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營(yíng)銷(xiāo)角色的培訓(xùn)

課程背景：
當(dāng)今商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)達(dá)到白熱化的狀態(tài)，不但產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，銀行間的點(diǎn)距離不斷縮短，甚至是銀行挨著銀行了，城市單位面積銀行數(shù)量不斷增加，互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行、村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司等不同類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入，加之利率市場(chǎng)化的不斷推進(jìn)，銀行生存難度不斷增加。
目前銀行競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)核心陣地--銀行網(wǎng)點(diǎn)，成了獲取客戶(hù)產(chǎn)生效益的重中之重，在整個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)中，大堂經(jīng)理這一多面角色的崗位，直接決定了這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)能力，行業(yè)里有句話(huà)“一個(gè)好的大堂經(jīng)理頂上半個(gè)支行”，很多行也提出了“贏在大堂”的口號(hào)，但是對(duì)于銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)分流、潛在客戶(hù)發(fā)現(xiàn)、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)投訴處理、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境管理等眾多職責(zé)，目前很多行的大堂經(jīng)理都不能很好的扮演好這個(gè)角色，發(fā)揮這個(gè)位置的關(guān)鍵作用。
本課程從銀行的實(shí)際出發(fā)，以大量的銀行案例，加之有效可操作的方法，幫助大堂經(jīng)理重新定位自己的角色，梳理工作職責(zé)，強(qiáng)化崗位專(zhuān)業(yè)技能，使大堂經(jīng)理課程后可以把學(xué)到的知識(shí)方法直接去運(yùn)用。

課程收益：
在廳堂一體化轉(zhuǎn)型下讓大堂經(jīng)理重新認(rèn)知自己的角色
使大堂經(jīng)理熟練掌握分流客戶(hù)的技巧方法提升分流效率
提升大堂經(jīng)理識(shí)別潛在客戶(hù)及營(yíng)銷(xiāo)維護(hù)能力
提升大堂經(jīng)理專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力
針對(duì)學(xué)習(xí)技能進(jìn)行通關(guān)演練

課程對(duì)象：
大堂經(jīng)理

授課要求：
電腦、投影、麥克、音頻視頻線(xiàn)、課堂魚(yú)骨座次排列、學(xué)員分組、黑紅藍(lán)三色白板筆按分組數(shù)量提供、大白紙按分組數(shù)量提供

課程大綱：
第一講解：營(yíng)銷(xiāo)角色定位
1.智能化背景下的大堂經(jīng)理勝任能力模型
2.大堂經(jīng)理“當(dāng)家人”角色塑造
3.外界環(huán)境改變后的心理建設(shè)

第二講：廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)
1.廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程4關(guān)鍵
【視頻觀看】慧眼識(shí)人
1）客戶(hù)識(shí)別四維度
2）一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)顯關(guān)鍵
3）136推介有方法
4）微沙營(yíng)銷(xiāo)拓批量
【工具分享】六大場(chǎng)景微沙話(huà)術(shù)分享
大額存單微沙話(huà)術(shù)分享
安全用卡微沙話(huà)術(shù)分享
信用卡微沙話(huà)術(shù)分享
資產(chǎn)配置微沙話(huà)術(shù)分享
基金定投微沙話(huà)術(shù)分享
小活動(dòng)微沙話(huà)術(shù)分享
【技能通關(guān)】任選場(chǎng)景微沙競(jìng)賽
2.場(chǎng)景攔截吸金
1）場(chǎng)景一：換卡升級(jí)吸金
2）場(chǎng)景二：賬戶(hù)升級(jí)吸金
3）場(chǎng)景三：他行儲(chǔ)蓄攔截
4）場(chǎng)景四：堵漏放流失4步走
5）場(chǎng)景五：理財(cái)轉(zhuǎn)化吸金

第三講：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)重深耕
1.建立信任
1）設(shè)計(jì)贊美語(yǔ)言
2）建立信任感知
3）開(kāi)場(chǎng)六大話(huà)題
2.需求挖掘
【案例分析】口是心非的女人
客戶(hù)需求的構(gòu)成
2）情景顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)SPIN提問(wèn)技術(shù)深度解讀
【案例分析】相親反被套路
3）深度拆解SPIN技術(shù)
4）SPIN技術(shù)在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售上的案例
情景顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)第一步——S狀況詢(xún)問(wèn)
定義、例子、功能、注意
提問(wèn)工具KYC九宮格：時(shí)間軸提問(wèn)法
如何設(shè)計(jì)狀況性詢(xún)問(wèn)
3.激發(fā)痛點(diǎn)
情景顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)第二步——P問(wèn)題詢(xún)問(wèn)
定義、例子、功能、提示
隱性需求顯性化循環(huán)式提問(wèn)法
情景顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)第三步——I暗示詢(xún)問(wèn)
定義、例子、功能、提示
痛點(diǎn)提問(wèn)設(shè)計(jì)表
客戶(hù)三級(jí)痛點(diǎn)模型
客戶(hù)生命周期與資產(chǎn)規(guī)劃工具導(dǎo)入
4.產(chǎn)品呈現(xiàn)+異議處理
情景顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)第四步——N需求-滿(mǎn)足詢(xún)問(wèn)
定義、例子、功能、注意
詢(xún)問(wèn)闡述句式
異議處理三條軍規(guī)
場(chǎng)景異議處理句式

營(yíng)銷(xiāo)角色的培訓(xùn)