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科學(xué)資產(chǎn)配置培訓(xùn)

課程背景：
近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費(fèi)習(xí)慣的改變，客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式，已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。嚴(yán)峻而復(fù)雜的外部環(huán)境，如何拓存，如何增加復(fù)雜產(chǎn)品的銷售量，對一線營銷人員提出了更高的要求。

課程收益：
培養(yǎng)以客戶為核心的營銷理念，建立客戶導(dǎo)向型營銷思維
學(xué)習(xí)并掌握不同場景不同策略產(chǎn)品營銷策略及話術(shù)
快速掌握金融產(chǎn)品銷售技巧；了解金融產(chǎn)品銷售流程及話術(shù)語言組織架構(gòu)，了解銷售流程的各個組成部分，并在新產(chǎn)品發(fā)行之后能夠自行搭建銷售邏輯架構(gòu)；
掌握客戶需求心理分析方法，分解銷售過程的步驟，準(zhǔn)確把握客戶的心理動向，并針對不同階段使用不同銷售策略及營銷話術(shù)；
針對客戶提出的異議進(jìn)行高效處理，并對相應(yīng)的銷售進(jìn)行臨門一腳的“促單話術(shù)”“催單話術(shù)”，進(jìn)而達(dá)成銷售業(yè)績。
通過學(xué)習(xí)產(chǎn)品組合、組合產(chǎn)品話術(shù)展開，對客戶關(guān)系進(jìn)行“固本”策略；
掌握銀行產(chǎn)品銷售全流程的分解動作，準(zhǔn)確把握銷售中的話術(shù)重點(diǎn)。

培訓(xùn)對象：
支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理

授課方式：
講授 案例研討 情景互動 角色扮演 方案制作

課程大綱：
第一單元：分析篇
一、以客戶為中心的顧問角色塑造
【反思】：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么？
產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)
【案例分析】：金融產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢
理財顧問的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)
【案例分析】：三種特征的營銷模式正反對比
如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機(jī)
【視頻討論】：我們需要怎樣的營銷方式
【總結(jié)】：我今后該如何定位自己的工作角色？
二、客戶分析
【反思】：我的工作有什么價值？
1.客戶的終身價值與成交價值
2.銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析
3.客戶的心理信任層級分析
4.應(yīng)該如何認(rèn)知客戶
【討論】：客戶需要銀行帶來什么？
【導(dǎo)入】：猜猜客戶的心里話？

第二講 落地實戰(zhàn)篇低成本獲金之活期篇
一、活期分類裂變
1.“活”活期
2．“定”活期
二、“活”活期存款營銷策略
1.換位-客戶活活期資金6大引流渠道分析
2.重拳打重點(diǎn)-商戶客群活期資金的引入
三、“定”活期存款營銷策略
1.競馬策略運(yùn)用
2.FABE營銷法則結(jié)合和落地展示
四、活期資金引流工具運(yùn)用
1.電話營銷
2.線上營銷
3.拓展?fàn)I銷
4.線上營銷

第二講 落地實戰(zhàn)篇低成本獲金之定期篇
一、定期分類裂變
1.“長”定期
2．“短”定期
二、穩(wěn)定存款壓艙石 -吸引行外低成本定期存款
1.定期資金在銀行存款的壓艙石性作用
2.營銷銀行定期資金的15大理由
3.吸引行外定期存款的6大策略
行內(nèi)活期客戶定期營銷
行外活期客戶定期營銷
“組合式定期”定期營銷
定期存款營銷之“復(fù)利儲蓄”法
定期存款營銷之“循環(huán)鎖定”法
定期存款營銷之“整拆零”法
定期存款營銷之“交替儲蓄”法
定期存款營銷之“四份儲蓄”法
定期存款營銷之“滾雪球”法
其他類

第三講 落地實戰(zhàn)篇低成本獲金之理財篇
一、調(diào)整產(chǎn)品付息資產(chǎn)結(jié)構(gòu)-鑒診篇
1．理財單鑒診策略一：新舊理財產(chǎn)品區(qū)別分析
發(fā)行：銀行 → 理財子公司
類型：預(yù)期收益型 → 凈值型
估值：攤余成本法 → 市價法
測評：走走形式 → 扎扎實實
2. 理財單鑒診策略二：“新”理財產(chǎn)品重分類
1）為什么要做理財產(chǎn)品分類
便于理解
便于推薦
便于銷售
2）具體如何科學(xué)有效進(jìn)行理財產(chǎn)品分類
3）理財資金科學(xué)配置結(jié)構(gòu)分析話術(shù)呈現(xiàn)
3. 理財單鑒診策略三：各銀行理財子公司盤點(diǎn)與簡單分析
二、調(diào)整產(chǎn)品付息資產(chǎn)結(jié)構(gòu)-轉(zhuǎn)化行內(nèi)外理財資金
1.存款提升與理財產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀分析
1）理財資金該不該賣？
2）理財資金賣給誰？
3）理財資金如何“劃算”的賣
2.為什么要做行內(nèi)行外理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)化
1）為客戶角度
2）為銀行角度
3.“瀑布原理”在轉(zhuǎn)化行內(nèi)行外理財產(chǎn)品過程中運(yùn)用
1）水的流動原理和資金流動的原理
2）行內(nèi)/行外理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的20大理由
3）行內(nèi)/行外理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)化重組
三、專業(yè)致勝成本鎖客-“固收 ”模式鎖定
1.四種常見資產(chǎn)配置模型
1）四類模型解析
2）常見模型適用場景及運(yùn)用
3）常見模型在銀行客戶資產(chǎn)配置模型中運(yùn)用的優(yōu)劣
2.“扇形固收 ”資產(chǎn)配置模型
1）扇形資產(chǎn)配置模型三大優(yōu)勢
2）扇形資產(chǎn)配置模型的在存款拓增中的四大運(yùn)用場景分析

