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價(jià)值營(yíng)銷的課程

【課程背景】
現(xiàn)代市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，要求企業(yè)不僅要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與優(yōu)良的服務(wù)，還需要掌握適當(dāng)?shù)匿N售技巧。以顧客為中心，是國(guó)內(nèi)企業(yè)在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成的核心理念之一。然而，理念畢竟不等于實(shí)踐，企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中爭(zhēng)得主動(dòng)，必須切實(shí)將“以顧客為中心”落到實(shí)處。價(jià)值營(yíng)銷其實(shí)是從“營(yíng)銷”的定義發(fā)展和延伸出來(lái)的，它并不是對(duì)營(yíng)銷定義的顛覆和重構(gòu)，而是從價(jià)值的管理的視角出發(fā)而形成的。
價(jià)值營(yíng)銷就是賦予抽象的品牌以顧客可感知的價(jià)值，讓品牌具有明確而實(shí)在的價(jià)值基礎(chǔ)，并把價(jià)值表達(dá)出來(lái)，達(dá)成現(xiàn)實(shí)銷售。實(shí)效營(yíng)銷主義極力倡導(dǎo)的就是營(yíng)銷一定要有實(shí)效，價(jià)值營(yíng)銷的特色就是一方面讓客戶真實(shí)地感知到品牌價(jià)值，另一方面也讓企業(yè)實(shí)實(shí)在在的收獲營(yíng)銷的效果。將心比心，以真誠(chéng)換取雙贏的結(jié)果。
本次課程，張老師會(huì)運(yùn)用講師原創(chuàng)的分析模型、親自操作的案例，還原現(xiàn)實(shí)商業(yè)環(huán)境中企業(yè)增長(zhǎng)瓶頸突破、業(yè)績(jī)迅速提升的過(guò)程。讓復(fù)雜的營(yíng)銷理論簡(jiǎn)單化，實(shí)用化，工具化、落地化，使學(xué)員學(xué)之解惑，學(xué)之能用，用之有效。

【課程收益】
-了解企業(yè)成長(zhǎng)過(guò)程中會(huì)遇到的典型增長(zhǎng)問(wèn)題
-掌握一套基于企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的綜合解決方案
-掌握如何去精準(zhǔn)分析客戶需求以及客戶購(gòu)買行為
-轉(zhuǎn)變學(xué)員傳統(tǒng)營(yíng)銷（銷售）理念，讓學(xué)員了解客戶價(jià)值導(dǎo)向的營(yíng)銷（銷售）理念
-掌握如何通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和提升客戶價(jià)值來(lái)獲得客戶滿意，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值
-現(xiàn)場(chǎng)解答企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)過(guò)程中遇到的各種問(wèn)題，真正做到：傳道、授業(yè)、解惑

【課程對(duì)象】
董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總以及其他中高層管理人員

【課程大綱】
提問(wèn)導(dǎo)入：企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的是什么？企業(yè)靠什么生存和發(fā)展？企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)核心能力是什么？
一、市場(chǎng)營(yíng)銷是如何演化的？
1、市場(chǎng)營(yíng)銷理念的百年發(fā)展
-生產(chǎn)觀
-產(chǎn)品觀
-推銷觀
-營(yíng)銷觀
-社會(huì)營(yíng)銷觀
-大市場(chǎng)營(yíng)銷觀
2、市場(chǎng)營(yíng)銷組合的演進(jìn)
-4P
-4C
-4R
3、營(yíng)銷1.0到營(yíng)銷5.0時(shí)代
-營(yíng)銷1.0：產(chǎn)品致勝
-營(yíng)銷2.0：銷售致勝
-營(yíng)銷3.0：營(yíng)銷制勝
-營(yíng)銷4.0：全面營(yíng)銷為王
-營(yíng)銷5.0：業(yè)數(shù)融合
二、如何創(chuàng)造客戶價(jià)值？
案例導(dǎo)入：營(yíng)銷（銷售）人員都要回答客戶的哪三個(gè)為什么？
1、客戶心智的洞察
-心智一：容量有限
-心智二：喜簡(jiǎn)繁雜
-心智三：缺乏安全感
-心智四：不輕易改變
-心智五：容易喪失焦點(diǎn)
2、客戶需求挖掘與價(jià)值創(chuàng)造
-如何激活客戶需求？
-如何深挖客戶需求
-產(chǎn)品價(jià)值、顧問(wèn)價(jià)值還是績(jī)效價(jià)值？
工具： *銷售提問(wèn)和痛點(diǎn)分析表、銷售價(jià)值建議書
小組討論：根據(jù)價(jià)值導(dǎo)向的銷售成交公式，如何創(chuàng)造客戶價(jià)值？
三、如何精準(zhǔn)傳遞客戶價(jià)值？
1、客戶購(gòu)買行為的洞察
-客戶購(gòu)買模式分析
-客戶購(gòu)買影響因素分析
-客戶購(gòu)買流程與決策分析
2、客戶價(jià)值精準(zhǔn)傳遞
-幫助客戶采購(gòu)，比翼雙飛
-消除客戶顧慮，推動(dòng)成交
總結(jié)：企業(yè)產(chǎn)品有價(jià)值很重要，但更重要的客戶覺得有價(jià)值。
四、如何實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的提升？
1、全員營(yíng)銷策略
-全員營(yíng)銷內(nèi)涵
-全員營(yíng)銷策略
2、服務(wù)價(jià)值提升
-服務(wù)的設(shè)計(jì)
-服務(wù)差距的來(lái)源
-服務(wù)價(jià)值的提升
3、客戶關(guān)系優(yōu)化
-客戶滿意度提升
-客戶忠誠(chéng)度打造
總結(jié)：只要持續(xù)創(chuàng)造和輸出客戶價(jià)值，才可能贏得長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
五、現(xiàn)場(chǎng)收集的學(xué)員問(wèn)題解答

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