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創(chuàng)新營銷思路培訓

課程背景：
銷售人員作為企業(yè)營銷的運作及執(zhí)行人員其能力、素質(zhì)、知識結(jié)構(gòu)、品質(zhì)等對企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用，特別是銷售人員在銷售的過程中對于訂單的整體規(guī)劃，每一步該怎樣操作，沒有標準的流程和具體的方法，而這些對銷售的成敗起到至關(guān)重要的作用，如何在整體訂單中根據(jù)具體的的場景與流程與客戶進行溝通、處理客戶異議、進行成交與賦能客戶等是當下亟需解決的問題。

課程收益：
● 創(chuàng)新營銷新思路，采用大客戶五環(huán)營銷策略，更好的了解各類客戶情況，了解企業(yè)及產(chǎn)品優(yōu)勢，加強客戶體驗
● 專業(yè)產(chǎn)品（方案）呈現(xiàn)秒殺競爭對手，成功約見大客戶，梳理客戶買點，提升客戶感受，營造獲得客戶好感的銷售行為，掌握從零到一的訂單全流程規(guī)劃與步驟
● 掌控客戶心理，懂得銷售技巧，精準獲得大客戶需求，解決營銷難題與大客戶建立良好信任關(guān)系
● 更好的賦能客戶提升服務附加值，提升營銷業(yè)績，提高銷售團隊做大客戶的成單率，縮短大客戶銷售周期，建立長期戰(zhàn)略合作

課程對象：銷售管理者、大客戶經(jīng)理、銷售人員等

課程大綱
第一講：五環(huán)營銷第一環(huán)市場規(guī)劃與定位（全局意識）
——五環(huán)營銷第一環(huán)怎樣更好的進行市場規(guī)劃與定位
1、 市場宏觀環(huán)境分析
2、 市場微觀環(huán)境分析
3、 營銷的本質(zhì)
1）營銷與銷售的區(qū)別
2）營銷的整體概念
3）什么是市場營銷戰(zhàn)略
案例分析：大客戶營銷分析
4、 銷售人員角色定位
1）銷售人員在企業(yè)的價值
2）社會認知、 自我認知、 正面思維
案例分析：銷售人員的定位分析
5、 超級銷售人員的職業(yè)素養(yǎng)
1）合格銷售人員的品質(zhì)和特征
2）卓越銷售人員品質(zhì)和特征
3）職業(yè)習慣和自律
案例：2-3個大客戶項目銷售案例分析
4）首因效應的意義
案例：2-3個大客戶銷售案例分析等
6、 市場競爭對手了解
案例分析
7、 企業(yè)自身優(yōu)劣勢分析
1）企業(yè)優(yōu)劣勢
2）產(chǎn)品優(yōu)劣勢
3）企業(yè)及產(chǎn)品*的三個優(yōu)點
4）怎樣更好的進行企業(yè)及產(chǎn)品的話術(shù)提煉及介紹
工具分析：獨一無二的話術(shù)提煉工具，時空角原理、FABE法則提煉企業(yè)獨一無二的話術(shù)
案例分析

第二講：五環(huán)營銷第二環(huán)客戶五維分析法
——五環(huán)營銷第二環(huán)客戶五維分析法
1、 超級銷售如何進行客戶挖掘
1）鎖定客戶省時間
a目標客戶尋找的常用六種方法
b目標客戶分析及評估
2、 大客戶研究
1）大客戶的種類
2）大客戶的五種類型
3、 第一個維度--客戶資料的收集分析
1）客戶所在行業(yè)的基本情況
2）客戶的公司體制
3）客戶的組織架構(gòu)
4）客戶的經(jīng)營情況
5）客戶的財務支付情況
6）客戶的內(nèi)部資料
7）競爭對手（產(chǎn)品、使用情況、滿意度）
8）客戶近期采購計劃
4、 第一個維度--客戶的篩選（是否有增長潛力）
1）客戶所在行業(yè)的增長狀況
2）客戶所在的細分市場的總需求量增長速度
3）客戶在行業(yè)內(nèi)的口碑
4）客戶在其所在主要細分市場里市場占有率的變化
5）客戶在財務支付上有無問題
5、 第二維度--了解客戶的基本需求
1）客戶對供貨企業(yè)的要求
2）客戶對產(chǎn)品品牌品質(zhì)的要求
3）客戶對供貨期的要求
4）客戶價格的預算
5）客戶對結(jié)算的要求
6、 第三個維度--客戶組織架構(gòu)及決策鏈分析
1）客戶購買行為及六大影響因素分析
2）客戶的購買決策
a認識大客戶銷售中的四種角色：經(jīng)濟購買影響力、應用購買影響力、技術(shù)購買影響力、教練
互動研討：大客戶人員構(gòu)成是怎樣的
b四種角色對大客戶銷售的影響：客戶的影響力分析、客戶的參與度分析、判斷客戶的支持程度、大客戶誰會說了“算”
案例研討：不同客戶角色的影響力
7、 第四個維度--客戶的總體態(tài)度分析
8、 第五個維度--主要參與的競爭對手分析
案例分析

