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崗位營銷培訓(xùn)

課程收獲：
互聯(lián)網(wǎng)思維與銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)經(jīng)營的結(jié)合之道
商業(yè)銀行同步案例，全程營銷案例動(dòng)作分解
提升海量存量客戶貢獻(xiàn)價(jià)值管理策略
提升基于網(wǎng)點(diǎn)的同質(zhì)化產(chǎn)品的推廣能力
網(wǎng)點(diǎn)的客戶沙龍與產(chǎn)品推廣會(huì)邀約策略
強(qiáng)化網(wǎng)點(diǎn)各崗位營銷意識(shí)與動(dòng)作的一致性

第一部分：營銷原理認(rèn)知與網(wǎng)點(diǎn)客戶關(guān)系發(fā)展趨勢
形式：講授為主 時(shí)長：9H
楔子：了解營銷的本質(zhì)
營銷：與客戶建立有效連接與關(guān)系的過程，產(chǎn)品，非產(chǎn)品與情感連接的構(gòu)建
營銷的最終方向：銀行真正能夠有效融入目標(biāo)客戶的生活（經(jīng)營）
疑惑：微信作為融入生活的互聯(lián)網(wǎng)借口，為什么網(wǎng)點(diǎn)使用卻無法產(chǎn)生足夠的效果？
案例：26棟樓被9家銀行網(wǎng)點(diǎn)包圍開發(fā)，為什么實(shí)現(xiàn)業(yè)績突破的卻是民生的社區(qū)銀行。
復(fù)盤
星星之火，從點(diǎn)滴運(yùn)營，民生如何開啟第一批開卡客戶
可以燎原，線上與線下互動(dòng)的秘訣，如何將卡量擴(kuò)大，又如何把新卡變成主卡。
動(dòng)作分解：線下活動(dòng)的開展與民生朋友圈和客戶群之間的運(yùn)作與經(jīng)營策略
行動(dòng)，網(wǎng)點(diǎn)微信朋友圈如何有效的組織內(nèi)容，形成客戶群的有效互動(dòng)？
總結(jié)：互聯(lián)網(wǎng)思維下，銀行網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營方向-與客戶形成有效的社區(qū)一體化關(guān)系
目標(biāo)客戶的篩選與分層
富裕晚年
企業(yè)主
職場精英
工薪階層
富太太
五類客戶的網(wǎng)點(diǎn)分層與產(chǎn)品對(duì)接策略
如何確立核心客戶層級(jí)
如何對(duì)接有效服務(wù)產(chǎn)品
新增客戶的遞進(jìn)策略
動(dòng)作分解：企業(yè)主如何利用商會(huì)資源進(jìn)行聯(lián)動(dòng)開發(fā)
案例：企業(yè)主的核心金融需求如何對(duì)接成型產(chǎn)品
案例：維護(hù)企業(yè)主的過程中注意的幾個(gè)操作要點(diǎn)
案例：富太太的開發(fā)與維護(hù)過程闡述

模塊一：旺季營銷的出發(fā)點(diǎn)及執(zhí)行策略
“旺季”如何定義，旺季要做什么?
所有行業(yè)都在同時(shí)期有旺季
第一級(jí)別目標(biāo)：銷量短期增長
第二級(jí)別目標(biāo)：客戶開拓與激活
第三級(jí)別目標(biāo)：業(yè)績基線持久提升
優(yōu)質(zhì)客戶的篩選與跟進(jìn)策略
現(xiàn)存客戶分類：從年齡到存金的歸類
不同客戶的產(chǎn)品跟進(jìn)策略
誰是最容易與我們建立社區(qū)關(guān)系的高價(jià)值客戶?
我們有什么方法讓他們參與到營銷中來？
存量客戶的邀約與業(yè)務(wù)推進(jìn)
案例分析：為什么請(qǐng)客戶上門比出外拜訪營銷效率要高很多？
營銷難點(diǎn)：客戶上門邀約成功率低的幾個(gè)所謂理由
客戶工作繁忙，時(shí)間不夠
同質(zhì)化銷售，客戶擁有眾多選擇
客戶對(duì)產(chǎn)品興趣不足
客戶的資金需求被其他第三方機(jī)構(gòu)分流
動(dòng)作分解：從客戶定位，到電話營銷，微信歸攏到要求參與現(xiàn)場活動(dòng)的流程操作
營銷策劃與執(zhí)行步驟
案例呈現(xiàn)：理財(cái)經(jīng)理個(gè)人組織的現(xiàn)場認(rèn)購承諾超過70%的小型產(chǎn)品推廣會(huì)
案例銀行與客戶經(jīng)理背景
確立每期推廣會(huì)的主題
如何獲取推廣會(huì)的各種資源
如何激發(fā)被邀約客戶的興趣
分析與突破：為什么邀約率能超過50%，為什么認(rèn)購率能超過70%
分析與突破：為什么沒有讓基金公司和保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品經(jīng)理唱主角？
分析與突破：基金、貴金屬和保險(xiǎn)，他們的銷售應(yīng)該從哪里入手？
應(yīng)對(duì)現(xiàn)場銷售中的常見異議
理財(cái)產(chǎn)品的對(duì)比難題
基金產(chǎn)品的可靠性難題
保險(xiǎn)產(chǎn)品的抗拒性難題
余額寶等新型產(chǎn)品的沖擊問題
案例分析：他行用5。0%固化收益沖擊我們行4.6%預(yù)期回報(bào)率產(chǎn)品，如何留下500萬級(jí)別的個(gè)人客戶？
案例：黏性的建立-民生銀行社區(qū)銀行的開卡后20分鐘重點(diǎn)操作
案例2：客戶經(jīng)營維護(hù)的過程量化策略-為什么金葵花客戶會(huì)資金歸集到民生銀行？

