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銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力培訓(xùn)

【課程背景】 
行業(yè)大背景下，醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)面臨三大執(zhí)行力瓶頸：  
策略落地難：70%的銷售策略因代表執(zhí)行力不足淪為“紙上計(jì)劃”；  
過(guò)程失控：客戶拜訪質(zhì)量參差不齊，重點(diǎn)醫(yī)院覆蓋率波動(dòng)超40%；  
動(dòng)力枯竭：集采品種利潤(rùn)壓縮導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)士氣低迷，某企業(yè)Q3離職率同比激增25%。  
本課程基于某跨國(guó)藥企通過(guò)“三維執(zhí)行力提升體系”，在6個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)處方轉(zhuǎn)化率提升35%、回款周期縮短20天的真實(shí)案例，聚焦醫(yī)藥銷售特有場(chǎng)景，提供從執(zhí)行力診斷、障礙破解到持續(xù)提升的全流程方法論，解決管理者“看不清執(zhí)行盲點(diǎn)”“帶不動(dòng)躺平員工”“抓不住關(guān)鍵過(guò)程”的核心痛點(diǎn)，助力打造高韌性、高敏捷的銷售鐵軍。  

【課程收益】  
診斷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力短板的3大工具（意愿能力環(huán)境評(píng)估矩陣）  
設(shè)計(jì)醫(yī)藥銷售場(chǎng)景下的4類激勵(lì)方案（學(xué)術(shù)成長(zhǎng)激勵(lì)、攻堅(jiān)項(xiàng)目對(duì)賭等）  
掌握過(guò)程管理的5個(gè)關(guān)鍵控制點(diǎn)（客戶分級(jí)、拜訪質(zhì)量、證據(jù)鏈留存等）  
輸出《醫(yī)藥代表執(zhí)行力提升行動(dòng)卡》《過(guò)程管理SOP手冊(cè)》等即用工具  
實(shí)現(xiàn)90天內(nèi)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)達(dá)成率提升30%、合規(guī)問(wèn)題發(fā)生率下降50%  

【課程特色】  
 政策導(dǎo)向：深度解析DRG/DIP、兩票制對(duì)執(zhí)行策略的影響；  
 數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)：引入客戶覆蓋率、處方轉(zhuǎn)化率等醫(yī)藥專屬KPI診斷模型；  
 工具落地：提供執(zhí)行力雷達(dá)圖、過(guò)程管理看板等20+實(shí)用工具；  
 場(chǎng)景還原：通過(guò)模擬帶量采購(gòu)應(yīng)對(duì)、KOL關(guān)系維護(hù)等實(shí)戰(zhàn)演練強(qiáng)化應(yīng)用。  

【課程對(duì)象】
醫(yī)藥企業(yè)區(qū)域銷售經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷售運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人、團(tuán)隊(duì)管理者  

【課程大綱】
一、為什么醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)總是“戰(zhàn)略在天，執(zhí)行在地”？
1、醫(yī)藥行業(yè)執(zhí)行力困局的三重根源：  
政策端：帶量采購(gòu)導(dǎo)致的銷售策略頻繁調(diào)整  
人員端：學(xué)術(shù)轉(zhuǎn)型期代表能力斷層（客情型→學(xué)術(shù)型）  
管理端：過(guò)程監(jiān)控工具滯后，某企業(yè)因未及時(shí)調(diào)整拜訪策略損失千萬(wàn)訂單  
2、執(zhí)行力的醫(yī)藥行業(yè)新定義：  
執(zhí)行力=策略適配度×過(guò)程控制力×團(tuán)隊(duì)續(xù)航力  
二、如何精準(zhǔn)診斷醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力短板？
1、三維評(píng)估模型實(shí)戰(zhàn)：  
意愿維度：代表對(duì)學(xué)術(shù)推廣的認(rèn)同度測(cè)評(píng)，價(jià)值觀匹配 
能力維度：處方轉(zhuǎn)化率、客戶分級(jí)準(zhǔn)確率等數(shù)據(jù)穿透分析  
環(huán)境維度：政策支持、資源匹配度、管理機(jī)制評(píng)估  
案例：某團(tuán)隊(duì)通過(guò)診斷發(fā)現(xiàn)“客戶分級(jí)誤差率48%”導(dǎo)致資源錯(cuò)配  
2、醫(yī)藥專屬執(zhí)行力雷達(dá)圖：  
3大核心指標(biāo)（合規(guī)執(zhí)行力、學(xué)術(shù)滲透力、客戶攻堅(jiān)力等）  
診斷團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力差距  
三、如何破解醫(yī)藥銷售執(zhí)行過(guò)程中的“黑箱效應(yīng)”？
1、過(guò)程控制五關(guān)鍵：  
客戶分級(jí)：病種潛力×處方權(quán)重的動(dòng)態(tài)評(píng)估
拜訪質(zhì)量：識(shí)別無(wú)效拜訪 
證據(jù)鏈管理：合規(guī)動(dòng)作的數(shù)字化留痕（工具：云端拜訪記錄系統(tǒng)）  
案例：某企業(yè)通過(guò)過(guò)程看板將資源浪費(fèi)率從35%降至12%  
2、敏捷調(diào)整機(jī)制：  
周復(fù)盤會(huì)：用PDCA循環(huán)快速迭代策略  
案例：識(shí)別與調(diào)整  
四、如何點(diǎn)燃醫(yī)藥銷售團(tuán)隊(duì)的持續(xù)戰(zhàn)斗力？ 
1、四維激勵(lì)設(shè)計(jì)：  
學(xué)術(shù)成長(zhǎng)：設(shè)立“循證醫(yī)學(xué)認(rèn)證”晉升通道  
項(xiàng)目對(duì)賭：集采品種攻堅(jiān)的“超額獎(jiǎng)勵(lì)”機(jī)制  
案例：某團(tuán)隊(duì)通過(guò)“KOL培育計(jì)劃”激發(fā)代表學(xué)術(shù)熱情，客情費(fèi)用下降60%  
2、倦怠干預(yù)策略：  
能量管理：用“峰終定律”設(shè)計(jì)工作節(jié)奏（高強(qiáng)度學(xué)術(shù)會(huì)+輕量級(jí)隨訪穿插）  
心理契約：通過(guò)“邏輯層次”工具重塑代表價(jià)值認(rèn)知  
五、沙盤演練：醫(yī)藥銷售執(zhí)行力提升全景實(shí)戰(zhàn)
1、分組任務(wù)：  
每組抽取典型管理難題（如“代表學(xué)術(shù)力不足”“縣域市場(chǎng)久攻不克”）  
完成從診斷、策略制定到激勵(lì)方案設(shè)計(jì)的全流程  
2、高管評(píng)審：  
由銷售VP扮演評(píng)委，聚焦方案可行性及ROI測(cè)算  
3、工具封裝：  
產(chǎn)出《醫(yī)藥團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升工具包》作為管理手冊(cè)  

銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力培訓(xùn)