)據(jù)分析。  
三、DeepSeek等AI技術(shù)催生的新需求
1、智慧管控：  
交通流量AI預(yù)測：基于歷史數(shù)據(jù)與天氣/事件的實時路況推演。  
事故智能定責：通過視頻分析自動還原事故過程。  
2、服務(wù)升級：  
語音交互導(dǎo)航：車載終端AI語音助手（自然語義理解）。  
個性化出行規(guī)劃：融合個人出行習慣的路線推薦。  
3、設(shè)施運維：  
道路病害AI識別：無人機巡檢圖像自動分析裂縫/坑槽。  
設(shè)備故障預(yù)測：信號燈/電子牌等設(shè)施運行狀態(tài)AI診斷。
四、交通局通用采購項目
1、硬件基礎(chǔ)設(shè)施：  
必購：交通專網(wǎng)核心交換機、視頻監(jiān)控存儲陣列（滿足90天錄像留存）。  
新興：邊緣計算節(jié)點（部署于路口/樞紐，支持低延遲數(shù)據(jù)處理）。  
2、軟件系統(tǒng)：  
基礎(chǔ)：智能交通綜合管理平臺、交通運輸安全監(jiān)管系統(tǒng)。  
擴展：交通大數(shù)據(jù)分析平臺（客貨流預(yù)測）、治超非現(xiàn)場執(zhí)法系統(tǒng)。  
3、終端設(shè)備：  
路側(cè)：電子警察、可變情報板、氣象監(jiān)測站。  
車載：北斗定位終端、ADAS駕駛輔助設(shè)備。
五、運營商給交通局提供解決方案方向 
1、網(wǎng)絡(luò)層：  
 5G交通專網(wǎng)（車-路-云超低時延通信）  
 交通物聯(lián)網(wǎng)平臺（百萬級終端接入能力）  
2、平臺層：  
 移動OneTraffic智慧交通中臺（整合AI+大數(shù)據(jù)能力）  
 高精度定位服務(wù)（北斗+5G融合定位，精度達厘米級）  
3、應(yīng)用層：  
 智慧公交云腦（線路優(yōu)化+智能排班）  
交通視頻AI分析系統(tǒng)（違章識別/事件檢測）。  
交通大數(shù)據(jù)中臺：整合多源數(shù)據(jù)，提供路網(wǎng)流量預(yù)測、出行熱點分析。  
5G+智慧公路解決方案：部署路側(cè)RSU設(shè)備，支持車路協(xié)同與自動駕駛測試。  
AI交通云控平臺：基于AI算法優(yōu)化信號燈配時，降低擁堵率20%+。  
新能源車監(jiān)管平臺：實時監(jiān)控充電樁狀態(tài)、車輛電池健康度
4、差異化能力：  
運營商數(shù)據(jù)融合：通過手機信令分析區(qū)域人流熱力分布。  
全國服務(wù)經(jīng)驗：已在30+城市落地車路協(xié)同項目。
六、資金解決方案
1、專項債重點方向：  
新基建：車路協(xié)同示范路段、智慧交通大數(shù)據(jù)中心。  
民生工程：城市交通擁堵治理、農(nóng)村公路智能化改造。  
綠色交通：新能源充電網(wǎng)絡(luò)、交通碳排放監(jiān)測平臺。  
2、創(chuàng)新融資模式：  
BOT模式：投資建設(shè)智慧停車系統(tǒng)，通過停車費分成回收成本。  
數(shù)據(jù)運營分成：交通流量數(shù)據(jù)脫敏后供地圖/物流公司使用。  
PPP合作：聯(lián)合政府成立智慧交通運營公司，按服務(wù)效果收費。
七、交通局營銷策略
1、政策強推項目：  
治超非現(xiàn)場執(zhí)法系統(tǒng)（交通部2024年考核指標，可申請治超專項經(jīng)費）。  
重點車輛監(jiān)管平臺（省級安全整治專項行動必建項目）。  
2、民生痛點工程：  
學校/醫(yī)院周邊交通優(yōu)化（AI信號燈配時+違停抓拍，群眾滿意度高）。  
"村村通"客車智能調(diào)度（鄉(xiāng)村振興考核指標）。  
3、輕量化試點方案：  
免費部署1個路口AI信號優(yōu)化試點（用通行效率提升數(shù)據(jù)推動采購）。  
提供交通視頻分析SaaS服務(wù)（按攝像頭數(shù)量按月付費）。
4、綁定示范工程：  
爭取市級車路協(xié)同試點項目，打包提供"5G專網(wǎng)+邊緣計算+AI應(yīng)用"。  
5、數(shù)據(jù)價值顯性化：  
免費搭建交通運行指數(shù)平臺，實時展示擁堵指數(shù)/事故熱力圖等決策數(shù)據(jù)。  
6、生態(tài)圈合作：  
聯(lián)合海康威視（視頻）、千方科技（信號控制）等廠商，提供整體解決方案。  
7、以“交通強國試點項目”為突破口，提供“規(guī)劃咨詢+建設(shè)運營”一體化服務(wù)。  
8、交通局項目需注重系統(tǒng)穩(wěn)定性（7×24小時不間斷運行），建議采用"主備雙鏈路+本地邊緣容災(zāi)"方案，同時結(jié)合《數(shù)據(jù)安全法》《關(guān)鍵信息基礎(chǔ)設(shè)施安全保護條例》要求，提供等保三級合規(guī)保障。
9、推廣“綠色出行數(shù)據(jù)駕駛艙”，免費接入新能源車監(jiān)管模塊。

