行外吸金——提升客戶資金的有效策略及方法
發(fā)布時(shí)間:2025-02-20 16:42:31
講師：馮穎 瀏覽次數(shù)：2909
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 大客戶經(jīng)理· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：馮穎
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
行外吸金課程大綱
課程背景：
戰(zhàn)鼓擂，硝煙起，進(jìn)入2024年的開門紅期間，旺季營銷戰(zhàn)役迫在眉睫，好的開始等于成功了一半，開門紅打得好，這一年就不愁“彈藥”了。那么，開門紅，大家都拼的是什么呢？國有行拼品牌，股份行拼服務(wù)，小銀行拼收益、禮品，其它行拼關(guān)系，這似乎是銀行業(yè)的通常做法，而你所在的行拼什么呢？而你又拼的是什么呢？我們都希望我們行的客戶多多的，對(duì)手行的客戶少少的，經(jīng)濟(jì)總量不變，要想增加AUM，只能從其它銀行吸引客戶，成為我們的客戶，同時(shí)，也要防止我們的客戶被其它銀行吸引走，所以，開門紅的關(guān)鍵詞就是“開源節(jié)流”。 如何在這場任務(wù)重、周期短、壓力大的開門紅戰(zhàn)役中創(chuàng)造佳績，獲利關(guān)鍵是提升與時(shí)俱進(jìn)的員工營銷技能技巧。
課程收益：
●認(rèn)清自我，揚(yáng)長避短，財(cái)富管理轉(zhuǎn)型期我行的優(yōu)劣勢分析，快速建立營銷陣地；
●內(nèi)部掘金，價(jià)值深耕，幫助客戶經(jīng)理對(duì)存量客戶進(jìn)行分群分類，客戶梳理，分級(jí)批量維護(hù)，最終做到管的好、管得住、出效益，內(nèi)部發(fā)掘他行高端客戶；
●固本策略，牢不可破，通過各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；
●線上線下，客群經(jīng)營，批量拓客技巧及線上維護(hù)客戶要領(lǐng)及注意事項(xiàng)。
課程對(duì)象：銀行零售/個(gè)金條線的網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人，各類營銷崗位人員
課程大綱
第一講：行外吸金策略與營銷方式
一、老百姓的錢都去哪里了？
1、銀行“錢慌”已經(jīng)成為常態(tài)
2、導(dǎo)致銀行“錢慌”的主要因素有哪些？
1）中國人手上的債務(wù)越來越多
2）銀行對(duì)同業(yè)負(fù)載的依賴性下降
3）互聯(lián)網(wǎng)金融爭搶商業(yè)銀行存款
二、銷售新老模式的邏輯結(jié)構(gòu)變化
行外吸金背景學(xué)習(xí)：資管新政時(shí)代己經(jīng)到來，理財(cái)營銷模式亟待變革
1、講產(chǎn)品，比收益，求購買
2、分析現(xiàn)狀，創(chuàng)造需求，配置產(chǎn)品
三、行外吸金策略升級(jí)轉(zhuǎn)變
研究數(shù)據(jù)：客戶滿意度的影響力
1、行外吸金之存量客戶提升流程
2、深化客戶關(guān)系的“線上養(yǎng)客工具”
3、存量客戶之“升級(jí)→吸金”
4、升級(jí)客戶“報(bào)喜→延展→配置”
5、存量客戶的產(chǎn)品增配模式
6、廳堂流量吸金策略
7、分群分類行業(yè)掘金策略
8、大額流量監(jiān)測掘金
四、銀行中高端客戶心理分析
1、客戶關(guān)系管理6個(gè)階段：認(rèn)識(shí)；好感；信賴；同盟；合作；深度捆綁
2、營建客戶關(guān)系的4種技巧
第二講：人以群分，客戶分層經(jīng)營
一、客戶分群管理方式及措施
互動(dòng)討論：微商是如何分群分類的？微商分群管理客戶的可取之處
二、按性格分層：DISC性格分層及營銷攻略
1、DISC理論及客戶分類
2、與D（支配/老板型）相處的五原則
3、與I（影響/互動(dòng)型）相處的四原則
4、與S（穩(wěn)健/支持型）相處的三原則
5、與C（謹(jǐn)慎/修正型）相處的五原則
三、按家庭生命周期分類
1、家庭生命周期的不同階段及特征
1）婚前單身期
a財(cái)富多來源于贈(zèng)予、繼承
b境內(nèi)外消費(fèi)支出較多
c關(guān)注新興事物
d具有一定的風(fēng)險(xiǎn)承受能力
2）家庭形成期
a整體收入逐漸累積
b購房支出占比較高
c具有一定的風(fēng)險(xiǎn)承受能力
3）家庭成長期
a收支水平同步增加
b消費(fèi)偏重子女教育
c關(guān)注家庭生活品質(zhì)
d具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力
4）家庭成熟期
a收入達(dá)到頂峰
b消費(fèi)偏重健康養(yǎng)生
c追求高品質(zhì)生活
d風(fēng)險(xiǎn)承受能力中等
5）家庭衰老期
a依賴年輕時(shí)創(chuàng)造的財(cái)富生活
b消費(fèi)偏重健康醫(yī)療
c風(fēng)險(xiǎn)承受能力較弱
四、按客戶熟悉程度和貢獻(xiàn)程度分層及營銷攻略
1、不熟悉小客戶
2、不熟悉大客戶
3、熟悉小客戶
3、熟悉大客戶
五、客戶需求分析—挖掘客戶潛在需求
1、你看的不一定是客戶想要的
2、客戶的常見五大需求
3、客戶的需求挖掘技巧
4、為什么客戶不在你這兒成交？
第三講：一鍵傳音，高效電訪
討論：
1、以前的電話營銷培訓(xùn)技巧還適用當(dāng)下嗎?
