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專(zhuān)業(yè)化保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程對(duì)象：
客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、支行長(zhǎng)、網(wǎng)點(diǎn)主任、財(cái)富顧問(wèn)等

課程大綱/要點(diǎn)：
一、中國(guó)大財(cái)富管理時(shí)代的機(jī)遇和挑戰(zhàn)
1、私人財(cái)富市場(chǎng)規(guī)模及各大資產(chǎn)類(lèi)別的發(fā)展現(xiàn)狀
2、經(jīng)歷資本市場(chǎng)洗禮，中高端客群更趨向大行專(zhuān)業(yè)服務(wù)
3、從意愿到行動(dòng)，資產(chǎn)配置進(jìn)入普及深化階段
4、息差收窄背景下的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)突破重心

二、有效列名單
1、名單來(lái)源
1) 自帶流量
2) 銀行存量分配
3) 客戶(hù)（親朋）轉(zhuǎn)介紹
4) 自主上門(mén)客戶(hù)
5) 圈子開(kāi)拓客戶(hù)
2、名單有效分類(lèi)
運(yùn)用財(cái)富空間表進(jìn)行已有名單的二次有效分類(lèi)
2、演練環(huán)節(jié)

三、如何進(jìn)行有效邀約
1、買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)的老客戶(hù)
2、理財(cái)?shù)狡诘目蛻?hù)
四、理念導(dǎo)入及實(shí)戰(zhàn)案例解析
1、五個(gè)維度深度挖掘保險(xiǎn)對(duì)于客戶(hù)的價(jià)值
1) 從風(fēng)險(xiǎn)角度看配置保險(xiǎn)的重要性
2) 從社保養(yǎng)老角度看配置保險(xiǎn)的重要性
3) 從教育角度看配置保險(xiǎn)的重要性
4) 從強(qiáng)制儲(chǔ)蓄的角度看配置保險(xiǎn)的重要性
5) 從法商的角度看配置保險(xiǎn)的重要性
2、案例分享與分析

五、產(chǎn)品講解及促成
PAR產(chǎn)品講解法則
1. P（plan.provision計(jì)劃書(shū)基本條款）
投保年齡，保費(fèi)金額，繳費(fèi)時(shí)間，保障期限
2. A（advantage優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品詳細(xì)條款）
每項(xiàng)保障的優(yōu)勢(shì)：保費(fèi)豁免功能，保底收益，萬(wàn)能賬戶(hù)復(fù)利累計(jì)
3. R（resulting.benefit.to.prospect對(duì)準(zhǔn)主顧利益）
客戶(hù)的本身需求不同，講解的側(cè)重點(diǎn)不同

六、拒絕處理
1、異議一：你現(xiàn)在給我展現(xiàn)的都是假定利率4.6%，那未來(lái)也是有可能收益入2.5% 的呀
2、異議二:我已經(jīng)買(mǎi)過(guò)了
3、異議三：我自己的錢(qián)，貸款出來(lái)還要利息啊
4、異議四：這個(gè)保險(xiǎn)太貴了吧
5、異議五：我還年輕，養(yǎng)老現(xiàn)在考慮太早了
6、異議六：別的公司產(chǎn)品更好
7、異議七：收益不高
8、異議八：不靈活，時(shí)間又長(zhǎng)
處理原則：把“拒絕”處理在拒絕提出來(lái)以前

七、保單的有效整理
1、保單整理的要點(diǎn)
1) 重點(diǎn)信息要用記號(hào)筆重點(diǎn)標(biāo)記：承保時(shí)間（直接涉及保險(xiǎn)的等待期問(wèn)題），指定受益人，保費(fèi)金額，繳費(fèi)總年限，保障期限，責(zé)任免除條款。
2) 未來(lái)產(chǎn)品可能涉及到的需要調(diào)整的方向。
3) 保險(xiǎn)公司官網(wǎng)的報(bào)案電話。
4) 理財(cái)型保險(xiǎn)務(wù)必要把打印出來(lái)的計(jì)劃書(shū)放在生效保險(xiǎn)合同中。（客戶(hù)幾年后問(wèn)起來(lái)?xiàng)l款的內(nèi)容，查詢(xún)起來(lái)更方便）
5) 父母為孩子投保的保單，可以為客戶(hù)送保單的那一刻，為客戶(hù)準(zhǔn)備一封精美的信封跟信紙，讓父母把對(duì)孩子的那份愛(ài)一同鎖進(jìn)保單里。
2、保單整理的優(yōu)勢(shì)
1) 客戶(hù)會(huì)更認(rèn)可我們的專(zhuān)業(yè)性跟細(xì)致度。
2) 未來(lái)我們?cè)诮o客戶(hù)進(jìn)行保單年檢跟時(shí)候會(huì)更方便。
3) 讓一份冰冷的合同，變得更有溫度，增加了轉(zhuǎn)介紹
3、整體銷(xiāo)售邏輯總結(jié)
1) 流程分享

專(zhuān)業(yè)化保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)