第三講：五環(huán)營銷第三環(huán)客戶開發(fā)與溝通
——五環(huán)營銷第三環(huán)客戶開發(fā)與溝通
1、 大客戶發(fā)展的5個階段
2、 建立拜訪計劃
1）對負責不同事項的客戶對象進行有計劃的拜訪
2）對不同的對象進行不同的畫像
3、 關(guān)系的建立（找出教練）
1）對不同的對象畫像進行進一步溝通
2）找出對象中的教練建立關(guān)系
現(xiàn)場互動：大客戶在開發(fā)階段的重點還有哪些分析
4、 拜訪前準備
1）對公司及產(chǎn)品的了解
2）競爭對手信息了解
3）對客戶信息的了解
4）拜訪目標制定
5）六大銷售法寶的準備
6）溝通中可能問題的準備
7）客戶的約見
5、 初次拜訪怎樣獲得客戶好感
1）首因效應——良好的第一印象
2）開場三句定乾坤
6、 拜訪中高效溝通的技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）五種不同溝通風格的了解與分析
4）如何避開溝通的雷區(qū)
5）如何進行高效溝通的技巧八字法則：傾聽、回應、贊美、提問
a溝通中如何更好的傾聽
b溝通中如何更好的回應
c溝通的有效贊美
d溝通中如何更好的提問的六種方式
工具：溝通風格小測更好的了解自己
案例分析：案例分析2個、視頻分析1個
7、 溝通中解決分歧的四種方法
8、 專業(yè)話術(shù)介紹迅速贏得好感的九句話（專業(yè)話術(shù)提煉工具）
9、 與客戶建立良好關(guān)系的五同法（迅速拉近客戶距離的方法）
10、 與不同層次客戶溝通的十大話題
——讓你輕松與不同層級的客戶迅速建立關(guān)系的法寶）
11、 高頻率的拜訪
12、 提供技術(shù)支持、產(chǎn)品的使用及分析
13、 強化客戶信任感
14、 銷售建議書（支持、投入、服務與承諾內(nèi)容）
案例分析

第四講：五環(huán)營銷第四環(huán)客戶需求挖掘與異議排除
——五環(huán)營銷第四環(huán)客戶需求挖掘與異議排除
1、 了解大客戶深層次需求---說服階段（銷售成功的關(guān)鍵）
1）什么是需求？為什么對方?jīng)]需求？需求的五大層次？
2）客戶的組織需求與個人需求
3）怎樣引導探尋客戶的需求SPIN法則
a需求角度下客戶的分類與溝通策略
b通過提問引導客戶需求
分析討論：客戶更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
2、 方案推薦---價值塑造（超級銷售技巧展示）
思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說得很清楚，對方還是拒絕？
1）“價值”的理解及與價格的關(guān)系？
2）客戶心中的價值等式
3）影響價值的三個關(guān)鍵因素
4）價值塑造的方式
a你能說出你產(chǎn)品的獨特價值嗎？
b提煉賣點——感知賣點——傳播賣點
c價值塑造的時空角原理
d價值塑造的提問藝術(shù)
3、 向客戶展現(xiàn)卓越服務團隊
1）對客戶的尊重
2）信用、產(chǎn)品與服務的品質(zhì)
3）經(jīng)驗與熟練度
4）合作伙伴關(guān)系及信賴感
4、 向客戶強化利益關(guān)系
5、 承諾與服務決心
6、 簽訂合約
1）成交的條件
2）不成交的原因
3）客戶異議處理
a客戶異議的三種方式
b客戶異議處理的總策略
c客戶異議處理的方法與溝通
4）解決方案
5）成交的策略
現(xiàn)場互動：請列出可能的未來大客戶名單，應怎么做
案例分析

第五講：五環(huán)營銷第五環(huán)大客戶關(guān)系管理維護
——五環(huán)營銷第五環(huán)大客戶關(guān)系管理維護
1、 設(shè)定客戶的期望值
2、 超出客戶期望
3、 建立服務標準
4、 客戶常見問題處理與解決
5、 利益
1）與客戶建立的最初關(guān)系--利益關(guān)系
2）怎樣更好的維系
6、 情感
1）企業(yè)與客戶建立的相對穩(wěn)定的關(guān)系
2）情感建立的三個階段
7、 理念
1）企業(yè)與客戶基于長期合作而建立的客戶關(guān)系
2）導入有利于客戶關(guān)系維系的雙贏\\競合理念，幫助客戶成長
3）為客戶提供額外的增值服務，提升其整體競爭力
案例分析

創(chuàng)新營銷思路培訓