2、電話營銷前要不要短信、微信預(yù)熱？
3、第一通電話的目的是什么？
4、電話的最終目的是不是見面？
一、電話約訪六大問題
1、未清楚表明自己身份
2、未確認(rèn)客戶身份與接聽方式
3、約訪企圖不強(qiáng)烈
4、使用負(fù)面的語言回答或引導(dǎo)
5、不耐心傾聽客戶反饋、忽視客戶疑問或顧慮
6、電話中過多營銷產(chǎn)品
二、成功電訪準(zhǔn)備五要素
要素一：開場準(zhǔn)備——成功電訪開場鋪墊策略與30大到訪理由梳理
1）你是誰
2）我是誰
3）確認(rèn)客戶談話意愿
實(shí)戰(zhàn)演練：電話營銷自我介紹話術(shù)編寫
要素二：電話目標(biāo)——通話目標(biāo)的隨機(jī)應(yīng)變
1）本次目標(biāo)
2）后續(xù)目標(biāo)
3）*目標(biāo)
要素三：客戶分類——不同客戶標(biāo)簽的電話區(qū)別
1）生客標(biāo)簽
2）熟客標(biāo)簽
要素四：通話時(shí)間——不同客群的時(shí)間選擇
1）老年客群
2）企業(yè)主客群
3）白領(lǐng)客群
要素五：邀約主題提煉——六大邀約主題
1）新產(chǎn)品推薦
2）睡眠客戶盤活
3）純新客戶破冰
4）基金/股票檢視
5）保守型客戶轉(zhuǎn)化
6）股票型客戶轉(zhuǎn)化
關(guān)鍵點(diǎn)：對(duì)于客戶可能提出的問題，提前想清楚，并作出預(yù)案
三、電訪異議處理四段邏輯
第一段：認(rèn)同+陳述+反問
第二段：忽視法
第三段：借力打力
第四段：適時(shí)示弱+給與期待
案例學(xué)習(xí)：兩通失敗電話的分析
四、電話收尾
1、電話收尾的兩個(gè)要點(diǎn)
要點(diǎn)一：復(fù)述+引導(dǎo)
要點(diǎn)二：肯定+約定
2、專業(yè)電訪收尾話術(shù)技巧
1）“我考慮考慮再說”
2）“我還是不想嘗試”
3）“現(xiàn)在沒有閑置資金”
五、電話約訪后檢視評(píng)估
1、電話營銷的自我檢視
1）PDCA循環(huán)，實(shí)現(xiàn)結(jié)果和過程雙提升
2）借助數(shù)字化分析，發(fā)現(xiàn)問題和解決問題
2、關(guān)鍵工具實(shí)操練習(xí)：電話營銷回聽自評(píng)表
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：電話營銷實(shí)戰(zhàn)錄音回聽練習(xí)
3、電話營銷的評(píng)估反饋
模型：電話營銷點(diǎn)評(píng)分析
第四講：知己知彼，面訪實(shí)戰(zhàn)賦能
討論：為什么對(duì)客戶進(jìn)行KYC
——銷售不能蒙著眼睛，對(duì)客戶現(xiàn)狀要有一定的了解及評(píng)估，不同風(fēng)險(xiǎn)的容忍度意味著不同的產(chǎn)品建議
一、KYC是一目的性很強(qiáng)的過程
1、客戶KYC的重要性
1）客戶：了解自己的投資狀況，避免投資失誤
2）機(jī)構(gòu)：資源整合，提升行業(yè)自身地位
3）理財(cái)經(jīng)理：增加客戶粘性，更好的服務(wù)客戶
2、KYC的誤區(qū)
1）機(jī)構(gòu)資料等同于客戶的KYC
2）我只愿意做高凈值客戶的KYC
3）客戶KYC是售前行為
4）我只需要關(guān)注客戶金融資產(chǎn)
二、KYC的內(nèi)容
1、九宮格詢問法
1）金融信息：金融資產(chǎn)、流量資產(chǎn)、收入來源等
2）非金融信息：家庭、生活、興趣愛好等
2、KYC的兩大準(zhǔn)備
準(zhǔn)備一：設(shè)計(jì)流程：資料收集—綜合分析—需求挖掘—面談設(shè)計(jì)
準(zhǔn)備二：“腳本”設(shè)計(jì)：搭建溝通邏輯樹
情景演練：做好你的溝通導(dǎo)演，根據(jù)不同需求設(shè)計(jì)溝通邏輯樹
三、面談溝通技巧
1、面談中的五大技巧
技巧一：認(rèn)真傾聽：讓對(duì)方感受真誠，更愿意吐露內(nèi)心想法
技巧二：表達(dá)清晰：復(fù)雜的術(shù)語口語化
技巧三：學(xué)會(huì)停頓：與客戶產(chǎn)生共鳴，讓客戶有更多時(shí)間思考
技巧四：利益一致：談話始終與客戶保持一個(gè)利益共同體，您所做是客戶的內(nèi)在需要
技巧五：學(xué)會(huì)贊美，產(chǎn)生共情，讓客戶更容易建立信任