第三講  落地實戰(zhàn)篇之期繳保險銷售流程場景剖析
一、識別接觸-篩客戶（系統(tǒng)篩查十大目標(biāo)客群）
1.金融行為細(xì)分
1）定期產(chǎn)品到期的客戶群體
2）理財產(chǎn)品到期的客戶群體
3）買過躉交保險的客戶群體
4）買過期交保險的客戶群體
5）買過基金股票的客戶群體
6）買過黃金的客戶群體
2.社會角色細(xì)分
1）高薪金領(lǐng)客戶
2）私營業(yè)主客戶
3）愛心家長客戶
4）危機(jī)家庭客戶
5）外籍人士客戶
二、高效邀約-電話約
1.電話邀約五部曲流程
2.電話邀約產(chǎn)品到期客戶話術(shù)詳細(xì)解析
3.期交年金險目標(biāo)客戶的類型和話題切入點(diǎn)
4.成功邀約  比技術(shù)更重要的是“狀態(tài)”
三、激發(fā)需求-找鏈接
1.保守型
2.穩(wěn)健型
3.投資型
4.投機(jī)型
5.公司客戶
四、推薦產(chǎn)品-配產(chǎn)品
1.長期期繳保險觀念導(dǎo)入
2.長期期繳保險產(chǎn)品說明
3.長期期繳保險利益試算
五.拒絕處理-解異議
1.異議處理流程
1）先傾聽，表示理解和認(rèn)同，掌握原因
2）澄清客戶需求，了解客戶期望
3）以假設(shè)性的解決，探測客戶真實顧慮
4）客戶是否接受
5）及時解釋并促成
2.常見異議場景解析案例分析
1）對保險不信任客群-“保險都是騙人”應(yīng)對切入點(diǎn)及話術(shù)剖析
2）投資渠道多的客群-“自己做生意更賺錢”應(yīng)對切入點(diǎn)及話術(shù)剖析
3）短期投資者客群-“保險存期太長時”應(yīng)對切入點(diǎn)及話術(shù)剖析
4）對利率較為敏感的客群-“長期期繳保險利率太低”應(yīng)對切入點(diǎn)及話術(shù)剖析
工具：期繳保險利率測算工具及方法
六、銷售促成-板釘釘
1.探詢客戶想法，偵測購買信號
2.獲得認(rèn)可，總結(jié)客戶所能獲得的利益
3.以客戶利益導(dǎo)向為理由，進(jìn)行促成
4.以具體動作促成，迫使客戶提出顧慮
七、尋求轉(zhuǎn)介-求發(fā)展
1.轉(zhuǎn)介人利益分析
2.被轉(zhuǎn)介人利益分析

第四講  落地實戰(zhàn)篇之重點(diǎn)險價值定位及產(chǎn)品銷售工具展示
一、產(chǎn)品價值及資金歸位
1.活期賬戶的價值及活期資金的配置工具展示
2.定期賬戶的價值及定期資金的配置工具展示
3.權(quán)益類產(chǎn)品的價值及資金配置工具展示
4.期繳保險產(chǎn)品價值及資金配置工具展示
二、期繳保險長期資金配置工具展示
1.家庭財富在時間軸上的風(fēng)險提示
（1）發(fā)生意外的風(fēng)險場景工具展示
（2）罹患重疾的風(fēng)險場景工具展示
（3）利率下行的風(fēng)險場景工具展示
2.不同險種面談工具展示
（1）意外險面談要點(diǎn)分析及銷售工具展示
（2）重疾險面談要點(diǎn)分析及銷售工具展示
三、三類保險組合簡介及關(guān)系營銷工具展示
1.長期期繳保險-意外險營銷工具展示
2.長期期繳保險-重疾險營銷工具展示
3.長期期繳保險-養(yǎng)老險營銷工具展示
四、他行期繳保險持有客群的營銷銷售工具展示
1.三問診保單
（1）問種類
（2）問額度
（3）問“三方”
2.壽險的三方結(jié)構(gòu)滿足“非增值需求”
（1）避查人群
（2）避分人群
（3）避債人群
（4）避稅人群

科學(xué)資產(chǎn)配置培訓(xùn)