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銷售溝通方法課程

課程背景：
曾子曰，吾日三省吾身。學習沒有總結很難提高，工作也是。其實銷售工作都是離不
開總結的，除年度總結、季度總結、月度總結外，日報、周報、周會、客戶研討等也是
總結，沒有總結就不能形成有效計劃！總結與計劃形成了管理的溝通。
本課程致力解決以下問題：
制定怎樣的周報（日報）才是有效的？
年度會議怎么開，才能效果*化？
年度目標如何分解、落地實施？
怎樣分析案件，才能制定合理的計劃？
如果總結評價銷售人員？
課程特色：有意思、有深度、有落地！
有意思：課程沒趣，就失敗了一半！本課程采用幽默案例、時事新聞案例、與學員緊密
相關的案例等方式，讓課程生動有吸引力。
有深度：思考不能low！本課程旨在揭示問題本質，并構建模型分析原理，引導學員能深
入思考，加深記憶。
有落地：不能落地的都是忽悠！本課程將教給學員使用工具、模型進行實操演練，可以
在課堂上，即對本崗位問題進行分析，制定出改善方案。

課程對象：
工業(yè)品企業(yè)營銷體系，管理崗位及準管理崗位人員或各類儲備干部等；

適用范圍：
工業(yè)原材料、元器件、工業(yè)設備、安防工程、*空調等B2B工業(yè)品銷售企業(yè)

課程大綱
第一講：工業(yè)品行業(yè)解讀
1. 工業(yè)品的產品解讀
1. 工業(yè)品的概念
2. 工業(yè)品產品特點
1. 工業(yè)品營銷特點解讀
1. 工業(yè)品的營銷特點
2. 工業(yè)品銷售管理溝通的特點
案例解析：他們的溝通有問題嗎？

第二講：總結和計劃構成的管理溝通
總結的形式
1. 復盤的重要性
2. 時間維度的總結
3. 事件維度的總結
管理溝通的構成
計劃和總結的關系
管理溝通

第三講：時間維度的總結
年度、季度、月度總結
總結會怎樣開才有效
質詢會模型
計劃的落地
日報和周報
怎樣制定日報和周報
管理怎么傳遞
讓溝通落地

第四講：事件維度的總結
案件分析
案件分析模型
制定計劃
落地演練：對某案件進行分析
人員分析
人員分析模型
崗位匹配與提升
全篇總結
——互動問答環(huán)節(jié)——

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