【模塊二：公路局（公路養(yǎng)護中心）】
一、公路局的基礎(chǔ)通信保障和信息化需求
1、基礎(chǔ)通信保障需求：
廣域網(wǎng)絡(luò)覆蓋：公路沿線（尤其是偏遠山區(qū)、隧道、橋梁）的通信網(wǎng)絡(luò)覆蓋（4G/5G、光纖、衛(wèi)星通信）。
數(shù)據(jù)傳輸與實時監(jiān)控：支持高清視頻監(jiān)控、傳感器數(shù)據(jù)回傳（如道路狀況、車流量、天氣監(jiān)測等）。
應(yīng)急通信保障：在自然災(zāi)害或事故中保障通信暢通，支持應(yīng)急指揮調(diào)度。
網(wǎng)絡(luò)安全與可靠性：防止數(shù)據(jù)泄露、網(wǎng)絡(luò)攻擊，確保業(yè)務(wù)系統(tǒng)穩(wěn)定運行。
備份與容災(zāi)：關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的異地備份和災(zāi)備系統(tǒng)。
2、信息化需求：
智能交通管理平臺：包括路況監(jiān)測、交通流量分析、信號燈控制、ETC收費系統(tǒng)。
道路養(yǎng)護與資產(chǎn)管理：GIS（地理信息系統(tǒng)）管理道路、橋梁、隧道等基礎(chǔ)設(shè)施，結(jié)合物聯(lián)網(wǎng)（IoT）設(shè)備實時監(jiān)測結(jié)構(gòu)健康狀態(tài)。
應(yīng)急指揮系統(tǒng)：集成視頻監(jiān)控、GPS定位、應(yīng)急資源調(diào)度功能。
公眾服務(wù)系統(tǒng)：路況信息發(fā)布（如高速公路可變情報板、APP推送）、出行導(dǎo)航、投訴舉報平臺。
數(shù)據(jù)分析與決策支持：利用大數(shù)據(jù)分析車流趨勢、事故熱點、養(yǎng)護需求等，輔助決策。
移動辦公與巡檢系統(tǒng)：支持工作人員通過移動端進行道路巡查、問題上報、任務(wù)分配。
二、AI工具火爆后公路局的新信息化需求
1、AI在公路管理中的應(yīng)用場景：
路況智能分析：AI實時分析視頻監(jiān)控數(shù)據(jù)，識別擁堵、事故、路面損壞等。
養(yǎng)護預(yù)測性維護：基于AI算法預(yù)測道路裂縫、橋梁結(jié)構(gòu)風險，提前制定養(yǎng)護計劃。
智能交通信號控制：AI動態(tài)優(yōu)化信號燈配時，緩解交通擁堵。
無人機巡檢：結(jié)合AI圖像識別，自動檢測道路病害或安全隱患。
輿情監(jiān)測與應(yīng)急響應(yīng)：通過AI分析社交媒體、熱線電話等渠道的公眾反饋，快速響應(yīng)突發(fā)事件。
自動駕駛協(xié)同管理：未來與自動駕駛車輛數(shù)據(jù)對接，提升路網(wǎng)協(xié)同效率。
三、可申請的專項債類別
1、交通基礎(chǔ)設(shè)施專項債券：用于公路、橋梁、隧道等基礎(chǔ)設(shè)施的智能化改造。
2、智慧交通專項債券：支持交通管理平臺、信息化系統(tǒng)建設(shè)。
3、應(yīng)急管理體系專項債券：用于應(yīng)急指揮系統(tǒng)、監(jiān)測預(yù)警平臺。
4、新型基礎(chǔ)設(shè)施專項債券：適用于5G基站、物聯(lián)網(wǎng)等新型基礎(chǔ)設(shè)施部署。
5、鄉(xiāng)村振興專項債券：若項目涉及農(nóng)村公路信息化，可納入鄉(xiāng)村振興范疇。
四、運營商切入公路局需求的突破口
1、優(yōu)先解決痛點需求：
應(yīng)急通信保障：公路局對應(yīng)急指揮系統(tǒng)的可靠性要求極高，可先提供5G應(yīng)急通信車或衛(wèi)星終端，快速響應(yīng)需求。
道路監(jiān)控與養(yǎng)護：通過“5G+AI視頻分析”方案，解決路面病害自動識別、養(yǎng)護效率低的問題。
2、成本可控的輕量化方案：
推薦“云+端”模式：利用運營商云資源部署輕量級系統(tǒng)，降低硬件采購成本。
按需付費：如租賃5G網(wǎng)絡(luò)、云存儲等，減少一次性投入。
3、政策合規(guī)性驅(qū)動：
強調(diào)解決方案符合《數(shù)字交通發(fā)展規(guī)劃》《交通強國建設(shè)綱要》等政策要求，幫助公路局爭取專項債或補貼。
4、聯(lián)合試點示范項目：
以“智慧公路試點”名義，在局部路段（如某條高速或山區(qū)道路）部署5G+AI示范應(yīng)用，快速驗證效果并推廣。
5、政企合作模式：
提出“政府出政策、移動出技術(shù)、企業(yè)出資金”的三方合作模式，降低公路局資金壓力。
6、總結(jié)：公路局的核心需求集中在通信保障、信息化管理、應(yīng)急響應(yīng)和智能化升級。運營商可通過5G+AI+云的組合方案切入，優(yōu)先解決應(yīng)急通信、道路監(jiān)控、養(yǎng)護管理等剛需，同時結(jié)合專項債政策提供資金解決方案，快速推動項目落地。建議從試點示范、輕量化部署、政策合規(guī)性三個方向切入，提升客戶接受度。