2、面談后的追蹤
a時(shí)間周期：分階段，當(dāng)天發(fā)面談總結(jié)，2天后溝通，7天后溝通發(fā)總結(jié)
b有效促成：每次溝通后最好都有一個(gè)促成的動(dòng)作
第五講：線上拓客，玩轉(zhuǎn)微信
一、打造個(gè)人IP
1、頭像
2、簽名
3、昵稱
二、擴(kuò)大微信好友數(shù)量
1、通過電話加微信
2、面談一對(duì)一場景
3、面談一對(duì)多場景
實(shí)戰(zhàn)演練：如何使用小程序發(fā)送電子名片
三、朋友圈經(jīng)營
1、用社會(huì)新聞培養(yǎng)客戶的理財(cái)理念
2、用在銀行業(yè)取得的取得的榮譽(yù)去贏得客戶的尊重
3、用理財(cái)類知識(shí)展示專業(yè)
4、讓客戶看到我們積極向上的生活
5、讓客戶看見自己每天都在學(xué)習(xí)
6、分享團(tuán)隊(duì)信息以增強(qiáng)個(gè)人魅力
實(shí)戰(zhàn)演練：當(dāng)下熱點(diǎn)新聞與我行主推產(chǎn)品的營銷文案
四、知識(shí)營銷
1、只談?dòng)^念，客觀中立
2、內(nèi)容落地，留有余地
3、事先計(jì)劃，循序漸進(jìn)
實(shí)戰(zhàn)演練：理財(cái)經(jīng)理必須知道的財(cái)經(jīng)類APP和公眾號(hào)
五、微信群經(jīng)營
1. 如何避免“死群”
2. 微信群的分類和活動(dòng)
六、空中沙龍帶貨
1、海報(bào)制作、引流
2、預(yù)熱
3、活動(dòng)中間活躍氣氛
4、結(jié)束問卷抽獎(jiǎng)
5、回顧與預(yù)告
實(shí)用工具：問卷星、幸運(yùn)抽獎(jiǎng)APP小程序的應(yīng)用
七、產(chǎn)品推廣軟文
1、拒絕刷屏
2、爭當(dāng)“標(biāo)題黨”
第六講：線下沙龍，批量拓客
討論：微沙龍成功的關(guān)鍵——需克服心理障礙
一、微沙龍開場——微沙龍開場三個(gè)關(guān)鍵
1、引起興趣
2、引入主題
3、自我介紹
二、微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦策略
1、產(chǎn)品選擇策略
2、產(chǎn)品快速推薦技巧
3、產(chǎn)品推薦互動(dòng)策略
三、產(chǎn)品推薦中五種促成客戶選擇及時(shí)機(jī)把握
1、聽——客戶微沙龍中表現(xiàn)
2、說——客戶微沙龍中說什么
3、看——發(fā)的營銷工具客戶關(guān)注度/肢體動(dòng)作
四、微沙龍產(chǎn)品促成技巧
1、直接促成
2、情感促成
3、假設(shè)成交法
4、二選一法
5、組合促成
五、微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理
1、產(chǎn)品推薦中異議處理技巧
處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話題，避開正面回復(fù)
處理方法二：預(yù)防、提出異議
處理方法三：從正面回復(fù)客戶的問題
第七講：運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系
一、新形勢下財(cái)富管理市場中的客戶關(guān)系
互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛關(guān)系
二、客戶流失原因分析
1、單一產(chǎn)品的客戶流失率控制
2、其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
三、客戶關(guān)系升級(jí)策略
1、初級(jí)版：提升滲透率，捆綁銷售
2、進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配
3、高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶
4、創(chuàng)新版：非金融服務(wù)
行外吸金課程大綱
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/318113.html
已開課時(shí)間Have start time
- 馮穎
[僅限會(huì)員]