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VIP客戶管理培訓(xùn)

課程大綱
第一單元、VIP客戶開發(fā)與管理
尋找準(zhǔn)VIP客戶的關(guān)鍵策略
VIP客戶個人資料的搜集
VIP客戶的評估過濾準(zhǔn)備
VIP客戶的有效管理

第二單元、建立與VIP客戶的信賴關(guān)系
1、 客戶關(guān)系營銷
客戶關(guān)系管理的定義
關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
關(guān)系管理的重要性
科特勒五種客戶關(guān)系類型
2、 提升VIP客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
客戶關(guān)懷公式
3、 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
幾種性格特征的客戶
測試及講解：*測試及分析
測試及講解：人際溝通測試及分析
與不同個性客戶有效溝通的方法
溝通環(huán)走模型
溝通是不同個人品牌間的互動?

第三單元、VIP客戶銷售的技巧與步驟
一、挖掘VIP客戶深度需求
拜訪前如何確定問題
見面時如何提問
說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
力量型提問的使用
帶來銷售革命的SPIN
塑造價值、制造集體渴望
特征與收益的區(qū)別
二、顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
FAB-E分析
特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處對成單的影響
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
如何推銷產(chǎn)品的益處
三、VIP客戶銷售中的談判技巧
如何創(chuàng)造雙贏？
如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
如何報價？如何讓步？
如何松動對方立場
N種實(shí)用談判策略
談判中的人際關(guān)系把握
談判環(huán)境營造的學(xué)問

第四單元、VIP客戶客情關(guān)系管理與服務(wù)
喜歡和信賴的重要性
建立親和信賴——親近關(guān)系的8大方法
逐步建立成共贏的真誠朋友關(guān)系
構(gòu)筑專業(yè)權(quán)威——構(gòu)建信任關(guān)系
客情關(guān)系的銷售服務(wù)
售前客情關(guān)系與服務(wù)
差異化客情關(guān)系服務(wù)

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