【模塊三：交警】
一、交警基礎(chǔ)通信保障與信息化需求全景
1、核心通信能力
應(yīng)急通信網(wǎng)絡(luò)：需覆蓋高速公路、隧道等復(fù)雜場景的5G專網(wǎng)，支持視頻回傳、指揮調(diào)度（如深圳交警采用5G切片技術(shù)實現(xiàn)高清視頻實時回傳）。
集群通信系統(tǒng)：350MHz警用頻段對講機、4G/5G公網(wǎng)對講（如山東移動部署的和對講CM22終端，支持一鍵廣播與電子圍欄）。
衛(wèi)星通信備份：極端天氣下的衛(wèi)星電話、便攜站（如廈門交警應(yīng)對臺風的應(yīng)急通信體系）。
2、核心信息化系統(tǒng)
交通管理平臺：集成指揮平臺（全國統(tǒng)一部署）、電子警察系統(tǒng)（如深圳2623套電子警察覆蓋主要路口）。
智能信號控制：AI自適應(yīng)信號燈（廈門實現(xiàn)100%聯(lián)網(wǎng)聯(lián)控，綠波通行效率提升18.5%）。
視頻云平臺：華為Atlas支持的視頻云，實現(xiàn)彈性調(diào)度與智能分析（深圳案例）。
3.、執(zhí)法終端與感知設(shè)備
5G執(zhí)法記錄儀：前端抓拍、實時回傳（廈門交警配備5G執(zhí)法記錄儀）。
雷達與激光檢測：非現(xiàn)場執(zhí)法設(shè)備（河南超限檢測站部署電子抓拍系統(tǒng)）。
無人機巡檢：空中AI警察（杭州交警無人機3分鐘完成事故判責）。
二、交警常規(guī)采購需求
1、硬件設(shè)備：  
電警抓拍單元、交通監(jiān)控攝像頭、工業(yè)級交換機等前端設(shè)備。  
服務(wù)器、存儲設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備等基礎(chǔ)設(shè)施。  
2、 軟件系統(tǒng)：  
智能交通管理系統(tǒng)（ITS）、電子警察系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)分析平臺。  
移動警務(wù)終端APP、在線違章處理平臺。  
3、服務(wù)類：網(wǎng)絡(luò)專線租賃、云服務(wù)（IaaS/PaaS）、運維支持。 
 三、AI技術(shù)（如Deepseek）帶來的新需求
1、智能分析與預(yù)測：  
基于AI的交通流量預(yù)測、事故風險預(yù)警。
全息路口：蘇州交警“蘇城朱雀”AI系統(tǒng)，13大類68項隱患識別率超90%。
事故預(yù)測：昆山“中環(huán)態(tài)勢感知平臺”，提前預(yù)警危險行為1700余起。
信號優(yōu)化：南寧“無人機+AI”治堵，路口排隊長度縮短20%。
2、自動化執(zhí)法：  
違法行為自動識別（如占用應(yīng)急車道、未禮讓行人）。 
AI事故研判：基于AI的事故報告生成系統(tǒng)，10秒完成普通版報告，AI增強版提供整改建議。
非現(xiàn)場執(zhí)法：無錫“AI交警”實時語音提醒，非機動車越線行為清零。
3、自然語言處理（NLP）：  
語音指令調(diào)度、智能客服處理群眾咨詢。  
4、數(shù)字孿生與仿真：  
交通場景模擬優(yōu)化信號燈配時。 
數(shù)字孿生：蘇州奧體中心數(shù)字孿生安保系統(tǒng)，保障千場活動零事故。
人車企畫像：廈門交警“交通事故分析預(yù)警熱力圖”，動態(tài)評估風險點。
四、運營商可提供的產(chǎn)品與服務(wù)
1、通信基建：5G專網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)（NB-IoT）連接、SD-WAN組網(wǎng)。  
2、 云與大數(shù)據(jù)：移動云資源池、交通大數(shù)據(jù)分析平臺。  
3、解決方案：  
智慧信號燈控制系統(tǒng)、車路協(xié)同（V2X）平臺。  
視頻監(jiān)控AI賦能（如車牌識別算法優(yōu)化）。  
4、運維服務(wù)：7×24小時網(wǎng)絡(luò)保障、數(shù)據(jù)安全托管。
五、財政資金不足的解決策略
1、分期付款與融資租賃：通過設(shè)備租賃模式分攤成本。  
2、 政企合作（PPP）：聯(lián)合第三方企業(yè)投資建設(shè)，政府以服務(wù)費形式回購。  
3、專項債申請：納入地方政府“新基建”或“智慧交通”專項債項目。  
4、上級財政補貼：申請公安部或交通部的信息化試點資金。
六、交警可申請的專項債類別
1、交通基礎(chǔ)設(shè)施專項債：用于智能交通設(shè)備采購。  
2、 新型城鎮(zhèn)化建設(shè)專項債：支持智慧城市中的交通管理模塊。  
3、公共服務(wù)信息化專項債：覆蓋警務(wù)云平臺、大數(shù)據(jù)中心建設(shè)。
七、創(chuàng)新營銷技巧
1、標桿案例打造：選取重點城市（如井岡山）建設(shè)示范項目，形成可復(fù)制的成功案例。  
2、 免費試用體驗：提供3-6個月的云服務(wù)或設(shè)備試用，降低決策門檻。  
3、政策捆綁營銷：結(jié)合國家“數(shù)字經(jīng)濟”政策，強調(diào)項目合規(guī)性與政策紅利。  
八、引流禮品建議
1、通信資源包：贈送1年期的物聯(lián)網(wǎng)卡或移動云存儲空間。  
2、輕量化智能設(shè)備：如4G執(zhí)法記錄儀試用裝、便攜式流量熱點。  
3、培訓(xùn)服務(wù)：免費提供交警信息化操作培訓(xùn)課程，增強用戶粘性。

【模塊四：公交集團】
一、公交集團的通信和信息化核心需求
1、實時調(diào)度與監(jiān)控：車輛GPS定位、智能調(diào)度系統(tǒng)、到站預(yù)測。
2、乘客服務(wù)：電子站牌、移動支付、車廂擁擠度顯示、實時信息推送（APP/小程序）
3、安全與應(yīng)急：車載視頻監(jiān)控（駕駛員行為/車廂安全）、緊急報警系統(tǒng)、ADAS（高級駕駛輔助）。
4、數(shù)據(jù)管理：客流分析、運營數(shù)據(jù)可視化、新能源車輛能耗監(jiān)控。
5、網(wǎng)絡(luò)與安全：車載5G網(wǎng)絡(luò)覆蓋、數(shù)據(jù)加密、防攻擊系統(tǒng)。
6、新能源車充電管理：充電樁智能調(diào)度、電池健康度預(yù)測。  
7、政策合規(guī)：政府要求的監(jiān)管平臺對接（如交通部數(shù)據(jù)上報）。
二、Deepseek公交集團相關(guān)新需求（假設(shè)其為AI平臺）
1、智能調(diào)度優(yōu)化：AI預(yù)測客流高峰，動態(tài)調(diào)整發(fā)車間隔。
2、乘客體驗升級：AI語音交互（車內(nèi)導(dǎo)乘）、個性化出行建議。
3、安全增強：AI視頻分析（危險行為識別）、疲勞駕駛預(yù)警。
4、運維管理：AI預(yù)測車輛故障（基于大數(shù)據(jù)）、能源管理優(yōu)化。
5、數(shù)字孿生：城市交通仿真，輔助線路規(guī)劃。
6、5G車聯(lián)網(wǎng)終端：支持車輛V2X通信，實現(xiàn)緊急制動預(yù)警、綠波通行。  
7、公交大腦平臺：融合GPS/北斗定位數(shù)據(jù)，動態(tài)調(diào)整發(fā)車間隔。  
8、車載AI監(jiān)控系統(tǒng)：識別危險駕駛行為（抽煙、打電話），同步上傳至管理平臺。  
9、智慧站臺解決方案：電子墨水屏顯示車輛位置，配備USB充電、WiFi熱點。 
三、運營商營銷切入角度
1、痛點優(yōu)先：聚焦 安全與合規(guī)（國家強制要求的動態(tài)監(jiān)控平臺），提供“一站式合規(guī)包”（設(shè)備+網(wǎng)絡(luò)+平臺）。
2、成本優(yōu)化：推廣 “按需付費”云服務(wù)，替代傳統(tǒng)自建機房，降低初期投入。
3、政策捆綁：聯(lián)合政府打造 “智慧公交示范城市”，利用政府資金背書。
4、輕量級方案：優(yōu)先推廣車載視頻監(jiān)控升級（4G/5G傳輸），快速見效且預(yù)算低。
5、聯(lián)合政府背書：與交通局合作，將移動方案納入地方“智慧交通規(guī)劃”。
6、試點免費模式：提供3個月試用期，用數(shù)據(jù)證明效率提升（如調(diào)度準點率提升20%）。
7、專項債服務(wù)：成立專班協(xié)助公交集團撰寫專項債申報材料，提高成功率。
8、推廣“綠色出行數(shù)據(jù)駕駛艙”，免費接入新能源車監(jiān)管模塊。

