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創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路培訓(xùn)

課程背景：
銷(xiāo)售人員作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作及執(zhí)行人員其能力、素質(zhì)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、品質(zhì)等對(duì)企業(yè)的成敗起到?jīng)Q定性的作用，特別是銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售的過(guò)程中對(duì)于訂單的整體規(guī)劃，每一步該怎樣操作，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的流程和具體的方法，而這些對(duì)銷(xiāo)售的成敗起到至關(guān)重要的作用，如何在整體訂單中根據(jù)具體的的場(chǎng)景與流程與客戶(hù)進(jìn)行溝通、處理客戶(hù)異議、進(jìn)行成交與賦能客戶(hù)等是當(dāng)下亟需解決的問(wèn)題。

課程收益：
● 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)新思路，采用大客戶(hù)五環(huán)營(yíng)銷(xiāo)策略，更好的了解各類(lèi)客戶(hù)情況，了解企業(yè)及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)
● 專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品（方案）呈現(xiàn)秒殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成功約見(jiàn)大客戶(hù)，梳理客戶(hù)買(mǎi)點(diǎn)，提升客戶(hù)感受，營(yíng)造獲得客戶(hù)好感的銷(xiāo)售行為，掌握從零到一的訂單全流程規(guī)劃與步驟
● 掌控客戶(hù)心理，懂得銷(xiāo)售技巧，精準(zhǔn)獲得大客戶(hù)需求，解決營(yíng)銷(xiāo)難題與大客戶(hù)建立良好信任關(guān)系
● 更好的賦能客戶(hù)提升服務(wù)附加值，提升營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)做大客戶(hù)的成單率，縮短大客戶(hù)銷(xiāo)售周期，建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作

課程對(duì)象：銷(xiāo)售管理者、大客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售人員等

課程大綱
第一講：五環(huán)營(yíng)銷(xiāo)第一環(huán)市場(chǎng)規(guī)劃與定位（全局意識(shí)）
——五環(huán)營(yíng)銷(xiāo)第一環(huán)怎樣更好的進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃與定位
1、 市場(chǎng)宏觀(guān)環(huán)境分析
2、 市場(chǎng)微觀(guān)環(huán)境分析
3、 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
1）營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別
2）營(yíng)銷(xiāo)的整體概念
3）什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
案例分析：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)分析
4、 銷(xiāo)售人員角色定位
1）銷(xiāo)售人員在企業(yè)的價(jià)值
2）社會(huì)認(rèn)知、 自我認(rèn)知、 正面思維
案例分析：銷(xiāo)售人員的定位分析
5、 超級(jí)銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)
1）合格銷(xiāo)售人員的品質(zhì)和特征
2）卓越銷(xiāo)售人員品質(zhì)和特征
3）職業(yè)習(xí)慣和自律
案例：2-3個(gè)大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售案例分析
4）首因效應(yīng)的意義
案例：2-3個(gè)大客戶(hù)銷(xiāo)售案例分析等
6、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解
案例分析
7、 企業(yè)自身優(yōu)劣勢(shì)分析
1）企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)
2）產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)
3）企業(yè)及產(chǎn)品*的三個(gè)優(yōu)點(diǎn)
4）怎樣更好的進(jìn)行企業(yè)及產(chǎn)品的話(huà)術(shù)提煉及介紹
工具分析：獨(dú)一無(wú)二的話(huà)術(shù)提煉工具，時(shí)空角原理、FABE法則提煉企業(yè)獨(dú)一無(wú)二的話(huà)術(shù)
案例分析

