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市場營銷風險培訓

課程背景：
當今時代，經濟波動、需求多變；市場的不確定性、易變性、復雜性、模糊性加劇，難預料因素增多，已由增量變?yōu)榇媪?，由成長變?yōu)槌墒?，銷售受阻；行業(yè)內卷、產品與服務的同質化嚴重、技術沖擊、競爭加劇、費用增多、盈利下降。市場、行業(yè)、技術、品牌、營銷、產品、管理已經進入新的周期。
企業(yè)之間的競爭不僅是“大魚吃小魚，更是快魚吃慢魚”。企業(yè)業(yè)績增長慢則衰、不增長則亡!
但現(xiàn)實中，我們卻發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)在營銷風險控制和應收賬款清收方面，嚴重存在以下問題：
■ 營銷人員過分依賴賒銷的作用，不賒銷便無法成交
■ 營銷人員未能真正辯證認知風險和駕馭利用風險
■ 營銷人員對銷售風險認知水平低、控制能力差
■ 營銷人員只會低頭拉車，不懂抬頭看路。不知道如何洞察客戶，提前預判風險
■ 營銷人員不知道運用財務和非財務信息判斷成交客戶存在的銷售風險
■ 營銷人員清收應收賬款的能力差、方法不多、技巧不足
■ 內控不善，缺乏針對銷售風險控制與應收賬款管理的制度、流程和標準
■ 企業(yè)應收賬款不斷增加，呆賬、壞賬、爛賬屢清不絕，現(xiàn)金流日益匱乏，導致企業(yè)運營難以為繼
■ 企業(yè)主動發(fā)起的法律訴訟不斷，官司纏身，應接不暇，浪費企業(yè)大量的人力、物力和財力

課程核心：
● 營銷經理的“8大職責”
● 營銷風險的種類
● 營銷風險產生的原因
● 從售前、售中、售后預控營銷風險的“8化”
● 及時、快速、足額清收貨款
● 營銷經理必須掌握的財務常識

課程收益：
■ 明確職責---正確認知營銷并明白營銷經理的職責，主動擔當，積極作為
■ 謀定而動---正確辯證認知風險，提升控制風險、發(fā)揮風險作用的能力和水平
■ 明察秋毫---掌握洞察客戶的內容和手段，提前預判風險
■ 知微見著---掌握交叉檢驗技術，運用財務和非財務信息判斷成交客戶的銷售風險，提前規(guī)避風險
■ 系統(tǒng)防御---掌握售前、售中、售后各階段防范風險的措施
■ 警鐘長鳴---認識到應收賬款管理的重要性
■ 運籌帷幄---做好應收賬款管理，杜絕呆賬、壞賬、爛賬、死賬的產生
■ 強力清收---清晰催收應收賬款的實戰(zhàn)技巧，加快應收賬款回籠
■ 業(yè)財融合---銷售人員必備的財務思維和基本的讀懂財報的能力

課程對象：
營銷總監(jiān)、營銷經理、營銷主管、營銷經理后備干部、營銷中心部門經理及核心骨干、信用管理人員和應收賬款相關的客服人員

課程大綱
第一講：認知營銷 明確職責
一、正確完整認知市場
二、正確完整認知營銷
——定義、目的、核心、手段、內容
三、明白渠道與客戶
1、 渠道的定義
2、 渠道的體系
3、 客戶的定義
4、 客戶的分類
四、明確營銷經理的職責
1、 傳播文化
2、 提升品牌
3、 執(zhí)行政策
4、 完成目標
5、 收回貨款
6、 提供費利
7、 建議決策
8、 加速發(fā)展
總結：職責——崇高又偉大，光榮又艱巨
互動討論：你掌握了嗎？你意識到了嗎？

