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營(yíng)銷體系搭建課程

課程背景：
隨著信用卡市場(chǎng)日趨成熟、發(fā)卡量逐漸攀升，商業(yè)銀行開展信用卡業(yè)務(wù)的專職團(tuán)隊(duì)陸續(xù)形成，但不同體量銀行的發(fā)展有不同的特點(diǎn)與痛點(diǎn)。部分股份制銀行已完成第一步“拉新”的批量客戶增長(zhǎng)，及第二步“促活”的客戶喚醒動(dòng)作。如何提升客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度，如何完成多產(chǎn)品的交叉銷售。成為了擺在面前“轉(zhuǎn)化”的第三步問題。
本課程便是針對(duì)信用卡業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)骨干，團(tuán)隊(duì)管理負(fù)責(zé)人，賦能信用卡金融場(chǎng)景生態(tài)圈，從“叫”客戶使用，到“教”客戶認(rèn)同的理念轉(zhuǎn)變，以結(jié)果為導(dǎo)向，提升客戶“拉新、促活、轉(zhuǎn)化”的經(jīng)營(yíng)能力。

課程收益：
● 客戶生命周期的錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)
● 信用卡外拓營(yíng)銷技巧掌握
● 宅經(jīng)濟(jì)下信用卡業(yè)務(wù)突圍
● 場(chǎng)景化營(yíng)銷活動(dòng)溝通策略
● 銀商合作批量業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)化

課程對(duì)象：信用卡業(yè)務(wù)相關(guān)負(fù)責(zé)人

課程大綱
第一講：“信用卡”及其同業(yè)信用卡業(yè)務(wù)開展現(xiàn)狀
一、信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)律
1、業(yè)務(wù)1.0下的產(chǎn)品認(rèn)同
2、業(yè)務(wù)2.0下的批量獲客
3、業(yè)務(wù)3.0下的客戶經(jīng)營(yíng)
4、業(yè)務(wù)4.0下生態(tài)圈打造
案例：信用卡從贈(zèng)送禮品到客戶主動(dòng)辦理、帶動(dòng)商戶完成收單辦理
二、場(chǎng)景化化金融生態(tài)圈的駐點(diǎn)合作
1、銀行方——手段智能化
2、商戶方——應(yīng)用場(chǎng)景化
3、客戶方——用戶移動(dòng)化
案例：招商銀行線上營(yíng)銷針對(duì)不同客戶年齡（年輕客群、老年客群）開展活動(dòng)
三、信用卡基礎(chǔ)滲透商戶其他產(chǎn)品溝通合作
1、信用卡業(yè)務(wù)——客戶鏈接的切入點(diǎn)
2、其他類產(chǎn)品——產(chǎn)品的營(yíng)銷提升點(diǎn)
案例：江蘇銀行利用信用卡開發(fā)拓展線上收單業(yè)務(wù)及儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)
四、信用卡“銀商合作”擴(kuò)大市場(chǎng)帶動(dòng)營(yíng)銷
1、銀行出力——活動(dòng)費(fèi)用要花在“刀刃”上，商戶選定分析
2、銀商獲利——活動(dòng)出發(fā)點(diǎn)要在“共贏”上，商戶合作談判
3、客戶受益——活動(dòng)目標(biāo)點(diǎn)要在“實(shí)惠”上，客戶市場(chǎng)偏好

第二講：用卡場(chǎng)景反推信用卡辦理的銀商合作
一、商戶拒絕合作的原因
1、九宮格調(diào)查拒絕辦理消費(fèi)分期的原因
互動(dòng)：A4紙折成九宮格，學(xué)員填寫，并尋找相同點(diǎn)
結(jié)論：客戶經(jīng)理的關(guān)注點(diǎn)往往在產(chǎn)品而忽略了服務(wù)
2、商戶拒絕不需要的三大原因
1）未意識(shí)到需要
2）不緊急不重要
3）未抓住需求點(diǎn)
案例：郵儲(chǔ)銀行某分行一元洗頭活動(dòng)打造，完成每周六日集中獲客
二、視窗溝通撬動(dòng)商戶合作欲望
游戲&小組分享：你所不知道的我
1、喬哈里視窗模型了解營(yíng)銷信用卡營(yíng)銷本質(zhì)
1）公開象限   2）隱私象限
3）盲點(diǎn)象限   4）潛能象限
案例：光大銀行利用蛋糕店合作，完成類公務(wù)員客戶獲客
三、商戶一項(xiàng)采集、合作說服、合作達(dá)成、合作共贏的周期談判
1、營(yíng)銷合作生命周期定位
1）完美期  2）動(dòng)搖期  3）對(duì)比期  4）確定期  5）調(diào)整期
案例：招商銀行的信用卡合作錯(cuò)位營(yíng)銷策略
2、財(cái)富合作生命周期促動(dòng)
1）萌芽期  2）形成期  3）成長(zhǎng)期  4）成熟期  5）衰退期
案例：銀行針對(duì)客戶進(jìn)行分析開展差異化商圈篩選，滲透信用卡業(yè)務(wù)
3、賬戶合作生命周期動(dòng)作
1）開戶動(dòng)作  2）一周動(dòng)作  3）一月動(dòng)作  4）三月動(dòng)作  5）半年動(dòng)作
工具：客戶暢銷經(jīng)營(yíng)機(jī)制下的信用卡或卡管理與積分互動(dòng)MGM動(dòng)作