【模塊五：機場】
一、機場通信和信息化核心需求
1、航班運行保障 
空管通信：5G AeroMACS（航空移動通信系統(tǒng)）、機場場面監(jiān)視雷達數(shù)據(jù)回傳。  
協(xié)同決策（A-CDM）：航班保障節(jié)點實時監(jiān)控（加油/清潔/配餐等環(huán)節(jié)數(shù)字化）。  
2、旅客服務(wù)  
智能航顯：基于AI的航班延誤預(yù)測、個性化登機提醒。  
無感通關(guān)：人臉識別One ID系統(tǒng)、行李全程追蹤RFID。  
3、安全管控  
周界安防：毫米波雷達+熱成像的復(fù)合探測系統(tǒng)。  
異常行為識別：視頻AI分析（滯留/逆行/可疑物品檢測）。  
4、新型需求  
數(shù)字孿生：機場三維可視化運維（設(shè)備狀態(tài)/能源消耗實時監(jiān)測）。  
綠色機場：光伏發(fā)電智能調(diào)度、廊橋岸電管理系統(tǒng)。
二、機場營銷策略
1、民航局考核重點：  
A-CDM系統(tǒng)升級（2024年千萬級機場覆蓋率100%要求）  
安檢智能識別系統(tǒng)（符合《民用航空安全檢查設(shè)備管理規(guī)定》新規(guī)）  
2、旅客體驗剛需：  
"一臉通行"服務(wù)（減少排隊提升滿意度）  
行李全程可視化（降低行李差錯投訴率）  
3、輕資產(chǎn)試點方案：  
免費部署1個登機口AI客流預(yù)警試點（用擁堵下降數(shù)據(jù)推動采購）  
提供旅客WiFi增值服務(wù)（基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)免費+高清視頻收費）。

【模塊六：火車站】
一、火車站通信和信息化核心需求
1、旅客服務(wù)  
智能導(dǎo)航：室內(nèi)高精度定位導(dǎo)航（5G+藍牙Beacon融合）、多語言AI導(dǎo)乘機器人。  
無感通行：人臉識別進站閘機、電子客票全流程服務(wù)（購票-進站-乘車-報銷）。
大客流智能管控：實時監(jiān)測站內(nèi)人流密度，自動觸發(fā)限流措施。 
2、運營管理  
列車調(diào)度：TD-LTE-R鐵路專用通信網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、列車到發(fā)線智能分配系統(tǒng)。  
設(shè)備運維：軌道狀態(tài)監(jiān)測（光纖傳感+AI分析）、站房設(shè)施物聯(lián)網(wǎng)管理，降低故障率。 
3、安全防控  
智能安檢：毫米波人體安檢儀、X光機AI違禁品識別。智能判圖、可疑物品AI識別。  
應(yīng)急指揮：多部門聯(lián)動調(diào)度系統(tǒng)（公安/消防/醫(yī)療實時通信）。  
4、新型需求  
數(shù)字孿生：車站三維可視化運營（人流熱力/設(shè)備狀態(tài)實時監(jiān)控）。  
低碳車站：智能照明調(diào)控、光伏儲能系統(tǒng)能量管理。
二、火車站營銷策略
1、國鐵集團考核重點：  
電子客票2、0升級（2024年全路推廣要求）  
安檢查危智能化（《鐵路進站乘車禁止限制攜帶物品目錄》新規(guī)落地）  
2、旅客體驗剛需：  
"無感進站"系統(tǒng)（減少排隊提升滿意度）  
重點旅客服務(wù)（適老化改造政策窗口期）  
3、輕資產(chǎn)試點方案：  
免費部署1個候車廳AI客流引導(dǎo)試點（用通行效率提升數(shù)據(jù)推動采購）  
提供車站W(wǎng)iFi增值服務(wù)（基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)免費+VIP高速通道收費）。

【模塊七：海事局+航務(wù)管理局+航空公司+港口】需要提前說，就增加內(nèi)容
【模塊八：地鐵】
一、地鐵通信和信息化核心需求
1、運營安全  
列車控制：基于5G的CBTC（基于通信的列車控制）信號系統(tǒng)冗余通信保障。  
環(huán)境監(jiān)測：隧道/站臺溫濕度/有害氣體實時監(jiān)測與AI預(yù)警。  
大客流智能管控：實時監(jiān)測站內(nèi)人流密度，自動觸發(fā)限流措施。
2、乘客服務(wù)  
智能導(dǎo)乘：室內(nèi)高精度導(dǎo)航（5G+藍牙Beacon融合）、多語言AI語音問詢終端。  
無感支付：人臉識別過閘、票務(wù)系統(tǒng)與城市公共交通"一碼通行"。  
3、設(shè)備管理 
預(yù)測性維護：軌道/接觸網(wǎng)/車輛健康狀態(tài)物聯(lián)網(wǎng)監(jiān)測+AI故障預(yù)測。  
能源管理：智能照明調(diào)控、再生制動能量回收系統(tǒng)優(yōu)化。  
4、新型需求  
數(shù)字孿生：全線路三維可視化運營（客流/設(shè)備/能耗實時映射）。  
智慧安檢：太赫茲成像+AI違禁品識別的一站式快速通道。
七、地鐵最易買單的切入角度
1、政策強推項目：  
網(wǎng)絡(luò)安全等保2、0改造（《關(guān)基保護條例》強制要求）  
智慧安檢升級（《城市軌道交通安檢設(shè)備配置標準》新規(guī)落地）  
2、民生痛點工程：  
"無感過閘"系統(tǒng)（提升高峰期通行效率）  
車廂擁擠度顯示（乘客滿意度提升工程）  
3、輕量化試點方案：  
免費部署1個車站AI視頻分析試點（用安全事件發(fā)現(xiàn)率提升數(shù)據(jù)推動采購）  
提供乘客WiFi增值服務(wù)（基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)免費+高清視頻/游戲加速收費）。
二、地鐵營銷步驟關(guān)鍵行動建議
1、綁定智慧城軌建設(shè)：  
針對《智慧城軌發(fā)展綱要》八大體系要求，提供"網(wǎng)絡(luò)+平臺+應(yīng)用"整體方案。  
2、數(shù)據(jù)價值顯性化：  
免費搭建線網(wǎng)運營指數(shù)平臺，實時展示客流強度/列車準點率等核心指標。  
3、生態(tài)聯(lián)合攻堅：  
聯(lián)合華為（ICT）、商湯（AI）、交控科技（信號系統(tǒng)）等廠商形成聯(lián)合體投標。  
4、地鐵項目需特別關(guān)注系統(tǒng)可靠性（99、999%可用性要求），建議采用雙環(huán)網(wǎng)架構(gòu)與本地化容災(zāi)備份，同時滿足《城市軌道交通云平臺網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)規(guī)范》等要求，建立"屬地7×24駐場+區(qū)域技術(shù)支援中心+集團專家?guī)?quot;三級保障體系。