第二講：風險及銷售風險產生的原因
一、正確全面辯證認知風險
1、 何謂風險
2、 辯證認知風險
二、銷售風險的表現(xiàn)類型
1、 貨物
2、 貨款
3、 人員
4、 法律
三、銷售風險產生的原因
1、 政法風險：政策、法規(guī)
2、 自然風險：可抗與不可抗力
3、 產品風險：品種、品質、數(shù)量
4、 渠道風險：竄貨、爛價
5、 客戶風險：經營不善、惡意拖欠
6、 管理風險：內控不善、乏力
7、 服務風險：承諾與執(zhí)行
8、 員工風險：售前、售中、售后
9、 財務風險：匯率波動
案例：我的親身經歷
互動討論：我們的風險是什么？

第三講：銷售風險控制舉措的“8化”
一、售前---正確全面洞察客戶---預判風險
1、 洞察客戶的內容
2、 掌握搜集客戶資料的9種手段
3、 對客戶洞察的內容進行研究
二、售中---正確執(zhí)行政策---管控風險
1、 必要的訂單評審
2、 嚴格執(zhí)行營銷政策
3、 運用標準合同版本
4、 建立賒銷申請制度
5、 設定賒銷授權條件
6、 利用信用等級控制風險
7、 嚴格合同審查流程
8、 嚴謹?shù)陌l(fā)貨、收貨手續(xù)及單證的執(zhí)行、傳遞及保存
9、 建立完善的追款流程與責任掛鉤制度
三、售后---及時反映 高效督導 強力清收---消除風險
1、 服務條款的執(zhí)行到位
2、 退、換貨的快速響應與執(zhí)行
3、 建立應收賬款臺帳，每日提醒、關注
4、 提前預警
5、 高效督導
6、 強力清收
7、 及時獎懲
四、銷售風險控制舉措的“8化”
1、 風險控制流程化
2、 流程建立節(jié)點化
3、 節(jié)點設立標準化
4、 標準實施評審化
5、 評審資料數(shù)據(jù)化
6、 數(shù)據(jù)資料結果化
7、 結果進行考核化
8、 考核結果獎懲化
案例：我的親身經歷
互動討論與共創(chuàng)：我們的風險控制舉措有嗎？“8化”是什么樣的？

第四講：及時清收 足額回款
一、應收賬款逾期的危害
1、 直接影響公司的現(xiàn)金流
2、 影響公司的經濟效益
3、 增大了公司的機會成本
4、 直接影響銷售人員的收入
5、 打擊銷售人員的工作士氣
二、成為催款“高手”
1、 確定還款關鍵人
2、 進行催款工作必備的思維方式
1）法律思維
2）正義感思維
3）足額思維
3、 欠款方的四大心態(tài)分析及我方應對技巧
1）“躲”的心態(tài)分析與應對技巧
2）“拖”的心態(tài)分析與應對技巧
3）“賴”的心態(tài)分析與應對技巧
4）“推”的心態(tài)分析與應對技巧
4、 催款談判基本流程-五步心理戰(zhàn)法
1）研判逾期理由
2）擊穿對方心理
3）擊破虛假借口
4）施壓步步加大
5）簽定還款方案
5、 還款方案的“6個關鍵控制點”
1）時間
2）金額
3）分期
4）警示
5）代價
6）錄音
案例：我的親身經歷
互動討論：舉舉我們自己的例子

第五講：業(yè)財融合 經營營銷
一、營銷人員必須具有財務思維
1、 經營企業(yè)不是為了追求銷售額，而是財務目標：盈利
2、 企業(yè)的一切均以資金體現(xiàn)
3、 現(xiàn)金流比賬面利潤更重要
二、了解企業(yè)財務三張表
1、 資產負債表：面子
2、 損益表：里子
3、 現(xiàn)金流量表：日子
三、掌握主要的財務指標
1、 了解表中各項主要財務指標的含義和計算方法
2、 通過比較和分析各項主要財務指標，了解企業(yè)的財務狀況
3、 通過改善自己的各項主要財務指標，為企業(yè)做出更大的貢獻
互動討論：懂財務有必要嗎？談談你的感受

市場營銷風險培訓