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營銷戰(zhàn)略布局培訓(xùn)

課程背景：銀行營銷所面對(duì)的宏觀環(huán)境、經(jīng)濟(jì)政策、客戶習(xí)慣、競爭形勢這四大方面要素呈現(xiàn)更加復(fù)雜多變的態(tài)勢，銀行如何在復(fù)雜環(huán)境和指標(biāo)壓力下，科學(xué)設(shè)定整體策略、積極調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)狀態(tài)、有效強(qiáng)化客群經(jīng)營、順利推進(jìn)指標(biāo)進(jìn)度，這一系列問題正成為各家銀行關(guān)注的焦點(diǎn)，而成功解決這些問題無疑是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能的關(guān)鍵所在。
網(wǎng)點(diǎn)可以圍繞“四全四重”的整體思路來推進(jìn)，用“抓四全”的核心策略規(guī)劃整體節(jié)奏、明確工作方向，用“做四重”的關(guān)鍵動(dòng)作實(shí)現(xiàn)措施落地、確保動(dòng)作到位。具體體現(xiàn)在：
管理管控：抓目標(biāo)管控、做深過程管理；
客戶經(jīng)營：抓全量客戶、做大重點(diǎn)客群；
活動(dòng)策劃：抓節(jié)日規(guī)劃、做強(qiáng)重點(diǎn)時(shí)段；
全員營銷：抓全員聯(lián)動(dòng)、做硬營銷技能；

課程目標(biāo)：
了解：一線網(wǎng)點(diǎn)營銷現(xiàn)狀和銀行業(yè)發(fā)展趨勢
理解：一線網(wǎng)點(diǎn)營銷策略點(diǎn)的原理和流程
掌握：一線網(wǎng)點(diǎn)營銷模式持續(xù)創(chuàng)新的設(shè)計(jì)方法
運(yùn)用：舉一反三運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，在實(shí)戰(zhàn)中持續(xù)升級(jí)營銷技能
會(huì)用：靈活會(huì)用活動(dòng)策劃、廳堂策反、聯(lián)動(dòng)營銷、存量深挖等技巧

課程對(duì)象：
業(yè)務(wù)部門、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理

課程方式：
案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬

課程大綱
第一講：形式篇——后疫情時(shí)代銀行營銷轉(zhuǎn)變
1.后疫情時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)營銷痛點(diǎn)分析
1）宏觀之痛
2）市場之痛
3）營銷之痛
【深度分析】：4.0版本網(wǎng)點(diǎn)營銷困局及趨勢
2.網(wǎng)點(diǎn)營銷破局四大關(guān)鍵
1）過程管理精細(xì)化
2）經(jīng)營定位精準(zhǔn)化
3）客戶引流批量化
4）全員營銷效率化

第二講：管理篇——頂層管控激活員工執(zhí)行力
攘外必先安內(nèi)，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人作為網(wǎng)點(diǎn)的一把手，是團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭羊風(fēng)向標(biāo)，是決定基層網(wǎng)點(diǎn)營銷目標(biāo)是否達(dá)成的關(guān)鍵崗位。很多銀行恰恰是中層崗位的職責(zé)缺失，導(dǎo)致業(yè)績難達(dá)成、計(jì)劃難落地、營銷難推動(dòng)、團(tuán)隊(duì)難溝通等一系列管理痛點(diǎn)。本章節(jié)從網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人四大管理能力入手：目標(biāo)管理、會(huì)議管理、時(shí)間管理、團(tuán)隊(duì)管理，整體提升網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的綜合管理能力。
1.目標(biāo)管理清晰行動(dòng)方向
1）模仿學(xué)習(xí)一套目標(biāo)表
2）操作制定一個(gè)目標(biāo)分解
3）遷移優(yōu)化一套目標(biāo)落地
目標(biāo)分解：年、月、日、人
目標(biāo)分析：員工、客戶、過程可控
目標(biāo)分管：激勵(lì)措施+營銷措施
2.會(huì)議管理深化行動(dòng)過程
1）感受一個(gè)晨會(huì)
2）認(rèn)同一些方法
3）領(lǐng)悟一個(gè)流程
晨夕會(huì)
三巡兩示范
周會(huì)月會(huì)
3.時(shí)間管理理清行動(dòng)主次
【課堂互動(dòng)】網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的時(shí)間都去哪了？
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人重點(diǎn)工作清單
每日七件事
每周三件事
每月四件事
時(shí)間管理的架構(gòu)
第一象限：亞歷山大
第二象限：淡定從容
第三象限：忙且盲目
第四象限：浪費(fèi)生命
持續(xù)復(fù)盤贏戰(zhàn)職場
回顧今日的工作目標(biāo)
評(píng)估目標(biāo)的達(dá)成情況
分析目標(biāo)未達(dá)成原因
總結(jié)時(shí)間管理的規(guī)律
【工具分享】高效時(shí)間管理行事歷
4.團(tuán)隊(duì)管理激活行動(dòng)意愿
1）激勵(lì)的公平原則
【案例分析】這個(gè)表揚(yáng)怎么樣？
掌握正面反饋關(guān)鍵點(diǎn)
激勵(lì)的適度原則
持續(xù)增長、不濫用資源
激勵(lì)的及時(shí)原則
在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)刻激勵(lì)
4）激勵(lì)的清晰原則
激勵(lì)的多種形式
【課堂互動(dòng)】你的網(wǎng)點(diǎn)適用于哪種方式的激勵(lì)？