【模塊九：九大營銷步驟】
營銷步驟01：需求洞察——從表面需求到深層痛點的精準捕捉
一、需求挖掘*的背景
1、地方財政沒錢了，怎么推產(chǎn)品，推那些產(chǎn)品？
2、如何解決“帶資”做項目的方法與路徑？
3、如何玩轉(zhuǎn)“各類地方政府專項債”助推交通行業(yè)大客戶各類業(yè)務(wù)快速發(fā)展？
4、組織需求+項目需求+個人需求+顯性需求+隱性需求+馬斯洛需求體系
5、主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、信息中心、使用部分需求差異化有哪些？
二、指定思想：“網(wǎng)是基礎(chǔ)，云為關(guān)鍵，網(wǎng)隨云動，云網(wǎng)融合”
1、目前地方財政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“網(wǎng)”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
2、目前地方財政吃緊的背景下，如何結(jié)合行業(yè)客戶需求，梳理“云”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
3、如何借助AI的翅膀，梳理“云網(wǎng)融合”關(guān)聯(lián)產(chǎn)品并推廣
4、從“賣資源”到“賣場景”：云網(wǎng)融合、云邊協(xié)同的產(chǎn)品包裝技巧  
5、DeepSeek 本地化部署與云化部署方案，以及各自的優(yōu)缺點和適用場景。
三、需求“矩陣模型”之“六脈神劍”挖掘法
1、“文件”解讀法               2、“招投標大數(shù)據(jù)”比產(chǎn)品對法
3、“關(guān)鍵決策者”調(diào)動法         4、“需求”引導(dǎo)法
5、“高屋建瓴”法               6、“上級巡視巡查法”
四、客戶需求挖掘四步驟
1、SPIN提問技術(shù)（現(xiàn)狀→問題→影響→需求）政企場景應(yīng)用  
2、隱性需求的“信號捕捉”：語言/行為/情緒線索分析  

營銷步驟02：方案撰寫
一、明確行業(yè)客戶“客戶屬性不同”撰寫差異化
（一）央企、地方國企、民營企業(yè)大客戶“撰寫技巧”
01、機場       02、航空公司   03、港口       04、中國鐵路集團（含火車站）      
05、地鐵       06、公交集團   07、輪渡集團   08、網(wǎng)約車平臺 
（二）行業(yè)大客戶“撰寫技巧”
01、交通運輸局   02、公路局       03、高速公路管理局   04、交警   
05、海事局       06、航務(wù)管理局   07、民航局           08、郵政局（含快遞）
二、DeepSeek等AI工具助力三種場景方案撰寫效率倍增
1、專門給信息中心、懂技術(shù)的專業(yè)人士看的“建設(shè)方案”怎么寫
核心邏輯：聚焦技術(shù)參數(shù)、架構(gòu)圖、實施路徑，用‘工程師語言’證明專業(yè)性。  
2、專門給“書記+局長+總經(jīng)理+站長”看的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：用一頁紙說清‘三筆賬’——政策賬（如鄉(xiāng)村振興考核指標）、經(jīng)濟賬（財政資金利用率）、風險賬（等保合規(guī)免責）。 
3、專門用于“局長辦公會”+“黨委或黨組會”的“建設(shè)方案”怎么寫？
核心邏輯：突出‘三重合規(guī)’——資金合規(guī)（財政評審要求）、流程合規(guī)（招投標法）、風險合規(guī)（紀委審計要點）。
三、制作“建設(shè)方案”
（一）戴帽子   1、以問題為導(dǎo)向     2、以政策為導(dǎo)向     3、以“關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)”為導(dǎo)向
（二）如何看政府立項和預(yù)算
1、如何判斷項目資金已經(jīng)或者可以列入政府預(yù)算？
2、如何推動項目立項？
（三）政企合作商業(yè)模式、流程、規(guī)則、技巧  
1、EMC模式    2、EPC模式    3、EPCO模式      4、BOT模式       
5、BOO模式    6、PPP模式    7、ABO模式       8、各類地方政府專項債
（四）如何報價
1、政府預(yù)算報價（年度政府預(yù)算構(gòu)成）   2、方案目標報價    
3、關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)權(quán)限報價                   4、確保能成交報價
（五）建設(shè)工期
（六）方案成功的依據(jù)
四、“建設(shè)方案”環(huán)節(jié)專家評審
五、競對情況   1、基本情況     2、項目進展    3、優(yōu)劣勢對比

