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智能家庭產(chǎn)品培訓(xùn)

課程對(duì)象：
寬帶經(jīng)理、渠道經(jīng)理

課程大綱:
一、4G全業(yè)務(wù)時(shí)代下家庭市場(chǎng)需求分析與發(fā)展趨勢(shì)
1全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下，家庭客戶通信市場(chǎng)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
1.1中國(guó)家庭客戶通信市場(chǎng)的新特點(diǎn)與范圍
1.1.1中國(guó)社會(huì)的家庭特點(diǎn)與發(fā)展變化規(guī)律
家庭客戶通信市場(chǎng)的規(guī)模與發(fā)展預(yù)測(cè)
1.1.2國(guó)外運(yùn)營(yíng)商的家庭客戶市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)與借鑒
1.1.3國(guó)內(nèi)三家運(yùn)營(yíng)商的家庭客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析
1.1.4符合社會(huì)特點(diǎn)和通信行業(yè)特征的家庭客戶細(xì)分及業(yè)務(wù)開發(fā)
1.2符合中國(guó)城市社會(huì)特點(diǎn)的家庭客戶細(xì)分分類
1.2.1中國(guó)城市家庭分群體特征需求分析及業(yè)務(wù)開發(fā)路徑
1.2.2符合中國(guó)農(nóng)村社會(huì)特點(diǎn)的家庭客戶細(xì)分分類
1.2.3中國(guó)農(nóng)村家庭分群體特征需求分析及業(yè)務(wù)開發(fā)路徑
1.2.4家庭客戶業(yè)務(wù)需求及產(chǎn)品演進(jìn)路線
1.3家庭客戶全業(yè)務(wù)需求的基本框架
1.3.1家庭客戶業(yè)務(wù)發(fā)展演進(jìn)的三個(gè)基本階段
1.3.2考慮運(yùn)營(yíng)商資源能力的家庭客戶業(yè)務(wù)發(fā)展路徑
1.3.3多角度多層次的家庭客戶業(yè)務(wù)體系構(gòu)建
1.3.4重點(diǎn)家庭客戶業(yè)務(wù)前景與發(fā)展策略分析
1.3.5移動(dòng)智能家居產(chǎn)品規(guī)劃與營(yíng)銷策略

2智能家居產(chǎn)品規(guī)劃與應(yīng)用場(chǎng)景
2.1移動(dòng)只能手機(jī)光纖寬帶與魔百盒的家庭接入
2.1.1移動(dòng)和慧眼產(chǎn)品的接入需求分析與需求引發(fā)
2.1.2家庭智能化生活的媒體娛樂(lè)場(chǎng)景與居家生活便利場(chǎng)景下的需求
2.1.3智能家居客廳晚餐后智能電視WIFI智能手機(jī)及音箱的應(yīng)用場(chǎng)景
2.1.4智能家居智能空調(diào)智能窗簾智能掃地機(jī)器人的智能化應(yīng)用
2.1.5智能浴室智能廚房智能臥室智能書房的智能應(yīng)用場(chǎng)景
2.1.6家庭智能醫(yī)療與智能養(yǎng)老的應(yīng)用
2.1.7家庭智能陪伴與智能教育的應(yīng)用
2.1.8以家庭生活為核心需求的家庭信息化產(chǎn)品需求挖掘與營(yíng)銷策略
2.2居家用戶家庭生活信息化基本業(yè)務(wù)需求
2.2.1家居娛樂(lè)休閑的信息化需求
2.2.2家居日常生活信息化需求
2.2.3家居日常生活資訊信息化需求
2.2.4家居產(chǎn)品的交叉銷售策略與技巧
2.2.5家居產(chǎn)品的體驗(yàn)式營(yíng)銷策略與技巧
2.2.6家庭智能化產(chǎn)品服務(wù)的標(biāo)桿式營(yíng)銷策略
2.2.7家居產(chǎn)品的口碑式宣傳營(yíng)銷策略
2.3家庭市場(chǎng)客戶接觸點(diǎn)的作用與價(jià)值管理
2.4【和家庭】客戶服務(wù)場(chǎng)所
2.4.1【和家庭】客戶服務(wù)關(guān)鍵接觸點(diǎn)
2.4.2傳遞服務(wù)文明，展示企業(yè)服務(wù)形象的窗口
2.4.3體現(xiàn)企業(yè)社會(huì)責(zé)任、服務(wù)品牌宣傳的陣地
2.4.4家庭市場(chǎng)客戶接觸服務(wù)關(guān)鍵時(shí)刻
2.5【和家庭】客戶需求與體驗(yàn)的表達(dá)模式
2.5.1客戶體驗(yàn)需求的五個(gè)層級(jí)
2.5.2【和家庭】客戶三點(diǎn)式需求數(shù)理方法（痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)）
2.5.3家庭市場(chǎng)客戶服務(wù)體驗(yàn)服務(wù)設(shè)計(jì)與策劃
2.6基于客戶價(jià)值的服務(wù)設(shè)計(jì)
2.6.1功能服務(wù)和客戶心理服務(wù)
2.6.2核心服務(wù)與支持保障服務(wù)
2.6.3案例分析：金融業(yè)--招商銀行的家庭客戶的產(chǎn)品服務(wù)模式設(shè)計(jì)
案例分析：保險(xiǎn)行業(yè)--平安保險(xiǎn)的家庭客戶產(chǎn)品服務(wù)模式設(shè)計(jì)
家庭融融合新產(chǎn)品與家庭組合方案的營(yíng)銷策劃         
                                                   
