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機(jī)構(gòu)客戶管理培訓(xùn)

【課程背景】
因存款基數(shù)大、波動(dòng)小、成本低、沉淀多，政府機(jī)構(gòu)類客戶已成為商業(yè)銀行存款工作的重中之重，而政府機(jī)構(gòu)類客戶政策性較強(qiáng)，任何政策變動(dòng)如管理部門變更、管理職能變動(dòng)都會(huì)帶來存款市場的重新布局和整合，對(duì)商業(yè)銀行影響巨大，如財(cái)政集中支付制度的改革就給先期介入的銀行帶來了巨大存款收益。之前，國地稅合并、社保管理部門變更等系列改革給商業(yè)銀行帶來了新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，當(dāng)下，新冠疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)和民生的影響極大，國家財(cái)政政策趨向?qū)捤?，地方?cái)政支出類項(xiàng)目密集發(fā)布，央行和監(jiān)管部門配套政策快速跟進(jìn)，如何把握疫情之后的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，如何借力央行、監(jiān)管政策，皆需商業(yè)銀行加強(qiáng)學(xué)習(xí)，重理思路。

【課程大綱 】
引子：營銷過程管理的三要素
模塊一：機(jī)構(gòu)類客戶概述與商業(yè)銀行營銷機(jī)遇
一、政府機(jī)構(gòu)類客戶概述
1、定義和分類
2、財(cái)政國庫收支架構(gòu)
3、財(cái)政國庫賬戶體系（六大類賬戶）
二、財(cái)政收支資金流轉(zhuǎn)與沉淀（存款在哪里？）
1、稅收收入
2、非稅收入
3、“五險(xiǎn)一金”等專項(xiàng)資金
4、政府性基金
5、特殊專用資金（彩票、救災(zāi)、扶貧、三農(nóng)、維修基金等等）
思考：公檢法、海關(guān)、稅務(wù)、街道、社區(qū)等機(jī)構(gòu)有無存款？
三、商業(yè)銀行營銷機(jī)遇
1、財(cái)政收支
2、預(yù)算單位收支
3、國庫券和政府發(fā)債
4、學(xué)校、醫(yī)院
5、事業(yè)單位與社會(huì)團(tuán)體等

模塊二：機(jī)構(gòu)類客戶特點(diǎn)與重點(diǎn)客戶選擇
一、機(jī)構(gòu)類客戶特點(diǎn)（略講）
1、地位特殊性
2、行業(yè)壟斷性
3、管理系統(tǒng)性
4、職能強(qiáng)制性
5、經(jīng)營規(guī)范性
6、收入穩(wěn)定性
7、風(fēng)險(xiǎn)較低性
二、*政策要求（重點(diǎn)）
1、相關(guān)政策（集中支付、專戶清理、國地稅合并等）
2、新政下的業(yè)務(wù)機(jī)遇
3、近期關(guān)注要點(diǎn)
三、機(jī)構(gòu)類客戶金融需求特性（略講）
1、組合性
2、個(gè)性化
3、理性選擇與非理性選擇并重
四、機(jī)構(gòu)類重點(diǎn)客戶營銷策略
1、財(cái)政（國庫單一賬戶、財(cái)政專戶）
2、五險(xiǎn)一金
3、政府性基金
4、招投標(biāo)中心
5、醫(yī)院、學(xué)校
6、政府平臺(tái)
7、預(yù)算單位

模塊三：機(jī)構(gòu)類客戶營銷案例與疫情下的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)把握
一、機(jī)構(gòu)類存款營銷案例分享
案例一：政府盤活預(yù)算資金帶來的四項(xiàng)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
案例二：**銀行招投標(biāo)中心開戶（日均活期存款3億元）
案例三：**銀行“民生貸”解析
案例四：政府平臺(tái)營銷創(chuàng)新案例（2個(gè)）
案例五：某省會(huì)城市水務(wù)集團(tuán)綜合創(chuàng)新案例（平臺(tái)公司融資創(chuàng)新）
案例六：某省會(huì)城市國有三甲醫(yī)院整體解決方案
案例七：某國有銀行教育系統(tǒng)整體營銷方案 
二、疫情下的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)與把握
（一）應(yīng)對(duì)疫情影響的財(cái)政支出類項(xiàng)目對(duì)接
1、如何源頭營銷
2、如何設(shè)計(jì)方案
3、相關(guān)案例介紹
（二）如何借力央行和監(jiān)管部門政策
1、疫情時(shí)期相關(guān)政策
2、他行借力政策案例

模塊四：課程總結(jié)與互動(dòng)交流

機(jī)構(gòu)客戶管理培訓(xùn)