營銷步驟03：專項債申報策略
一、地方政府專項債的基本概念  
1、定義：地方政府專項債券是省級政府（含計劃單列市）為有一定收益的公益性項目發(fā)行的政府債券，以項目對應(yīng)的政府性基金或?qū)ｍ検杖胱鳛閮攤鶃碓矗裱袌龌瓌t自發(fā)自還。  
2、特點：  
（1）專款專用：資金必須用于特定項目，納入政府性基金預(yù)算管理，不得挪作他用。  
（2）收益覆蓋：項目需具備穩(wěn)定收益，確保本息償付能力。  
（3）風險較低：以政府信用為擔保，且免征企業(yè)所得稅和個人所得稅。  
3、分類：
（1）新增專項債劵：用于新建項目的資金需求
（2）在融資專項債券：用于償還到期專項債券本金的債券
二、信息化項目立項與專項債申報流程  
1、立項部門：  
（1）行業(yè)主管部門：信息化項目通常由發(fā)改、工信、科技或大數(shù)據(jù)管理局等部門立項，需符合地方發(fā)展規(guī)劃和國家重點領(lǐng)域（如新基建）。  
2、申報主體：  
（1）項目單位負責準備材料，提交至行業(yè)主管部門審核；  
（2）地方財政部門匯總后，聯(lián)合發(fā)改部門向上級申報。  
3、申報流程：  
（1）步驟：項目申請→行業(yè)主管部門篩選→財政部門審核→省級匯總→國家審批。  
（2）關(guān)鍵材料：需提供“一案兩書”（實施方案、財務(wù)評估書、法律意見書）、立項批復(fù)、收益測算等。  
4、運營商的角色：  
（1）技術(shù)支持方：提供信息化項目方案設(shè)計與實施（如5G基站、智慧交通平臺）；  
（2）合作申報方：協(xié)助政府完善項目收益模型（如通過數(shù)據(jù)服務(wù)收益覆蓋債券本息）；  
（3）市場化運營方：參與后期運維，提升項目收益可持續(xù)性。  
三、信息化項目可申報的專項債類型及資金規(guī)模
1、2025年信息化項目主流專項債
專項債使用場景
新基建專項債支持5G網(wǎng)絡(luò)、基站、各類數(shù)據(jù)中心等數(shù)字化基建、人工智能平臺等
智慧交通專項債涵蓋智慧政務(wù)、智慧交通、智慧醫(yī)療、園區(qū)智能化改造等領(lǐng)域、視頻會議系統(tǒng)升級等
公共安全專項債視頻監(jiān)控系統(tǒng)、應(yīng)急智慧系統(tǒng)等
 智慧交通專項債券交通管理平臺信息化系統(tǒng)建設(shè)、公路、橋梁、隧道等基礎(chǔ)設(shè)施的智能化改造、車路協(xié)同示范路段、智慧交通大數(shù)據(jù)中心、新能源充電網(wǎng)絡(luò)、交通碳排放監(jiān)測平臺等
鄉(xiāng)村振興專項債結(jié)合農(nóng)村土地確權(quán)、農(nóng)業(yè)地質(zhì)項目申請資金、數(shù)字鄉(xiāng)村、農(nóng)村電商、冷鏈物流等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、老舊小區(qū)改造配套信息化建設(shè)、鄉(xiāng)村旅游信息化等
科技創(chuàng)新專項債用于科研設(shè)備采購、實驗室信息化升級等
2、資金規(guī)模：  
市級縣級額度：全國專項債總額度由*分配至各省，視級縣級額度需結(jié)合地方財力、項目質(zhì)量等因素。例如2025年全國新增專項債4.4萬億元，單個縣可申報項目金額通常在數(shù)千萬至數(shù)億元不等，具體需通過省級競爭性評審確定。  
 四、“專項債+市場化運作”模式建議  
1、政策動態(tài)與項目庫：  
（1）緊盯發(fā)改委重大項目庫，優(yōu)先布局新基建（如智慧交通）；  
（2）利用“常態(tài)化申報、按季度審核”機制，提前儲備高成熟度項目。  
2、融資模式設(shè)計：  
（1）專項債作資本金：在允許領(lǐng)域（如新基建）使用專項債資金作為項目資本金（比例≤25%），撬動社會資本；  
（2）收益平衡模型：強化項目收益測算（如數(shù)據(jù)服務(wù)收費），確保覆蓋1.1倍以上本息。  
3、申報要點：  
（1）一案兩書優(yōu)化：實施方案需明確市場化運營機制（如PPP模式），財務(wù)評估書需引入第三方專業(yè)機構(gòu)審核；確保材料的完整性和專業(yè)性。
（2）風險防控：避免負面清單領(lǐng)域（如樓堂館所），確保土地權(quán)屬清晰、無法律糾紛。  

營銷步驟04：邀約破冰----打破級別對等，直接邀約一把手
一、如何打破級別對等，邀約副市長、市局局長、市局副局長、副縣長、縣局局長？
1、到底誰說了算，識別不來與邀約不到真真的決策人！
2、打不進政企客戶的圈子，做了很多吃力不討好的事情
3、政企客戶對客戶經(jīng)理推廣的產(chǎn)品毫無興趣，拜訪關(guān)鍵決策人很難
4、如何創(chuàng)造與政企客戶見面的機會
二、通用邀約“三招六式”
1、“凌波微步”邀約      2、“斗轉(zhuǎn)星移”邀約     3、“別出心裁”邀約
4、“頂天立地”邀約      5、“獨樹一幟”邀約     6、“縱橫捭闔”邀約
三、高階邀約“六脈神劍”
1、“成人之美”邀約法    2、“授人以漁”邀約法   3、“筑巢引鳳”邀約法
1、“七十二變”邀約法    5、“搭臺唱戲”邀約法   6、“神仙站臺”邀約法

營銷步驟05：話術(shù)設(shè)計和演練
一、話術(shù)種類：
1、辦公室“談單話術(shù)”       2、公務(wù)接待“用餐話術(shù)”   3、政企談判“談判話術(shù)”
4、交付現(xiàn)場“交付話術(shù)”     5、回款與催收話術(shù)
二、話術(shù)層級：
1、一把手話術(shù)           2、分管領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)           3、信息中心話術(shù)
三、精準話術(shù)設(shè)計
1、日常溝通“口頭話術(shù)”    1、聽的懂    2、說的來    3、悟的到    
2、領(lǐng)導(dǎo)批示“書面話術(shù)”    1、看的懂    2、寫的來    3、悟的到    
3、看地點   1、辦公室      2、用餐      3、簽約會場  4、談判會場
4、看級別   1、廳局級      2、縣處級      3、鄉(xiāng)科級    4、股級干部
5、看性別   1、男性客戶    2、女性客戶
6、看角色   1、主要領(lǐng)導(dǎo)    2、分管領(lǐng)導(dǎo)    3、對接人    4、介紹人
7、看年齡   1、30歲以下   2、35歲左右    3、40歲左右  5、50歲以上
8、看簡歷   1、抓需求      2、定話題
9、看預(yù)算   1、政府預(yù)算怎么看         2、超出預(yù)算怎么聊
10、看工作   1、政府看《政府工作報告》 2、行業(yè)客戶《年度中心工作》
場景演練內(nèi)容
客戶辦公室 （談單話術(shù)）1、老師扮演局長、客戶經(jīng)理拜訪局長話術(shù)演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演局長話術(shù)演練
3、老師扮演客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理扮演副局長話術(shù)演練
4、老師扮演客戶經(jīng)理、三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的話術(shù)演練
公務(wù)接待 （用餐話術(shù)）1、老師扮演局長和客戶經(jīng)理用餐演練
2、老師扮演客戶經(jīng)理和三位客戶經(jīng)理分別扮演局長、副局長、信息中心主任三人同時在場的用餐演練
政企談判 (談判話術(shù))1、客戶經(jīng)理談判或簽約會場布置演練
2、老師扮演局長和運營商談判演練