3面向社區(qū)目標(biāo)客戶群的渠道立體推廣模式
3.1目標(biāo)客戶三點(diǎn)需求---產(chǎn)品賣點(diǎn)話術(shù)—店面銷售劇本
3.1.1網(wǎng)格整體推廣—渠道縱向?qū)嵤┩茝V—店面接觸點(diǎn)促銷
3.1.2抓住客戶的三點(diǎn)式營(yíng)銷策劃
3.2客戶需要解決什么問(wèn)題
3.2.1客戶希望獲得什么價(jià)值
3.2.2客戶擔(dān)心什么事情
3.2.3從客戶痛點(diǎn)出發(fā)策劃家庭融合新產(chǎn)品與家庭組合方案推廣方案策劃與設(shè)計(jì)
3.3面向客戶期望價(jià)值—定位產(chǎn)品方案（功能、價(jià)格、配套等系統(tǒng)方案）
3.3.1面向客戶需要解決的問(wèn)題---標(biāo)定產(chǎn)品的核心價(jià)值和功能
3.3.2面向客戶擔(dān)心的問(wèn)題---策劃產(chǎn)品的客戶體驗(yàn)營(yíng)銷方案
3.3.3面向客戶癢點(diǎn)的客戶營(yíng)銷方案分析法
3.4客戶在獲取信息、購(gòu)買交易、使用消費(fèi)、增值升級(jí)過(guò)程的感覺不方便
3.4.1客戶互動(dòng)過(guò)程中體驗(yàn)不好的
3.4.2橫向比較沒有達(dá)到期望的
3.4.3按照客戶服務(wù)藍(lán)圖梳理方法—從客戶視角的客戶服務(wù)體驗(yàn)梳理
3.4.4按照客戶體驗(yàn)五個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻梳理—信息獲取、購(gòu)買交易便捷、使用方便省心、更新升級(jí)省時(shí)省錢、增值應(yīng)用按需定制、終生享受特別關(guān)愛
3.4.5案例分析：家庭融合新產(chǎn)品與家庭組合方案不同客戶類型細(xì)分與不同目標(biāo)客戶群的需求差異挖掘分析
客戶興奮點(diǎn)梳理與客戶促銷方案策劃
3.51、什么讓客戶怦然心動(dòng)？（與產(chǎn)品無(wú)關(guān)，與客戶心理體驗(yàn)關(guān)聯(lián)）
3.5.12、客戶興奮點(diǎn)（視覺、偏好、心理感受、關(guān)鍵時(shí)刻）
3.5.23、互動(dòng)中抓住客戶眼球的
3.5.34、客戶興奮點(diǎn)價(jià)值—店面終端營(yíng)銷活動(dòng)策劃、促銷策劃的基礎(chǔ)

智能家庭產(chǎn)品培訓(xùn)