《市場營銷理論與實(shí)踐》課程教學(xué)
發(fā)布時(shí)間:2024-12-13 16:17:57
講師：喻國慶 瀏覽次數(shù)：92
課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：喻國慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
市場營銷理論課程
【培訓(xùn)學(xué)員】營銷人員
【課程收益】
營銷是企業(yè)的龍頭，本課程主要學(xué)習(xí)營銷戰(zhàn)略、產(chǎn)品規(guī)劃、產(chǎn)品需求等。包括：五力模型、競爭、戰(zhàn)略等。營銷的業(yè)績直接關(guān)系公司的可持續(xù)發(fā)展，面對眼花繚亂的營銷理論、變幻莫測的市場環(huán)境、層出不窮的新營銷手法、更新迭代的客戶群體，導(dǎo)致許多企業(yè)對營銷看不懂、吃不透、玩不轉(zhuǎn)，針對上述困局本課從營銷戰(zhàn)略到策略予以重點(diǎn)講解。
【教學(xué)綱要】
第一章 市場營銷的6P/6C/6R解讀與運(yùn)用
一、市場營銷學(xué)的基石的6P
1、第一個(gè)“P”是：指產(chǎn)品（Product）
2、第二個(gè)“P”是價(jià)格（Price）
3、第三個(gè)“P”是渠道（Place）
4、第四個(gè)“P”是促銷（Promotion）
5、第五個(gè)“P”是權(quán)力（Power）
6、第六個(gè)“P”是公關(guān)（Public0
二、市場營銷學(xué)的演變的6C
1、第一個(gè)C是客戶“Customer
2、第二C是成本Cost
3、第三個(gè)C是便利Convenience
4、第四個(gè)C是溝通Communication
5、第五個(gè)C是市場變動Change
6、第六個(gè)C是渠道選擇Channel
三、市場營銷的精準(zhǔn)營銷6R
1、第一個(gè)R是恰當(dāng)時(shí)機(jī)Customer Right
2、第二R是恰當(dāng)方式Right way
3、第三個(gè)R是恰當(dāng)客戶Right customer
4、第四個(gè)R是恰當(dāng)產(chǎn)品Right product
5、第五個(gè)R是恰當(dāng)價(jià)格Right price
6、第六個(gè)R是恰當(dāng)服務(wù)Right service
第二章：品牌定位概論
1、 什么是品牌定位
2、 品牌定位及其作用
3、 定位與客戶心智
4、 定位與市場競爭環(huán)境
5、 品牌定位與差異化
6、 品牌定位與品類
7、 品牌認(rèn)知與事實(shí)
8、 為什么有人攻擊定位理論
9、 網(wǎng)絡(luò)營銷中對定位的理解
工具：NABC法則的運(yùn)用
工具：特勞特品牌定位，
工具：羅瑟瑞斯夫的USP賣點(diǎn)
第三章：強(qiáng)勢品牌如何打造？
1、 形成品牌的材料有哪些？品牌涉及那些內(nèi)容？
2、 強(qiáng)勢品牌的價(jià)值有哪些？
3、 案例：品牌價(jià)值及品牌的運(yùn)作，品牌對提升銷量的作用；
4、 如何快速建立品牌價(jià)值感
5、 建立強(qiáng)勢品牌的步驟
6、 解釋強(qiáng)勢品牌建立的主要步驟和方法
7、 品牌資產(chǎn)的管理
8、 重點(diǎn)講解什么是品牌資產(chǎn)，品牌資產(chǎn)的管理方法
9、 多品牌與子品牌
10、 打造強(qiáng)勢品牌的主要方法
11、 品牌傳播的秘籍
12、 企業(yè)建設(shè)品牌的注意事項(xiàng)
第四章 產(chǎn)品營銷與客戶需求
第一節(jié) 產(chǎn)品開拓與價(jià)格策略
1、 產(chǎn)品定位
2、 產(chǎn)品的組合
3、 多產(chǎn)品與單產(chǎn)品策略
4、 價(jià)格的本質(zhì)是什么
5、 產(chǎn)品線的梳理的方法
6、 如何控制亂價(jià)
7、 如何賣價(jià)值
工具：定價(jià)的方法
工具：銷量利潤矩陣
第二節(jié) 用戶需求的本質(zhì)
1、 如何理解用戶需求
2、 營銷，是通過滿足別人的需求來達(dá)到自己的目的
3、 需求=（缺乏感+目標(biāo)物）+消費(fèi)力
4、 引導(dǎo)需求，賦能客戶
5、 營銷要點(diǎn)：尋找客戶的缺乏感
6、 產(chǎn)品=匹配客戶缺乏感的目標(biāo)物
7、 將動機(jī)轉(zhuǎn)化為需求，給客戶賦能
第五章：市場預(yù)測與決策
第一節(jié) 行業(yè)預(yù)測與市場布局
1、 調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
2、 如何尋找市場契合點(diǎn)
3、 新市場如何布局
第二節(jié) 競爭市場分析
1、 競爭對手營銷策略分析
2、 團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)力分析
3、 投入產(chǎn)出分析
第三節(jié) 行業(yè)市場分析的方法及工具
1、 定性預(yù)測
1) 客戶意向調(diào)查法
2) 銷售人員綜合意見法
3) 專家意見法
2、 定量預(yù)測法
3、 利用互聯(lián)網(wǎng)獲取信息
4、 市場調(diào)研報(bào)告的撰寫
5、 信息采集的“四性”
6、 市場預(yù)測的步驟
7、 銷量標(biāo)桿的選擇
8、 做決策的八步驟
9、 決策的思維結(jié)構(gòu)
工具：銷量常見的預(yù)測的六種方法
工具：數(shù)據(jù)對比法
第六章 客戶溝通心理學(xué)
第一節(jié) 不同層級的溝通方式
1、總裁命運(yùn)共同體
2、高層精神共同體
3、中層事業(yè)共同體
4、基礎(chǔ)利益共同體
第二節(jié) 高級溝通在“魂”魂
1、相同的價(jià)值觀
2、相近的處事方法
3、學(xué)會贊美
4、走心的溝通-唱和術(shù)
5、關(guān)鍵是我懂你
第三節(jié) 不同類型客戶的溝通的方法
1、猶豫不決型客戶——— 代替決策
2、脾氣暴躁型的客戶—— 說話和氣/不觸怒
3、沉默寡言型的客戶——引導(dǎo)式洽談
4、節(jié)約儉樸型的客戶 ——算賬要細(xì)
5、虛榮心強(qiáng)型的客戶——多奉承恭維
6、貪小便宜型的客戶 —— 贈品/傭金/禮物
7、滔滔不絕型客戶 ———抓住重點(diǎn)
8、理智好辯型客戶———不抬杠/長話短說
第四節(jié) 如何破解客戶的抗拒感
1、巧說反話，迂回攻心
2、用一點(diǎn)壓力促使客戶果斷下單
3、欲擒故縱，表露不情愿心理
4、小恩小惠好做大買賣
5、巧對客戶的價(jià)格異議
6、讓利改變客戶的心理
7、同理心使客戶與你走的更近
市場營銷理論課程
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/314517.html
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