第三講、網(wǎng)點(diǎn)電話營(yíng)銷信用卡業(yè)務(wù)辦理邏輯
一、產(chǎn)品合作如何進(jìn)行有效包裝
1、本行產(chǎn)品與同業(yè)產(chǎn)品swot分析
2、打動(dòng)客戶的活動(dòng)和優(yōu)惠產(chǎn)介包裝
3、差異化匹配分類客群的產(chǎn)品包裝
二、如何激發(fā)存量客戶辦卡欲望
小組討論：客戶的信息、合作情況等維度進(jìn)行分析
1、如何判斷合作意向信號(hào)并及時(shí)促成
1）不認(rèn)同你的看法
2）及時(shí)解決客戶的疑問
3）興趣濃厚，不再糾結(jié)一個(gè)問題
4）開始詢問正面、積極的細(xì)節(jié)問題
2、拒絕客戶如何進(jìn)行二次回訪和跟進(jìn)
銷售力公式：銷售力=努力-抗力
三、擺脫“自我束縛“心態(tài)下的時(shí)機(jī)判斷
1、情緒管理三步走
1）找源頭   2）分類別   3）想方法
2、客戶承擔(dān)時(shí)機(jī)判斷
1）客戶認(rèn)可產(chǎn)品好處時(shí)
2）客戶信任我們時(shí)
3）客戶打消疑慮時(shí)
4）推完產(chǎn)品介紹后
5）客戶沉默一段時(shí)間思考后
6）客戶態(tài)度轉(zhuǎn)變，如互動(dòng)有笑聲時(shí)
7）客戶主動(dòng)問產(chǎn)品細(xì)節(jié)時(shí)

第四講：網(wǎng)點(diǎn)信用卡業(yè)務(wù)重點(diǎn)跟進(jìn)指標(biāo)
一、信用卡業(yè)務(wù)管控重點(diǎn)指標(biāo)
1、每日銷售報(bào)表使用
任務(wù)目標(biāo)跟進(jìn)的重點(diǎn)核心指標(biāo)：續(xù)時(shí)發(fā)卡量
2、業(yè)務(wù)發(fā)展初期的活卡指標(biāo)
案例：某國(guó)有銀行2年突擊發(fā)卡，活卡率不足10%反思管控端的重點(diǎn)指標(biāo)
二、業(yè)務(wù)跟進(jìn)的團(tuán)隊(duì)辦理線索收集
1、企業(yè)可查信息分析
2、企業(yè)內(nèi)部信息獲取
3、企業(yè)話語(yǔ)權(quán)人員掌握
4、企業(yè)可挖掘潛力分析
三、對(duì)公客戶金融需求切入點(diǎn)
1、員工福利
2、重點(diǎn)關(guān)鍵人物
舉例：某大型國(guó)企門衛(wèi)、保安、工作人員、科室主任、財(cái)務(wù)主管
1）關(guān)鍵人物作用：贏得談判結(jié)果、業(yè)務(wù)接洽及提供場(chǎng)所、提高推廣效率
2）關(guān)鍵人物分類
3）關(guān)鍵人物信任
4）關(guān)鍵人物維護(hù)
3、進(jìn)駐前準(zhǔn)備
舉例：某省公安部門召開全省安全保衛(wèi)擴(kuò)大會(huì)議，參會(huì)人員為各地級(jí)市公安局辦公室主任。
1）物料準(zhǔn)備
2）時(shí)間安排
3）地點(diǎn)選擇
5）場(chǎng)地布置
4、營(yíng)銷中技巧
情景模擬：策劃一次企業(yè)團(tuán)辦
1）提前預(yù)熱，宣傳造勢(shì)
2）靈活把握，注意分寸
3）分工明確，有條不紊
4）引導(dǎo)分流，提高效率
5）突發(fā)情況，應(yīng)急處理
5、營(yíng)銷后跟進(jìn)
1）未成功批核反饋
2）挖掘合作人需求
3）建立服務(wù)微信群
4）尋求客戶轉(zhuǎn)介紹

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