營銷步驟06：政企談判
一、謀定后動：政企談判三大備戰(zhàn)體系  
備戰(zhàn)一：決策鏈沙盤推演建立"四維決策模型"：  
1、權(quán)力結(jié)構(gòu)圖：標注黨委會、常務(wù)會、專項領(lǐng)導(dǎo)小組的決策權(quán)重  
2、利益訴求網(wǎng)：梳理"顯性需求"（如考核指標）與"隱性需求"（如改革試點政績）  
3、風險警戒線：預(yù)判審計、巡視等紅線問題，例如：  
案例1：某市智慧交通項目因未標注"數(shù)據(jù)主權(quán)歸屬條款"被紀委監(jiān)委叫停  
案例2：某縣政務(wù)云招標因"技術(shù)參數(shù)指向性過強"引發(fā)投訴  
備戰(zhàn)二：政策彈藥庫構(gòu)建+開發(fā)"三庫聯(lián)動系統(tǒng)"：  
1、政策依據(jù)庫：關(guān)聯(lián)《交通強國規(guī)劃》等政策條款  
2、標桿案例庫：儲備鄰省"5G+智慧交通"等30個可復(fù)制方案  
3、風險案例庫：整理近年政企項目審計通報的17類高頻問題  
備戰(zhàn)三：價值測算武器+配置三大專業(yè)工具：  
1、 TCO（總擁有成本）計算器：對比傳統(tǒng)模式與DICT方案的全周期成本  
2、政務(wù)價值羅盤：量化項目對"放管服考核""交通經(jīng)濟占比"等指標的提升值  
3、廉政風險雷達圖：可視化呈現(xiàn)項目各環(huán)節(jié)的合規(guī)性評分  
 二、借勢造勢：談判桌外的五大勢能營造  
造勢一：議程設(shè)定權(quán)爭奪  
1、在智慧交通談判中，提前編制《城市數(shù)字體征白皮書》，重新定義"一網(wǎng)統(tǒng)管"建設(shè)標準  
2、針對交通信息化項目，聯(lián)合交通廳發(fā)布《智慧交通成熟度評估模型》  
造勢二：非對稱優(yōu)勢構(gòu)建  
打造"移動政務(wù)解決方案三叉戟"：  
1、5G政務(wù)專網(wǎng)：提供等保三級+量子加密的"紅色通信通道"  
2、AI政務(wù)大腦：搭載DeepSeek引擎的決策輔助系統(tǒng)  
3、區(qū)塊鏈存證：滿足審計追溯要求的可信數(shù)據(jù)鏈  
造勢三：生態(tài)同盟軍布局  
1、與省委黨校共建"數(shù)字化轉(zhuǎn)型實訓(xùn)基地"  
2、聯(lián)合華為、浪潮成立"智慧交通聯(lián)合創(chuàng)新實驗室"  
3、邀請省社科院專家組建"數(shù)字政府建設(shè)顧問團"  
造勢四：時空場景設(shè)計  
1、將方案匯報嵌入"數(shù)字經(jīng)濟現(xiàn)場觀摩會"議程  
2、在黨委中心組學習會上植入"5G+基層治理"專題課程  
3、策劃"鄰縣政績對標考察"活動，預(yù)設(shè)移動標桿點位  
造勢五：危機轉(zhuǎn)化機制 + 開發(fā)"談判風險對沖工具箱"：  
1、當客戶質(zhì)疑數(shù)據(jù)安全時，即時展示"政務(wù)云等保三級認證+國資云牌照"  
2、當價格談判陷入僵局，啟動"以租代建""績效對賭"等創(chuàng)新合作模式  
三、攻守有術(shù)：談判桌的七種殺伐決斷  
戰(zhàn)術(shù)一：政策錨定法  
1、將5G專網(wǎng)建設(shè)與《"十四五"數(shù)字政府規(guī)劃》第8條強制關(guān)聯(lián)  
2、用紅頭文件截圖制作"政策合規(guī)性對照表"作為附件  
戰(zhàn)術(shù)二：成本重構(gòu)術(shù)  
1、把傳統(tǒng)ICT支出轉(zhuǎn)化為"行政效能提升經(jīng)費"  
2、設(shè)計"OPEX替代CAPEX"的五年平滑支付模型  
戰(zhàn)術(shù)三：風險拆彈手  
1、預(yù)設(shè)《三重一大事項決策輔助包》  
2、提供紀委監(jiān)制的《政府采購合規(guī)操作指南》  
戰(zhàn)術(shù)四：生態(tài)捆綁計  
1、打包輸出"網(wǎng)絡(luò)+云+AI+生態(tài)伙伴"的一體化服務(wù)  
2、承諾引入省級"智慧交通試點單位"申報輔導(dǎo)  
戰(zhàn)術(shù)五：沉默博弈術(shù)  
1、當客戶壓價時，轉(zhuǎn)而展示《全省政務(wù)云服務(wù)價格對標表》  
2、用"政務(wù)價值損失測算模型"替代價格討論  
戰(zhàn)術(shù)六：終局思維法 + 預(yù)設(shè)三種結(jié)局劇本：  
1、理想方案：匹配局長年度創(chuàng)新試點任務(wù)  
2、折中方案：解決分管副縣長考核痛點  
3、保底方案：滿足信息中心技術(shù)指標  
戰(zhàn)術(shù)七：離場藝術(shù)學  
1、當談判陷入僵局時，啟動"專家論證緩兵計"  
2、用"需報省公司審批"爭取戰(zhàn)術(shù)緩沖期  