模塊二：旺季營銷后客戶關(guān)系的維護(hù)策略
客戶關(guān)系的管理目標(biāo)方向-客戶經(jīng)營三度管理
客戶黏度的加強(qiáng)
持久客戶感性體驗(yàn)的塑造
客戶經(jīng)理個(gè)人專業(yè)形象的建立
從保姆、客戶經(jīng)理到顧問的角色遷移
批量維護(hù)中運(yùn)用的服務(wù)峰終原理
產(chǎn)品深度的提升
產(chǎn)品同步率對(duì)結(jié)算和信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響
從優(yōu)勢產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的過程時(shí)機(jī)
案例：民生銀行的寫字間個(gè)人金融產(chǎn)品遞進(jìn)策略
客戶廣度的建立
客戶基礎(chǔ)的判斷與提升
客戶貢獻(xiàn)值與周期業(yè)績管理
提升客戶活躍度的四個(gè)策略及動(dòng)作分解
產(chǎn)品覆蓋策略
活動(dòng)營銷策略
關(guān)系推動(dòng)策略
資源維護(hù)策略
復(fù)盤演示：基于不同資產(chǎn)級(jí)別客戶的四種策略營銷組合動(dòng)作分解
在存量客戶中進(jìn)行營銷熱度分層-最簡潔營銷過程管理工具的原理與使用方法
1分層級(jí)客戶-存量，有聯(lián)絡(luò)方式與地址
2分層級(jí)客戶-聯(lián)系過，與客戶有實(shí)質(zhì)性溝通
3分層級(jí)客戶-有見面接觸，客戶了解客戶經(jīng)理
4分層級(jí)客戶-有主動(dòng)二次營銷，客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣
5分層級(jí)客戶-通過自身發(fā)起的主動(dòng)營銷，核心產(chǎn)品有成交
6分層級(jí)客戶-忠誠客戶，反復(fù)成交，與客戶進(jìn)入圈子，信任關(guān)系達(dá)成
營銷診斷：建立存量客戶坐標(biāo)圖，針對(duì)自身客戶管理水平
動(dòng)作分解一：1分到6分客戶的營銷熱度提升方式動(dòng)作分解
動(dòng)作分解二：:1到6分客戶的有效分層服務(wù)營銷升級(jí)策略
模塊三：課程答疑與
第二部分：經(jīng)營客戶價(jià)值為基礎(chǔ)的崗位操作動(dòng)作分解
形式：授課+課堂模擬演練操作 時(shí)長：6H
模塊一：網(wǎng)點(diǎn)存量客戶的分群與目標(biāo)確立
存量客戶的分群與梳理過程
工薪階層-AUM10+  55-70歲
資產(chǎn)保值
子女教育
后續(xù)養(yǎng)老
消費(fèi)信貸
職場精英AUM10+ 25-50歲
政策解讀
資產(chǎn)配置
移民留學(xué)
企業(yè)主
資金安全
融資渠道
特殊感受
富太太 AUM 30+ 30-50歲
交際社群
高端教育
財(cái)富傳承
資產(chǎn)保全
富裕晚年
資金安全
保健養(yǎng)生
愛的傳承
基于客戶群落選擇應(yīng)對(duì)產(chǎn)品
結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)客戶實(shí)際情況選擇重點(diǎn)客戶群
分析五類客戶的重點(diǎn)介入產(chǎn)品
理財(cái)、基金、保險(xiǎn)、信貸和貴金屬業(yè)務(wù)的針對(duì)性賣點(diǎn)講解