第三講：經(jīng)營篇——結(jié)合經(jīng)營定位抓產(chǎn)能客群
抓源頭、做批量、摳節(jié)點(diǎn)，是業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)的關(guān)鍵；而針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的重點(diǎn)目標(biāo)客戶分群營銷，是批量營銷的重要途徑。本章從網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營定位講起，精準(zhǔn)化圈準(zhǔn)重點(diǎn)攻克區(qū)域及客群，同時(shí)鎖定商貿(mào)（流動(dòng)性）、社區(qū)（穩(wěn)定性）、代發(fā)薪（低成本）三類重點(diǎn)客群，展開營銷設(shè)計(jì)，做好客戶的批量營銷，進(jìn)而有效提高網(wǎng)點(diǎn)營銷的效率和效果。
1.巧布局：構(gòu)建金融生態(tài)圖
1）經(jīng)營定位——三圈六區(qū)定位
2）實(shí)線網(wǎng)格劃分重點(diǎn)片區(qū)
2.客群網(wǎng)格排兵布陣
1）產(chǎn)品結(jié)合定位包裝
2）產(chǎn)品結(jié)合客群包裝
3）產(chǎn)品結(jié)合行業(yè)包裝
案例一：產(chǎn)品結(jié)合行業(yè)包裝：“芒果貸”激活用信11%增加到40%多
案例二：產(chǎn)品結(jié)合客群包裝：“惠省錢”某縣支行五個(gè)月新增4.7億
案例三：產(chǎn)品結(jié)合客戶包裝：“吃貨節(jié)”活動(dòng)期間新增手機(jī)銀行4千戶
3.網(wǎng)點(diǎn)營銷三大重點(diǎn)客群經(jīng)營之商貿(mào)客群
3.1.一對(duì)一開發(fā)的六度空間理論
1）圖形批量營銷法
2）客戶走訪的關(guān)鍵步驟拆解
關(guān)鍵對(duì)話第一步：面談破冰了解基礎(chǔ)信息
關(guān)鍵對(duì)話第二步：調(diào)研信息鎖定痛點(diǎn)
關(guān)鍵對(duì)話第三步：痛點(diǎn)挖掘揭示后果
【課堂通關(guān)】陌生拜訪商戶
3.2.虛線網(wǎng)格建立：異業(yè)者資源整合（結(jié)盟營銷）
1）如何建立銀行異業(yè)聯(lián)盟營銷渠道？
2）異業(yè)聯(lián)盟渠道的價(jià)值：所有人得益
3）異業(yè)聯(lián)盟的運(yùn)作模式：創(chuàng)造價(jià)值
4）異業(yè)聯(lián)盟營銷模式的成功案例解讀
【案例研討】江北建材城的營銷思路
3.3.擁抱企業(yè)做批發(fā)（入企營銷）
1）活動(dòng)設(shè)計(jì)
2）產(chǎn)品包裝
3）營銷植入
4）后續(xù)跟蹤
【案例分析】這家銀行如何實(shí)現(xiàn)公務(wù)卡第一
4.網(wǎng)點(diǎn)營銷三大重點(diǎn)客群經(jīng)營之社區(qū)客群
4.1.社區(qū)客群五大優(yōu)享服務(wù)
廳堂享尊貴
積分享好禮
購物享優(yōu)惠
活動(dòng)享快樂
生活享品質(zhì)
【案例分析】幸福年華俱樂部
4.2.社區(qū)客群經(jīng)營三步走
1）服務(wù)體系搭建
2）白名單制營銷
3）建立長效維護(hù)機(jī)制
5.網(wǎng)點(diǎn)營銷三大重點(diǎn)客群經(jīng)營之代發(fā)客群
1）代發(fā)薪群體需求分析
資金流透析：資金來源、資金流向、資金流特點(diǎn)
金融需求：抗風(fēng)險(xiǎn)能力、回報(bào)希望、流動(dòng)性期望、服務(wù)便利性期望、主要產(chǎn)品需求
非金融需求：子女教育、夫妻關(guān)系、家庭經(jīng)營、情感關(guān)懷
2）代發(fā)薪社群活動(dòng)運(yùn)營
【案例分享】代發(fā)薪信用卡產(chǎn)品玩轉(zhuǎn)線上營銷
社群運(yùn)營的規(guī)則：群規(guī)則、群人數(shù)、群標(biāo)準(zhǔn)
社群運(yùn)營的原理：引流吸粉、互動(dòng)養(yǎng)粉、群內(nèi)裂變、流量變現(xiàn)
社群活動(dòng)策劃要點(diǎn)：有趣性、簡單化、吸睛性、易操作
社群活動(dòng)的類型：翻牌抽獎(jiǎng)、投票互動(dòng)、微視頻、答題抽獎(jiǎng)、朋友圈點(diǎn)贊類、問卷小調(diào)查
【課堂活動(dòng)】針對(duì)代發(fā)薪設(shè)計(jì)一個(gè)關(guān)于存款、保險(xiǎn)、基金的線上活動(dòng)
【工具分析】問卷星、剪映、抽獎(jiǎng)助手、凡科互動(dòng)

