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產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商課程培訓(xùn)

 

課程簡(jiǎn)介：

《產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商提升》課程通過講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式，使得房地產(chǎn)銷售人員轉(zhuǎn)換思維，運(yùn)用各種技能與知識(shí)主動(dòng)營(yíng)銷，掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶、大客戶的實(shí)踐銷售技巧，提升銷售業(yè)績(jī)。

 

課程對(duì)象：產(chǎn)業(yè)園區(qū)營(yíng)銷管理人員，產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商人

 

課程收益：

1、 學(xué)習(xí)和掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商流程、客戶訴求、產(chǎn)業(yè)理念與品牌形象塑造與包裝；

2、 產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶與一般客戶差異與需求，了解企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶和個(gè)人大客戶決策層次、購(gòu)買流程；

3、 掌握產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶開拓技巧，跟進(jìn)技巧，拜訪技巧和談判技巧；

4、 掌握如何抓住和引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)園區(qū)客戶的需求，建立信任，消除抗拒與異議。

 

課程大綱：

1、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商引資流程與包裝

1.1 產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商引資12步

1.2 客戶進(jìn)駐產(chǎn)業(yè)園區(qū)的八步

1.3 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商引資四種模式

1.3.1 產(chǎn)業(yè)集群招商法

1.3.2 龍頭企業(yè)帶動(dòng)法

1.3.3 資本引領(lǐng)法

1.3.4 政策導(dǎo)向法

1.4 招商理念輸出

1.4.1 國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策與區(qū)域產(chǎn)業(yè)政策輸出

1.4.2 行業(yè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀與產(chǎn)園未來規(guī)劃輸出

1.4.3 區(qū)域發(fā)展前景輸出

1.4.4 園區(qū)服務(wù)與企業(yè)支持政策輸出

1.5 招商包裝技術(shù)

1.5.1 園區(qū)背景包裝

1.5.2 園區(qū)行業(yè)影響力包裝

1.5.3 園區(qū)技術(shù)與產(chǎn)業(yè)整體能力包裝

1.5.4 園區(qū)政策支持力強(qiáng)包裝

1.5.5 園區(qū)開發(fā)商和運(yùn)營(yíng)能力包裝

1.6 品牌塑造要點(diǎn)

1.6.1 園區(qū)在行業(yè)地位與品牌形象塑造

1.6.2 園區(qū)在區(qū)域影響力品牌形象塑造

1.6.3 園區(qū)開發(fā)商實(shí)力與園區(qū)運(yùn)營(yíng)能力品牌形象塑造

1.6.4 園區(qū)客戶解點(diǎn)形象包裝：客戶招待、VI、視覺、各類宣傳品

2、產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目客戶分類與特點(diǎn)

2.1 產(chǎn)業(yè)園區(qū)大客戶主要特點(diǎn)

2.1.1 大客戶主要需求與銷售特點(diǎn)

2.1.2 大客戶銷售對(duì)象的層級(jí)及需求差異

2.1.3 企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶銷售的流程與周期

2.1.4 建立與企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶不同層級(jí)信任與良好溝通

2.1.5 企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶兩類關(guān)系的建立與維護(hù)

2.2 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商渠道開拓

2.3 “六度關(guān)系”理論開拓法

2.4 產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商客戶開拓十法

3、產(chǎn)業(yè)園區(qū)優(yōu)質(zhì)客戶名單獲取與評(píng)估

3.1 目標(biāo)客戶群體定位法

3.2 常用客戶名單獲取六法

3.2.1 同行交換法

3.2.2 相聯(lián)行業(yè)共享法

3.2.3 跨行業(yè)獲取法

3.2.4 親友提供法

3.2.5 網(wǎng)絡(luò)獲取法

3.2.6 關(guān)聯(lián)利益法

3.3 優(yōu)秀客戶篩選與評(píng)估

4、產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商流程與招商方式

4.1 客戶招商入駐9個(gè)關(guān)鍵步驟

4.2 大客戶決策流程

4.3 大客戶內(nèi)部三個(gè)層級(jí)的客戶關(guān)系

4.4 與大客戶建立四種合作關(guān)系

4.5 有效招商的四種模式

5、客戶跟進(jìn)與拜訪

5.1 客戶跟進(jìn)技巧

5.1.1 客戶跟進(jìn)的目的

5.1.2 客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備

5.1.3 客戶跟進(jìn)的方式

5.1.4 集團(tuán)客戶、團(tuán)體客戶跟進(jìn)技巧

5.1.5 客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)

5.1.6 客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)

5.2 客戶拜訪

5.2.1 客戶拜訪流程

5.2.2 客戶拜訪預(yù)約

5.2.3 客戶拜訪準(zhǔn)備：心理準(zhǔn)備；著裝準(zhǔn)備；資料準(zhǔn)備；問題準(zhǔn)備；結(jié)果準(zhǔn)備

5.2.4 策劃建立客戶信任的開場(chǎng)白

5.2.5 切入主題引起客戶興趣

5.2.6 通過有效的發(fā)問了解客戶需求

5.2.7 引導(dǎo)客戶需求

5.2.8 消除客戶抗拒八法

5.2.9 通過客戶動(dòng)作觀察客戶心理與真實(shí)需求

5.2.10 吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)或相約下次見面

5.2.11 總結(jié)整理

6、招商談判技巧與有效招商模式

6.1.1 企業(yè)客戶、團(tuán)體客戶談判的流程與要點(diǎn)

6.1.2 對(duì)等的出場(chǎng)級(jí)別與職務(wù)

6.1.3 創(chuàng)造寬松的氛圍

6.1.4 輕松的開場(chǎng)

6.1.5 談判中的角色定位

6.1.6 抓住主要人物和關(guān)鍵問題

6.1.7 談判的問題及焦點(diǎn)處理六法

6.1.8 談判記要與總結(jié)

6.1.9 談判推進(jìn)技巧

6.2 談判異議處理

6.2.1 客戶主要異議分析

6.2.2 探詢價(jià)格異議的原因

6.2.3 控制客戶殺價(jià)的心理底線

6.2.4 成功招商引資六法

 

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