營銷步驟07：客情維護
一、解碼政務(wù)關(guān)系生態(tài)：客情維護的三大維度  
維度一：決策鏈溫度梯度  
1、一把手：關(guān)注"政治安全+改革亮點"（如智慧交通納入省級試點）  
2、分管領(lǐng)導(dǎo)：聚焦"考核指標+個人IP"（如打造"數(shù)字改革先鋒"人設(shè)）  
3、信息中心：重視"技術(shù)兜底+風險隔離"（如提供等保三級認證方案）  
維度二：職級溝通密碼  
1、科級干部：提供"執(zhí)行工具包"（如數(shù)據(jù)治理操作手冊）  
2、處級干部：設(shè)計"政績放大器"（如可寫入述職報告的創(chuàng)新點）  
3、廳局級領(lǐng)導(dǎo)：構(gòu)建"戰(zhàn)略同盟"（如聯(lián)合申報國家數(shù)字化轉(zhuǎn)型課題）  
維度三：場景滲透策略 + 開發(fā)《政務(wù)觸點熱力圖》 + 標注三類黃金場景：  
1、改革窗口期（機構(gòu)調(diào)整、考核體系變革）  
2、危機處置期（輿情事件、上級督查整改）  
3、創(chuàng)新試點期（數(shù)字政府示范工程申報）  
二、分級穿透：客情維護實戰(zhàn)兵法  
戰(zhàn)術(shù)一：一把手"三極攻略"  
1、政策極：每季度提供《分管領(lǐng)域數(shù)字化對標報告》（含鄰省創(chuàng)新案例）  
2、安全極：定制《三重一大決策輔助方案》（嵌入紀委合規(guī)審查模塊）  
3、傳承極：設(shè)計"改革遺產(chǎn)"（如"XX局長智慧治理工作法"）  
4、案例：某市局長通過我司設(shè)計的"城市數(shù)字體征系統(tǒng)"，在*督查中獲得通報表揚，該系統(tǒng)現(xiàn)被命名為"XX治理模式"全省推廣。  
戰(zhàn)術(shù)二：分管領(lǐng)導(dǎo)"五維賦能"  
1、考核賦能：將項目與年度KPI指標映射（如環(huán)保項目對應(yīng)"雙碳考核"第3.2條）  
2、避險賦能：制作《項目實施廉政風險防控手冊》  
3 傳播賦能：聯(lián)動地方黨媒策劃"數(shù)字改革先鋒"專題報道  
戰(zhàn)術(shù)三：信息中心"技術(shù)同盟"計劃  
1、共建實驗室：掛牌"5G+智慧政務(wù)聯(lián)合創(chuàng)新中心"  
2、人才鍍金計劃：提供移動研究院進修名額  
3、風險兜底承諾：簽訂《技術(shù)應(yīng)急預(yù)案備忘錄》  
三、職級客情攻堅：移動式政務(wù)關(guān)系學  
1、千萬級項目必須配置《政務(wù)關(guān)系賦能方案》  
2、從“業(yè)務(wù)推銷”到“價值伙伴”的思維轉(zhuǎn)型  
3、政企客戶個人關(guān)系的建立五部曲（陌生-熟悉-信任-信賴-結(jié)下深厚的革命友誼）
4、如何落實“沒有什么只有你會做，別人不會做，關(guān)鍵是客戶給不給你做！”
5、不同級別、不同年齡段、不同性別的政企客戶公關(guān)差異化與方法
6、如何與政企客戶深度合作，同時正大光明、合法合規(guī)的“利益”捆綁
7、話說到政企客戶心里去，事做到政企客戶心坎上；如何真正解讀政企客戶（識您、知您、懂您、感動您）
四、禮品饋贈
1、公務(wù)活動不得以任何名義贈送和接受禮金、有價證券、紀念品和土特產(chǎn)等。
2、通信類“土特產(chǎn)”被紀委監(jiān)委、國資委通報！
3、根據(jù)有關(guān)規(guī)定，有哪些合法合規(guī)的禮品饋贈？

營銷步驟08：投標成交
一、制勝密碼：鍛造投標的"五維戰(zhàn)力"
五維戰(zhàn)力一： 情報偵察力："三看"法則
1、看透招標文件字里行間的"潛臺詞"----3層需求挖掘法（顯性需求/隱性需求/戰(zhàn)略需求）  
2、看準客戶決策鏈的"溫度分布圖"----權(quán)力地圖繪制與KDM（關(guān)鍵決策人）影響策略
3、看清競爭對手的"戰(zhàn)略底牌"----通過天眼查/招標大數(shù)據(jù)構(gòu)建對手畫像
4、工具交付：《投標情報作戰(zhàn)地圖模板》 
五維戰(zhàn)力二：標書穿透力：打造"會說話"的解決方案
1、建立"客戶痛點-技術(shù)亮點-價值錨點"的黃*
2、運用"3D呈現(xiàn)法"（Data數(shù)據(jù)化、Differentiation差異化、Demonstration場景化）
3、差異化呈現(xiàn)技巧：FABE模型應(yīng)用（Feature-Advantage-Benefit-Evidence）  
4、標書致命傷規(guī)避：高頻失分點*10清單  
5、工具交付：《標書自檢九宮格》《技術(shù)應(yīng)答話術(shù)庫》  
五維戰(zhàn)力三：報價博弈力：構(gòu)建動態(tài)定價模型
1、價格標≠成本核算表，要建立"價值階梯報價體系"
2、價格標設(shè)計邏輯：基準價±5%黃金定律的數(shù)學驗證  
3、四維報價模型：成本導(dǎo)向/競爭導(dǎo)向/價值導(dǎo)向/戰(zhàn)略導(dǎo)向  
4、特殊場景應(yīng)對：低價中標陷阱破解/不平衡報價技巧  
5、沙盤推演：某智慧交通項目的報價策略選擇 
五維戰(zhàn)力四：現(xiàn)場感染力：答辯環(huán)節(jié)的"三分鐘法則"
1、答辯"三分鐘法則"：建立情感連接→引發(fā)痛點共鳴→構(gòu)建價值認同 
2、可視化武器庫：用3類數(shù)據(jù)圖表+2種對比模型征服評委  
3、用"場景故事+數(shù)據(jù)實證"替代技術(shù)參數(shù)堆砌
4、危機應(yīng)對：7類刁鉆問題的拆彈話術(shù)（現(xiàn)場角色扮演訓(xùn)練）  
五維戰(zhàn)力五：資源整合力：打造生態(tài)作戰(zhàn)集群
1、鐵三角機制：客戶經(jīng)理+解決方案經(jīng)理+交付經(jīng)理的協(xié)同作戰(zhàn)  
2、生態(tài)圈作戰(zhàn)沙盤：合作伙伴資源動態(tài)匹配模型  
3、案例解析：某央企集采項目中的生態(tài)圈聯(lián)動打法  
二、招標采購全過程重點環(huán)節(jié)操作技巧和案例分析
1、科學合理制定項目招標方案
2、如何合法合規(guī)的設(shè)置資格條件
3、投標文件接收中的注意事項及拒絕接收、否決投標的情形
4、確定中標、成交結(jié)果、中標、成交通知書發(fā)放及注意事項
5、重新招標、重新采購情形和風險防范
6、招標采購合同談判、簽訂、合同管理及風險防范
7、招標采購質(zhì)疑和投訴管理
三、項目合法控標管理之“三招六式”
（一）明確需求
1、吃透文件：吃透行業(yè)客戶組織需求的各類文件實現(xiàn)“文件牽引”
2、吃透需求：洞察行業(yè)客戶所在區(qū)域類似項目的“區(qū)域動態(tài)”
3、優(yōu)化產(chǎn)品：根據(jù)行業(yè)客戶需求，在滿足共性需求的同時及時動態(tài)調(diào)整“個性需求”
（二）因勢而動
1、現(xiàn)場走訪：參觀走訪運營商在當?shù)睾推渌麉^(qū)域所做的類型項目
2、現(xiàn)場互動：在走訪過程中，回答客戶提出的問題并超出客戶的預(yù)期值
3、現(xiàn)場辦公：根據(jù)參訪情況，現(xiàn)場辦公為客戶提供綜合化的解決方案
（三）順勢而為
1、多請示：針對主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)負責人進行分層多維度專題交流
2、多匯報：針對行業(yè)客戶各類應(yīng)用場景功能進行反復(fù)內(nèi)測
3、多謀劃：引導(dǎo)客戶做好采購模型的選擇
（四）水到渠成
1、輸出標準：讓行業(yè)客戶找我們制定項目標書的招標公告文

交通行業(yè)大客戶營銷培訓(xùn)