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客戶(hù)跟進(jìn)的培訓(xùn)

前言:
介紹教學(xué)方法與學(xué)習(xí)目標(biāo)
引導(dǎo)學(xué)員的學(xué)習(xí)期望值

第一篇：從產(chǎn)品銷(xiāo)售到客戶(hù)經(jīng)營(yíng)
在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中工作，營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)
營(yíng)銷(xiāo)策略調(diào)整：讓銷(xiāo)售行為變得正確
動(dòng)作效率提升：讓銷(xiāo)售行為更加簡(jiǎn)潔
營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)：建立客戶(hù)從產(chǎn)品到非產(chǎn)品的多維度有效鏈接
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)的兩大績(jī)效基礎(chǔ)
活動(dòng)的考量：銷(xiāo)售的數(shù)量與頻率、銷(xiāo)售與維護(hù)方向、銷(xiāo)售與維護(hù)的質(zhì)量
能力的評(píng)估：產(chǎn)品知識(shí)能力、態(tài)度與自身激勵(lì)、天賦
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與維護(hù)轉(zhuǎn)變的基礎(chǔ)與方向
重新定義客戶(hù)群體
積極改善維護(hù)鏈接
量化客戶(hù)跟進(jìn)策略
提高營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間占比
第二篇:新增到存量客戶(hù)價(jià)值提升與關(guān)系管理
海量客戶(hù)的管理基礎(chǔ)
基于貢獻(xiàn)度、區(qū)域行業(yè)性等維度的客戶(hù)分類(lèi)
基于客戶(hù)分層實(shí)施的量化管理策略
客戶(hù)關(guān)系的管理目標(biāo)方向
客戶(hù)黏性的加強(qiáng)
客戶(hù)體驗(yàn)的加強(qiáng)
從保姆、客戶(hù)經(jīng)理到顧問(wèn)的角色遷移
批量維護(hù)中達(dá)成服務(wù)峰終管理
產(chǎn)品深度的提升
電子產(chǎn)品同步率對(duì)結(jié)算和信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)生的影響
從優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品導(dǎo)入到同質(zhì)產(chǎn)品的疊加
案例：民生銀行的寫(xiě)字間產(chǎn)品遞進(jìn)策略
客戶(hù)廣度的建立
客戶(hù)基礎(chǔ)的判斷與提升

第二篇：客戶(hù)進(jìn)程平臺(tái)管理-提升客戶(hù)穩(wěn)定性與貢獻(xiàn)值的六分操作法
分析:客戶(hù)關(guān)系管理的傳統(tǒng)誤區(qū)，
存量客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)熱度管理
工具：在存量客戶(hù)中定義1到6分的層級(jí)
根據(jù)坐標(biāo)走勢(shì)圖進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)診斷分析
動(dòng)作分解一:1到6分客戶(hù)的有效分層維護(hù)策略
動(dòng)作分解二：客戶(hù)熱度從1到6分的提升策略

第三篇：銷(xiāo)售拜訪過(guò)程的動(dòng)作分解
銷(xiāo)售的準(zhǔn)備
1. 資料和工具的準(zhǔn)備
2. 一般的工具使用誤區(qū)
3. 銷(xiāo)售目標(biāo)的建立，與銷(xiāo)售計(jì)劃的形成過(guò)程
開(kāi)場(chǎng)的引導(dǎo)
1. 如何進(jìn)入銷(xiāo)售的軌道
2. 如何獲得第一良好印象
需求的把握
1. 對(duì)客戶(hù)需求的重新定義
2. 如何引導(dǎo)客戶(hù)的需求，到我們的產(chǎn)品利益上去
3. 如何產(chǎn)生差異化的需求點(diǎn)
4. 塑造客戶(hù)的價(jià)值觀念
業(yè)務(wù)的呈現(xiàn)
1. 銀行產(chǎn)品的呈現(xiàn)兩像性
2. 呈現(xiàn)工具的使用原則
3. 如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)潛在異議
訂單的推動(dòng)
1. 增加客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)力的方法
2. 減少客戶(hù)決策的時(shí)間
3. 有效的客戶(hù)談判技能
后期的跟進(jìn)
1. RAC模型的建立
2. 數(shù)量方向與業(yè)務(wù)質(zhì)量的跟蹤
3. 能力心態(tài)與激勵(lì)的反饋
4. 市場(chǎng)平臺(tái)與業(yè)績(jī)平臺(tái)的平衡
業(yè)務(wù)的交叉與聯(lián)動(dòng)
1. 業(yè)務(wù)交叉的產(chǎn)品設(shè)計(jì)原則
2. 公司聯(lián)動(dòng)的觸發(fā)客戶(hù)類(lèi)型
3. 情境案例呈現(xiàn)：廣州X行的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)模型與效能分析

第四篇：課程回顧與總結(jié)

客戶(hù)跟進(jìn)的培訓(xùn)