模塊二：客戶群體的拓展與營銷場景的建立
工薪階層
代發(fā)客戶的梳理
業(yè)務(wù)核心：把本行卡變成客戶的主卡
電子同步率的提升
服務(wù)感受的升級(jí)
客戶沙龍活動(dòng)的教育
場景1：邀約客戶的話術(shù)和實(shí)際操作指南
場景2：如何教育客戶接受信貸觀念
場景3：基金定投如何切入到工薪階層的理財(cái)觀念中
富裕晚年
業(yè)務(wù)核心：建立有效的互動(dòng)群體，找到客戶信任傳遞人
客群組建因素：健康與友誼感受
場景1：網(wǎng)點(diǎn)客戶的辨識(shí)與接近過程
場景2：健康沙龍的預(yù)熱和組織
場景3：運(yùn)用社群吸引力來加大客戶的存款
場景4：講授保險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)后代的資金保護(hù)
職場經(jīng)營
業(yè)務(wù)核心：專業(yè)形象在客戶面前的確立
電子產(chǎn)品同步率的提升
微信朋友圈建立專業(yè)形象的步驟
建立有關(guān)投資方向和房地產(chǎn)發(fā)展的沙龍講座
場景1：大堂從保安、柜員、大堂經(jīng)理到客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)介入過程
場景2：從客戶的產(chǎn)品推廣人員變成客戶的財(cái)務(wù)顧問
企業(yè)主
業(yè)務(wù)核心：資產(chǎn)安全管理的信任人
如何利用商會(huì)活動(dòng)獲取更多的企業(yè)主客戶
客戶經(jīng)理的生意人思維必須確立
圍繞客戶的應(yīng)收和應(yīng)付資金進(jìn)行產(chǎn)品接入
場景1：保險(xiǎn)如何購買，讓誰購買才能保證資產(chǎn)安全
場景2：股票型基金與紙黃金如何確立營銷
闊太太
業(yè)務(wù)核心：社交圈子的融入
組建讓客戶可以展現(xiàn)自己的沙龍
從朋友圈到線下融入到客戶的生活
建立關(guān)鍵人引爆產(chǎn)品銷售

第三部分：客戶的邀約、網(wǎng)點(diǎn)的互動(dòng)與沙龍的組織
形式：現(xiàn)場與實(shí)際網(wǎng)點(diǎn)（商圈）操作與點(diǎn)評(píng)
時(shí)長：9H
模塊一；客戶邀約話術(shù)
邀約話術(shù)的確立與現(xiàn)場模擬練習(xí)
面對(duì)邀約失敗的下一步動(dòng)作
確認(rèn)下次聯(lián)系時(shí)間
引入朋友圈的方法
演練：不同群體客戶的現(xiàn)場邀約計(jì)劃完成
線下客戶的聯(lián)動(dòng)
與大型超市和商家的旺季（周末）營銷聯(lián)動(dòng)
客戶聯(lián)系方式的確立并完成后期邀約
特色小禮物的選擇
如何接入行會(huì)活動(dòng)，利用分行資源來加大企業(yè)主群體

模塊二:網(wǎng)點(diǎn)營銷流程的梳理
網(wǎng)點(diǎn)的營銷布局
店外水牌的擺放周期和內(nèi)容
網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)海報(bào)和小貼士的運(yùn)用方法
禮品柜的擺放和員工權(quán)限設(shè)置
突出的是專業(yè)氛圍而不是促銷氣氛
崗位間的配合互動(dòng)
保安的服務(wù)銜接和客戶外場識(shí)別
大堂經(jīng)理利用滿意度提升客戶的配合度
柜員對(duì)客戶的識(shí)別與推薦給客戶經(jīng)理的方式
現(xiàn)場動(dòng)作分解：現(xiàn)場客戶產(chǎn)品推廣與后續(xù)策略
開場白與客戶服務(wù)進(jìn)行
在產(chǎn)品推薦前利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)留下客戶的聯(lián)系方式并加微信
介紹與該客戶同屬社群的以往沙龍活動(dòng)的收益
用營銷場景引發(fā)客戶對(duì)推薦產(chǎn)品的興趣
后續(xù)的電話和微信維護(hù)，再次的客戶活動(dòng)邀約

模塊三：沙龍活動(dòng)的組織
沙龍活動(dòng)的計(jì)劃要有年度和單一客群觀念
現(xiàn)場針對(duì)五大客群進(jìn)行沙龍活動(dòng)的年度設(shè)計(jì)
每期沙龍的提前預(yù)熱與回顧活動(dòng)
現(xiàn)場人員的呈現(xiàn)技巧與氣氛引爆策略
如何靈活運(yùn)用特色的小禮品加強(qiáng)客戶感情
正確運(yùn)用基金公司保險(xiǎn)公司的有效資源
用微信群或者網(wǎng)絡(luò)直播擴(kuò)大沙龍的后續(xù)影響

模塊四：商圈客戶的外拓
外拓不是為了一次性推廣產(chǎn)品，而是為了建立潛在目標(biāo)客戶
案例；民生銀行在濟(jì)南各大商圈的成功操作
設(shè)置AB角色進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練
針對(duì)商戶找到合適的開場白，對(duì)后期服務(wù)的簡介
營銷場景的解讀
商會(huì)有需求，但是我們滿足不了
客戶完全不感興趣
客戶說老板和老板年不在
客戶拒絕添加微信
客戶說剛使用了其他銀行的產(chǎn)品

崗位營銷培訓(xùn)