第二講：五環(huán)營(yíng)銷(xiāo)第二環(huán)客戶(hù)五維分析法
——五環(huán)營(yíng)銷(xiāo)第二環(huán)客戶(hù)五維分析法
1、 超級(jí)銷(xiāo)售如何進(jìn)行客戶(hù)挖掘
1）鎖定客戶(hù)省時(shí)間
a目標(biāo)客戶(hù)尋找的常用六種方法
b目標(biāo)客戶(hù)分析及評(píng)估
2、 大客戶(hù)研究
1）大客戶(hù)的種類(lèi)
2）大客戶(hù)的五種類(lèi)型
3、 第一個(gè)維度--客戶(hù)資料的收集分析
1）客戶(hù)所在行業(yè)的基本情況
2）客戶(hù)的公司體制
3）客戶(hù)的組織架構(gòu)
4）客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況
5）客戶(hù)的財(cái)務(wù)支付情況
6）客戶(hù)的內(nèi)部資料
7）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（產(chǎn)品、使用情況、滿(mǎn)意度）
8）客戶(hù)近期采購(gòu)計(jì)劃
4、 第一個(gè)維度--客戶(hù)的篩選（是否有增長(zhǎng)潛力）
1）客戶(hù)所在行業(yè)的增長(zhǎng)狀況
2）客戶(hù)所在的細(xì)分市場(chǎng)的總需求量增長(zhǎng)速度
3）客戶(hù)在行業(yè)內(nèi)的口碑
4）客戶(hù)在其所在主要細(xì)分市場(chǎng)里市場(chǎng)占有率的變化
5）客戶(hù)在財(cái)務(wù)支付上有無(wú)問(wèn)題
5、 第二維度--了解客戶(hù)的基本需求
1）客戶(hù)對(duì)供貨企業(yè)的要求
2）客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品品牌品質(zhì)的要求
3）客戶(hù)對(duì)供貨期的要求
4）客戶(hù)價(jià)格的預(yù)算
5）客戶(hù)對(duì)結(jié)算的要求
6、 第三個(gè)維度--客戶(hù)組織架構(gòu)及決策鏈分析
1）客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為及六大影響因素分析
2）客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決策
a認(rèn)識(shí)大客戶(hù)銷(xiāo)售中的四種角色：經(jīng)濟(jì)購(gòu)買(mǎi)影響力、應(yīng)用購(gòu)買(mǎi)影響力、技術(shù)購(gòu)買(mǎi)影響力、教練
互動(dòng)研討：大客戶(hù)人員構(gòu)成是怎樣的
b四種角色對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的影響：客戶(hù)的影響力分析、客戶(hù)的參與度分析、判斷客戶(hù)的支持程度、大客戶(hù)誰(shuí)會(huì)說(shuō)了“算”
案例研討：不同客戶(hù)角色的影響力
7、 第四個(gè)維度--客戶(hù)的總體態(tài)度分析
8、 第五個(gè)維度--主要參與的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
案例分析

第三講：五環(huán)營(yíng)銷(xiāo)第三環(huán)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與溝通
——五環(huán)營(yíng)銷(xiāo)第三環(huán)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與溝通
1、 大客戶(hù)發(fā)展的5個(gè)階段
2、 建立拜訪(fǎng)計(jì)劃
1）對(duì)負(fù)責(zé)不同事項(xiàng)的客戶(hù)對(duì)象進(jìn)行有計(jì)劃的拜訪(fǎng)
2）對(duì)不同的對(duì)象進(jìn)行不同的畫(huà)像
3、 關(guān)系的建立（找出教練）
1）對(duì)不同的對(duì)象畫(huà)像進(jìn)行進(jìn)一步溝通
2）找出對(duì)象中的教練建立關(guān)系
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：大客戶(hù)在開(kāi)發(fā)階段的重點(diǎn)還有哪些分析
4、 拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備
1）對(duì)公司及產(chǎn)品的了解
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息了解
3）對(duì)客戶(hù)信息的了解
4）拜訪(fǎng)目標(biāo)制定
5）六大銷(xiāo)售法寶的準(zhǔn)備
6）溝通中可能問(wèn)題的準(zhǔn)備
7）客戶(hù)的約見(jiàn)
5、 初次拜訪(fǎng)怎樣獲得客戶(hù)好感
1）首因效應(yīng)——良好的第一印象
2）開(kāi)場(chǎng)三句定乾坤
6、 拜訪(fǎng)中高效溝通的技巧
1）何為有效的溝通
2）溝通的定義、高效溝通的定義
3）五種不同溝通風(fēng)格的了解與分析
4）如何避開(kāi)溝通的雷區(qū)
5）如何進(jìn)行高效溝通的技巧八字法則：傾聽(tīng)、回應(yīng)、贊美、提問(wèn)
a溝通中如何更好的傾聽(tīng)
b溝通中如何更好的回應(yīng)
c溝通的有效贊美
d溝通中如何更好的提問(wèn)的六種方式
工具：溝通風(fēng)格小測(cè)更好的了解自己
案例分析：案例分析2個(gè)、視頻分析1個(gè)
7、 溝通中解決分歧的四種方法
8、 專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)介紹迅速贏(yíng)得好感的九句話(huà)（專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)提煉工具）
9、 與客戶(hù)建立良好關(guān)系的五同法（迅速拉近客戶(hù)距離的方法）
10、 與不同層次客戶(hù)溝通的十大話(huà)題
——讓你輕松與不同層級(jí)的客戶(hù)迅速建立關(guān)系的法寶）
11、 高頻率的拜訪(fǎng)
12、 提供技術(shù)支持、產(chǎn)品的使用及分析
13、 強(qiáng)化客戶(hù)信任感
14、 銷(xiāo)售建議書(shū)（支持、投入、服務(wù)與承諾內(nèi)容）
案例分析

