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項(xiàng)目挖掘培訓(xùn)

【課程背景】
據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2030年數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模將達(dá)到80萬(wàn)億（來(lái)源：信通院），數(shù)字經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，空間巨大，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化將作為中國(guó)經(jīng)濟(jì)的主航道。
商機(jī)管理是產(chǎn)業(yè)數(shù)字化業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的生命線。相對(duì)于標(biāo)品營(yíng)銷，產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目有著業(yè)務(wù)需求更加綜合、決策流程更加復(fù)雜以及多贏競(jìng)合的特點(diǎn)，這要求客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理在營(yíng)銷思維和銷售行為等方面都需要做出適時(shí)調(diào)整：從“以產(chǎn)品為中心”的推銷式銷售到“以客戶為中心”的顧問(wèn)式銷售進(jìn)行轉(zhuǎn)變。要獲取有效商機(jī)，提高商機(jī)的質(zhì)量，必須從把握客戶需求狀態(tài)開(kāi)始。
本課程能幫助學(xué)員樹(shù)立產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作思維、掌控產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目的運(yùn)作流程、全面提升項(xiàng)目營(yíng)銷及支撐人員線索洞察、商機(jī)挖掘、商機(jī)校驗(yàn)等綜合能力。

【課程收益】
1、學(xué)員收益
扭轉(zhuǎn)營(yíng)銷思維，掌握“以客戶為中心”的顧問(wèn)式營(yíng)銷
樹(shù)立產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作思維，掌握產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目的運(yùn)作流程
提升項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)線索洞察、商機(jī)挖掘及商機(jī)校驗(yàn)?zāi)芰?br /> 2、組織收益
搶抓新時(shí)代發(fā)展機(jī)遇，提升項(xiàng)目運(yùn)作效率
培養(yǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍，為轉(zhuǎn)型發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)
儲(chǔ)備大量有效商機(jī)，推動(dòng)業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定增長(zhǎng)

【課程對(duì)象】政企客戶部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)、BU總監(jiān)、行業(yè)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理、解決方案經(jīng)理等

【課程大綱】
一、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目的運(yùn)作思維
4、課程導(dǎo)入：關(guān)于“收入”的思考
5、產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作的四個(gè)思維
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作思維1：對(duì)行業(yè)客戶的了解是必備能力
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作思維2：既要與IT部門(mén)相熟、又要重點(diǎn)與業(yè)務(wù)部門(mén)交往
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作思維3：以客戶價(jià)值為核心、而非以產(chǎn)品銷售為核心
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作思維4：產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目運(yùn)作面向的客戶，既是組織又是個(gè)體

二、產(chǎn)業(yè)數(shù)字化項(xiàng)目的運(yùn)作流程
1、產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目營(yíng)銷時(shí)，對(duì)應(yīng)客戶采購(gòu)狀態(tài)，我方需要思考的重點(diǎn)問(wèn)題梳理
產(chǎn)生痛點(diǎn)——如何診斷出客戶業(yè)務(wù)中的問(wèn)題？
明確需求——如何讓客戶意識(shí)到存在該問(wèn)題？
決定解決——如何推動(dòng)客戶決定解決該問(wèn)題？
對(duì)比方案——如何為客戶設(shè)計(jì)匹配的解決方案？
選擇合作——如何獲取客戶傾向、贏取招投標(biāo)？
2、產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目營(yíng)銷，我方項(xiàng)目運(yùn)作流程與必備技能梳理
線索洞察——業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)問(wèn)題、IT問(wèn)題探尋技能
商機(jī)挖掘——拜訪預(yù)約、信息挖掘、需求引導(dǎo)技能
商機(jī)校驗(yàn)——結(jié)構(gòu)校驗(yàn)、決策與競(jìng)爭(zhēng)信息梳理技能
競(jìng)爭(zhēng)影響——需求分析、資源整合、方案設(shè)計(jì)技能
控局打單——決策攻堅(jiān)、招標(biāo)控局、投標(biāo)打單技能

三、怎樣提升產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目線索洞察、商機(jī)挖掘與校驗(yàn)?zāi)芰?br /> 1、資源型產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)挖掘能力提升
資源型產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目的推動(dòng)部門(mén)
商機(jī)挖掘動(dòng)作一：持續(xù)摸排、構(gòu)建臺(tái)賬
商機(jī)挖掘動(dòng)作二：依據(jù)現(xiàn)狀、分析線索
商機(jī)挖掘動(dòng)作三：抓住痛點(diǎn)、引導(dǎo)需求
商機(jī)挖掘動(dòng)作四：實(shí)施策略、拉動(dòng)意愿
重點(diǎn)行業(yè)資源型項(xiàng)目營(yíng)銷方向指引
2、集成型產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目線索洞察能力提升
應(yīng)用拉動(dòng)型產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目的推動(dòng)部門(mén)
行業(yè)客戶應(yīng)用需求產(chǎn)生的底層邏輯
 “應(yīng)用需求透視法”步驟1：將客戶戰(zhàn)略目標(biāo)逐層分解至工作場(chǎng)景
 “應(yīng)用需求透視法”步驟2：分析客戶工作流程、找出客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題
 “應(yīng)用需求透視法”步驟3：匹配產(chǎn)數(shù)解決方案、優(yōu)化客戶業(yè)務(wù)問(wèn)題
 “應(yīng)用需求透視法”的反向使用
3、集成型產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)挖掘能力提升
行業(yè)客戶三層部門(mén)客情維系目標(biāo)與營(yíng)銷目標(biāo)指引
商機(jī)挖掘動(dòng)作1：客戶預(yù)約
商機(jī)挖掘動(dòng)作2：拜訪切入
商機(jī)挖掘動(dòng)作3：信息挖掘、引導(dǎo)需求
4、產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)校驗(yàn)與信息梳理
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)四大關(guān)鍵結(jié)構(gòu)要素
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)校驗(yàn)七大問(wèn)題
產(chǎn)數(shù)項(xiàng)目商機(jī)關(guān)鍵信息梳理

【實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)】
1、客戶拜訪
目標(biāo)客戶篩選、拜訪準(zhǔn)備、客戶預(yù)約
2、商務(wù)溝通
高效溝通、線索洞察、商機(jī)挖掘
3、商機(jī)梳理
商機(jī)信息梳理、商機(jī)有效性校驗(yàn)、有效商機(jī)管理
4、每日復(fù)盤(pán)
回顧目標(biāo)、分享經(jīng)驗(yàn)、梳理問(wèn)題、制定計(jì)劃
5、階段復(fù)盤(pán)
階段總結(jié)、要點(diǎn)回顧、后續(xù)工作安排

項(xiàng)目挖掘培訓(xùn)