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分戶(hù)管戶(hù)培訓(xùn)

授課內(nèi)容：
第一部分 基于郵政CRM系統(tǒng)的分戶(hù)管戶(hù)
一、分戶(hù)管戶(hù)的兩個(gè)原則—將客戶(hù)分戶(hù)到員工
1、個(gè)人私人池客戶(hù)延續(xù)現(xiàn)有管戶(hù)
2、網(wǎng)點(diǎn)公共池存量客戶(hù)分配
做到“人人要管戶(hù)、貴賓戶(hù)戶(hù)有人管、戶(hù)戶(hù)增效益”
二、建立客戶(hù)管戶(hù)關(guān)系--讓客戶(hù)感受到郵政的專(zhuān)屬服務(wù)
認(rèn)領(lǐng)與盤(pán)活管戶(hù)的存量客戶(hù)
認(rèn)領(lǐng)方式：短信鋪墊，電訪確認(rèn)，添加微信
目標(biāo): 建立客戶(hù)對(duì)“你”的初步印象

第二部分 基于郵政CRM系統(tǒng)，做好管戶(hù)客戶(hù)的精準(zhǔn)分析與邀約準(zhǔn)備
1. 基于資產(chǎn)層級(jí)與客戶(hù)職業(yè)，分析需求敏感點(diǎn)和核心產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)順序
2. 基于客戶(hù)產(chǎn)品持有情況，進(jìn)行客戶(hù)畫(huà)像與資產(chǎn)配置建議
從客戶(hù)出發(fā)找產(chǎn)品
從產(chǎn)品出發(fā)找客戶(hù)
3. 基于客戶(hù)年齡與產(chǎn)品持有情況，進(jìn)行客戶(hù)畫(huà)像與資產(chǎn)配置建議
中青年理財(cái)客戶(hù)的畫(huà)像與產(chǎn)品配置建議
中年基金客戶(hù)的畫(huà)像與產(chǎn)品配置建議
中老年保險(xiǎn)客戶(hù)的畫(huà)像與產(chǎn)品配置建議
4. 基于客戶(hù)關(guān)系維度，梳理客戶(hù)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)與維護(hù)的核心邏輯
CRM系統(tǒng)功能—“緊密管戶(hù)關(guān)系”的認(rèn)定與使用

第三部分 利用CRM系統(tǒng)，針對(duì)管戶(hù)客戶(hù)進(jìn)行電訪邀約與產(chǎn)品蓄客
一、 借助CRM系統(tǒng)相關(guān)數(shù)據(jù)助力管戶(hù)客戶(hù)邀約
郵政CRM系統(tǒng)特色功能的使用—“借記卡消費(fèi)重點(diǎn)”
二、CRM系統(tǒng)管戶(hù)客戶(hù)的分類(lèi)電訪邀約
1. 針對(duì)定期、理財(cái)、保險(xiǎn)到期客戶(hù)的電訪邀約
1）利用郵政CRM系統(tǒng)梳理上月到期未轉(zhuǎn)存客戶(hù)名單
2）以資產(chǎn)配置為目的的到期客戶(hù)邀約話(huà)術(shù)
2. 針對(duì)定期未到期，持有活期（活期儲(chǔ)蓄、開(kāi)放式理財(cái)、貨幣基金等），40-60歲客戶(hù)的電訪邀約
3. 針對(duì)定期未到期，持有活期（活期儲(chǔ)蓄、開(kāi)放式理財(cái)、貨幣基金等），30-40歲客戶(hù)的電訪邀約
4. 針對(duì)持有理財(cái)?shù)拇罂蛻?hù)的電訪邀約
5. 針對(duì)基金持有，且持有基金虧損中的客戶(hù)的電訪邀約
6. 針對(duì)基金持有，且持有基金正收益中的客戶(hù)的電訪邀約

第四部分 管戶(hù)的睡眠客戶(hù)的盤(pán)活技巧
1.睡眠客戶(hù)電訪盤(pán)活前的預(yù)熱
微信營(yíng)銷(xiāo)的思路及實(shí)戰(zhàn)技巧
2.利用差異化的客群活動(dòng)實(shí)現(xiàn)對(duì)睡眠客戶(hù)實(shí)現(xiàn)盤(pán)活
1）利用中老年客群的健康類(lèi)活動(dòng)、優(yōu)惠購(gòu)活動(dòng)實(shí)現(xiàn)盤(pán)活
2）利用親子客群活動(dòng)實(shí)現(xiàn)盤(pán)活
案例分析：某地郵儲(chǔ)財(cái)富中心打造過(guò)程中，系列主題活動(dòng)的策劃與實(shí)施

第五部分  管戶(hù)客戶(hù)的價(jià)值提升與常態(tài)化維護(hù)
一、 基于集團(tuán)公司CRM系統(tǒng)新上線“客戶(hù)鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷(xiāo)”功能梳理客戶(hù)提升方向
1、 重點(diǎn)客戶(hù)B、D向核心客戶(hù)A轉(zhuǎn)化的路徑
通過(guò)資產(chǎn)配置，增加產(chǎn)品持有數(shù)，提升粘性
2、 重點(diǎn)客戶(hù)C、E向核心客戶(hù)A轉(zhuǎn)化的路徑
通過(guò)資配再平衡+重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售+資產(chǎn)提升禮，提升資產(chǎn)
二、管戶(hù)客戶(hù)的常態(tài)化維護(hù)
產(chǎn)品到期前必維護(hù)/生日必維護(hù)/節(jié)日必維護(hù)/新品/活動(dòng)必告知/常態(tài)化防流失

分戶(hù)管戶(hù)培訓(xùn)