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商貿(mào)客群培訓(xùn)

課程背景
作為銀行最重要的利潤(rùn)來源，商戶客群最適合銀行提供一攬子金融解決方案，但在日常維護(hù)中，由于銀行產(chǎn)品及客戶經(jīng)理的崗位，很難在營(yíng)銷時(shí)候直接提供金融服務(wù)方案，而由于同客戶經(jīng)理之間認(rèn)知能力的偏差，往往銷售完產(chǎn)品后很難進(jìn)行商戶客群的進(jìn)一步營(yíng)銷及升等。
對(duì)于銀行方來說，無法有效的發(fā)揮外拓客戶經(jīng)理營(yíng)銷的重要作用，無法通過他們開展交叉營(yíng)銷，使客戶的資產(chǎn)有效的升等？又無法通過有效活動(dòng)提升客戶經(jīng)理的觸達(dá)與開口。
對(duì)于客戶經(jīng)理來說，開發(fā)一個(gè)大客戶耗時(shí)長(zhǎng)，需要付出大量的時(shí)間、信任和人情，而維護(hù)一個(gè)老客戶來說，成本就低很多，那么如何提高他們營(yíng)銷維護(hù)高客的能力？……
而提升客戶經(jīng)理對(duì)商戶客群的營(yíng)銷與持續(xù)經(jīng)營(yíng)，首先得讓客戶經(jīng)理愿意去營(yíng)銷、愿意通過活動(dòng)提高其觸達(dá)率與開口率，其次得讓客戶經(jīng)理掌握基本的營(yíng)銷技巧與方法。
這三個(gè)問題如何解決？傳統(tǒng)的業(yè)績(jī)考核與指標(biāo)壓力并不能使客戶經(jīng)理、得轉(zhuǎn)變他們的思維方式與方法認(rèn)知，最終提升商貿(mào)客戶在銀行的貢獻(xiàn)率。

課程目標(biāo)
掌握思維轉(zhuǎn)型的工具，學(xué)會(huì)NLP邏輯思考模式
掌握活動(dòng)策劃的思路、流程、方法、學(xué)會(huì)通過客情營(yíng)銷維護(hù)與升等客戶
掌握營(yíng)銷商貿(mào)客戶的策略和步驟
把握銀行重點(diǎn)客戶的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略（定位）
學(xué)習(xí)專業(yè)的商貿(mào)客戶的營(yíng)銷技巧
學(xué)會(huì)活動(dòng)策劃的方法
商貿(mào)客戶談判策略與經(jīng)驗(yàn)分享
了解商貿(mào)客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容

授課對(duì)象
銀行行長(zhǎng)、支行長(zhǎng)、部門主管，零售客戶經(jīng)理

授課方式
互動(dòng)講授、案例分析、教練演示、小組討論、角色演練、視頻教學(xué)、團(tuán)隊(duì)活動(dòng)

課程大綱
第一部分：營(yíng)銷篇
第一講營(yíng)銷思維轉(zhuǎn)型—是賣產(chǎn)品還是提供給客戶一攬子金融解決方案
一.了解客戶行為改變的源動(dòng)力
二.激活客戶經(jīng)理，轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理營(yíng)銷思維方式
三.從產(chǎn)品營(yíng)銷到提供一攬子金融解決方案
四.從客戶到用戶，從用戶朋友，從朋友到轉(zhuǎn)介紹客戶
目的：思維轉(zhuǎn)型后促使大客戶行為自發(fā)的發(fā)生變化
第二講新客戶觸達(dá)與營(yíng)銷
一.客戶需求分析
1.資金結(jié)算需求
2.貸款融資需求
3.理財(cái)與貴賓服務(wù)需求
二、客戶觸達(dá)
1、接近客戶的方法
（1）電銷策略
（2）陌拜策略
2、溝通與說服工具
（1）近因
（2）內(nèi)因
（3）話題重建與開場(chǎng)
3、商貿(mào)客戶客戶溝通的注意事項(xiàng)
目的：用案例討論的方法了解重點(diǎn)客戶的接近策略以及注意事項(xiàng)，從而確立在進(jìn)行商貿(mào)客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作步驟。
第三講：存量客戶觸達(dá)與營(yíng)銷
一、提供一攬子金融解決方案，
1.按照不同的標(biāo)簽化經(jīng)營(yíng)，提供產(chǎn)品組合方案
生命周期、性別、職業(yè)、喜好、行為習(xí)慣
2.存量客戶提升營(yíng)銷攻略
1)領(lǐng)先策略
2)差異策略
3)聚焦策略
4)心智策略
5)長(zhǎng)期策略……
6)如何送出你的時(shí)間、信任和人情
目的：通過案例讓學(xué)員了解到溝通在營(yíng)銷中的重要性

第二部分：跟蹤服務(wù)。提升客戶資產(chǎn)
一、活動(dòng)的高效觸達(dá)——從叫客戶買轉(zhuǎn)變?yōu)榻炭蛻糍I
應(yīng)用場(chǎng)景：從根本上上轉(zhuǎn)變營(yíng)銷客戶的方式，從代表銀行利益的推銷員轉(zhuǎn)變?yōu)榇砜蛻衾娴睦碡?cái)顧問
案例與活動(dòng)：投資思維建立—時(shí)間、復(fù)利與波動(dòng)
一、網(wǎng)點(diǎn)沙龍的邏輯架構(gòu)分析
1.網(wǎng)點(diǎn)沙龍組織的邏輯架構(gòu)
2.從原有的產(chǎn)品what-how-why到why-how-what
3.客戶行為改變的邏輯模型
二、投資者教育活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)演示
1.金錢是什么？
2.投資中最重要的兩件事
3.如何給困境不給答案
三、給誰做活動(dòng)—是給企業(yè)主還是企業(yè)主的太太
應(yīng)用場(chǎng)景：了解自己的角色定位，更好的為客戶服務(wù)
四、不同客群活動(dòng)需求分析
核心貴賓沙龍活動(dòng)內(nèi)容
1.企業(yè)主沙龍活動(dòng)
2.退休人士沙龍活動(dòng)
3.成人保險(xiǎn)健康活動(dòng)
4.兒童財(cái)商活動(dòng)
5.車主沙龍活動(dòng)
6.全職太太沙龍活動(dòng)
討論：你計(jì)劃與客戶開展的活動(dòng)
五、客戶關(guān)系維護(hù)
1.長(zhǎng)久和穩(wěn)定的客戶關(guān)系才是維護(hù)大客戶的重中之重
2.客戶關(guān)系的維護(hù)策略
3.學(xué)會(huì)麻煩
4.客戶關(guān)系的提升
5.情景演練
目的：揭示客情關(guān)系精髓，并*把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶。

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