第四講：五環(huán)營(yíng)銷(xiāo)第四環(huán)客戶(hù)需求挖掘與異議排除
——五環(huán)營(yíng)銷(xiāo)第四環(huán)客戶(hù)需求挖掘與異議排除
1、 了解大客戶(hù)深層次需求---說(shuō)服階段（銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵）
1）什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？需求的五大層次？
2）客戶(hù)的組織需求與個(gè)人需求
3）怎樣引導(dǎo)探尋客戶(hù)的需求*法則
a需求角度下客戶(hù)的分類(lèi)與溝通策略
b通過(guò)提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)需求
分析討論：客戶(hù)更了解自己的需求還是我們更了解他的需求？為什么？
2、 方案推薦---價(jià)值塑造（超級(jí)銷(xiāo)售技巧展示）
思考分析：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是拒絕？
1）“價(jià)值”的理解及與價(jià)格的關(guān)系？
2）客戶(hù)心中的價(jià)值等式
3）影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素
4）價(jià)值塑造的方式
a你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？
b提煉賣(mài)點(diǎn)——感知賣(mài)點(diǎn)——傳播賣(mài)點(diǎn)
c價(jià)值塑造的時(shí)空角原理
d價(jià)值塑造的提問(wèn)藝術(shù)
3、 向客戶(hù)展現(xiàn)卓越服務(wù)團(tuán)隊(duì)
1）對(duì)客戶(hù)的尊重
2）信用、產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)
3）經(jīng)驗(yàn)與熟練度
4）合作伙伴關(guān)系及信賴(lài)感
4、 向客戶(hù)強(qiáng)化利益關(guān)系
5、 承諾與服務(wù)決心
6、 簽訂合約
1）成交的條件
2）不成交的原因
3）客戶(hù)異議處理
a客戶(hù)異議的三種方式
b客戶(hù)異議處理的總策略
c客戶(hù)異議處理的方法與溝通
4）解決方案
5）成交的策略
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：請(qǐng)列出可能的未來(lái)大客戶(hù)名單，應(yīng)怎么做
案例分析

第五講：五環(huán)營(yíng)銷(xiāo)第五環(huán)大客戶(hù)關(guān)系管理維護(hù)
——五環(huán)營(yíng)銷(xiāo)第五環(huán)大客戶(hù)關(guān)系管理維護(hù)
1、 設(shè)定客戶(hù)的期望值
2、 超出客戶(hù)期望
3、 建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
4、 客戶(hù)常見(jiàn)問(wèn)題處理與解決
5、 利益
1）與客戶(hù)建立的最初關(guān)系--利益關(guān)系
2）怎樣更好的維系
6、 情感
1）企業(yè)與客戶(hù)建立的相對(duì)穩(wěn)定的關(guān)系
2）情感建立的三個(gè)階段
7、 理念
1）企業(yè)與客戶(hù)基于長(zhǎng)期合作而建立的客戶(hù)關(guān)系
2）導(dǎo)入有利于客戶(hù)關(guān)系維系的雙贏(yíng)\\競(jìng)合理念，幫助客戶(hù)成長(zhǎng)
3）為客戶(hù)提供額外的增值服務(wù)，提升其整體競(jìng)爭(zhēng)力
案例分析

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路培訓(xùn)