第四講：活動(dòng)篇——批量營銷爆點(diǎn)活動(dòng)設(shè)計(jì)
網(wǎng)點(diǎn)如何創(chuàng)新活動(dòng)手段策劃活動(dòng)，用專業(yè)的執(zhí)行持續(xù)跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)客戶的全金融服務(wù)和關(guān)系維護(hù)，建立客戶忠誠度，擴(kuò)大品牌影響力，提升產(chǎn)能和績效。
1.線下批量營銷利器——沙龍營銷的組織策劃
案例分析：3小時(shí)的親子沙龍，如何簽下33份期交保單？
1）沙龍營銷是什么、包含哪些形式
2）沙龍營銷實(shí)施步驟
篩選客群的兩大原則
橫向?qū)Ρ日彝袋c(diǎn)、縱向深挖找痛點(diǎn)
下鉤子：暖場破冰、價(jià)值提升、觸發(fā)刺激
重儀式：合影、禮花、證書、掛牌、剪彩
活動(dòng)之后強(qiáng)跟進(jìn)：跟進(jìn)切入、寒暄調(diào)研、疑問解答、確認(rèn)促成
案例拆解一：整區(qū)推進(jìn)活動(dòng)流程及主持詞拆解
案例拆解二：入事業(yè)單位批量營銷主持詞拆解
3）沙龍營銷主題選擇
工具分享：沙龍營銷全流程表單、話術(shù)
技能通關(guān)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品主題沙龍
2.線上活動(dòng)策劃——線上引流
1）一對(duì)一精準(zhǔn)獲客
看文識(shí)客
痛點(diǎn)捕捉
鏈接獲客
2）針對(duì)性批量獲客
微信營銷群建立的六個(gè)關(guān)鍵性問題
微信群九大運(yùn)營攻略
微信群線上沙龍六部曲
【工具分享】線上沙龍操作流程及主持詞
3）朋友圈批量獲客
翻牌抽獎(jiǎng)
投票互動(dòng)類
微視頻營銷
答題抽獎(jiǎng)
朋友圈點(diǎn)贊
問卷小調(diào)查
【課堂通關(guān)】設(shè)計(jì)線上營銷活動(dòng)

第五講：技能篇——一線員工營銷技能提升       
1.技能策略點(diǎn)1：網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)客戶升等營銷
1）柜員三大關(guān)鍵營銷動(dòng)作
一句話普適性產(chǎn)品推介
三句半精準(zhǔn)營銷推介
潛力客戶營銷建聯(lián)
2）大堂經(jīng)理三大關(guān)鍵營銷動(dòng)作
客戶識(shí)別
136推介
廳堂微沙營銷
工具分享主題一：防范電信詐騙小常識(shí)-大額存單
工具分享主題二：安全用卡微沙龍
工具分享主題三：資產(chǎn)配置—資產(chǎn)診斷
工具分享主題四：信用卡提額及優(yōu)勢說明——信用卡營銷
工具分享主題五：如何實(shí)現(xiàn)百萬夢想—基金定投
工具分享主題六：夏季防暑小技巧—廳堂活動(dòng)
3）理財(cái)經(jīng)理工具化營銷提效率
產(chǎn)品銷售工具解析
理財(cái)生命周期策略分析
標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖的使用
通貨膨脹率表
復(fù)利表
2.吸金策略點(diǎn)2：廳堂策反吸金
1）場景一：換卡升級(jí)吸金
2）場景二：賬戶升級(jí)吸金
3）場景三：行外儲(chǔ)蓄客戶轉(zhuǎn)化
4）場景四：大額攔截吸金
5）場景五：理財(cái)轉(zhuǎn)化吸金
3.吸金策略點(diǎn)3：客戶畫像存量激活
1）什么是客戶畫像
2）客戶畫像的價(jià)值
3）客戶畫像使用方法
4）360度全景客戶畫像模型
5）電話邀約九大流程
【課堂通關(guān)】一通撥給王老師的營銷電話
4.吸金策略點(diǎn)4：吸金過程中的顧問式營銷
1）破冰暖場：贊美公式法
2）狀況詢問：搜集客戶信息、設(shè)定與客戶對(duì)話方向、尋找提問進(jìn)一步了解機(jī)會(huì)
九宮格提問法
3）問題詢問：發(fā)掘隱藏性需求、清晰的切入點(diǎn)和方向
客戶痛點(diǎn)三級(jí)模型
暗示詢問：解決問題的欲望＋刺激客戶痛點(diǎn)＝明顯性需求
認(rèn)同情緒
確認(rèn)顧慮
重塑價(jià)值

營銷戰(zhàn)略布局培訓(xùn)