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創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)

【培訓(xùn)對(duì)象】
銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域負(fù)責(zé)人

【培訓(xùn)收益】
培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)，訓(xùn)練創(chuàng)新思維，提升創(chuàng)新能力； 
學(xué)習(xí)創(chuàng)新思維的五個(gè)思維方法和四個(gè)創(chuàng)新思維工具； 
培養(yǎng)創(chuàng)造性分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，提升企業(yè)創(chuàng)新力。 
讓銷(xiāo)售精英了解不同客戶的需求的差異 
了解銷(xiāo)售人員在客戶客戶心目中的滿意度的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn) 
讓每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員都掌握到單兵作戰(zhàn)的本領(lǐng)同時(shí)提升客戶團(tuán)隊(duì)的能力

前言：后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)創(chuàng)新的必要性
一、烏卡（VUCA）時(shí)代下市場(chǎng)的顯著特點(diǎn)是
1、不確定性（Uncertainty）
2、易變性（Voatiity）
3、復(fù)雜性（Compexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、后疫情時(shí)代下我們講如何認(rèn)知市場(chǎng)的危與機(jī)
1、VUCA時(shí)代全面到來(lái)讓我們現(xiàn)在的行業(yè)有哪些變化危機(jī)？
2、現(xiàn)階段你知道我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在干什么嗎？
3、我們?cè)撊绾卫斫夤镜恼w戰(zhàn)略規(guī)劃與思想？
4、我們改進(jìn)與奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？
5、我們奮斗的方向到底應(yīng)該在哪里？您的經(jīng)營(yíng)是拍著腦門(mén)過(guò)日子還是真的有規(guī)劃？

第一部分：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的搭建
一、 如何正確認(rèn)識(shí)創(chuàng)新
1、思考：為什么要培養(yǎng)自己的“創(chuàng)新”意識(shí)？
2、創(chuàng)新能為企業(yè)帶來(lái)什么？
－創(chuàng)新是改革
－創(chuàng)新是成本
－創(chuàng)新是發(fā)展
－創(chuàng)新是未來(lái)
3、創(chuàng)新能力的構(gòu)成包括了些什么
－關(guān)于創(chuàng)新能力的基礎(chǔ)能力認(rèn)知
－關(guān)于創(chuàng)新能力的核心能力認(rèn)知
－關(guān)于創(chuàng)新能力的關(guān)鍵能力認(rèn)知
4、創(chuàng)新能力到底在哪里
－思考笑話：關(guān)于大師的“靈活運(yùn)用”
－在日常工作中，在習(xí)慣中，在轉(zhuǎn)變中
5、創(chuàng)新的核心——就是一切皆有可能
－把不合理的變成“合理”
－把夢(mèng)想變成“現(xiàn)實(shí)”
二、 如何培養(yǎng)創(chuàng)新思維
1、正確理解創(chuàng)意與創(chuàng)新
2、基于日常工作中的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
－提供創(chuàng)新思維所需要的土壤
3、基于生活中的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
－思想源自于生活而高于生活
4、全方位的員工創(chuàng)新思維培養(yǎng)策略
－從最原始的征集案開(kāi)始談員工的創(chuàng)新思維培養(yǎng)
－從最簡(jiǎn)單的比賽開(kāi)始鼓勵(lì)員工的創(chuàng)新
－從全面的管理機(jī)制去培養(yǎng)員工的創(chuàng)新
5、創(chuàng)新成果驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)：全員行動(dòng)，團(tuán)結(jié)努力
三、 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新理念與落地
1、思考：如何把如此“深?yuàn)W”創(chuàng)新變成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念與落地？
2、看具體的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新：
3、績(jī)效倍增創(chuàng)新
－基于全方位的績(jī)效提升創(chuàng)新
6、借勢(shì)型營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新

第二部分：如何通過(guò)創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)打造與引流
一、以客戶為中心，提供有效的解決方案
1、了解客戶需求，提供有針對(duì)性的方案
2、掌握客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，滿足客戶心理訴求
3、客戶期望值管理：如何超越客戶期望值
4、為客戶提供個(gè)性化情感服務(wù)方案
二、塑造價(jià)值、提供解決方案
1、客戶買(mǎi)的是什么
2、幫助客戶做出購(gòu)買(mǎi)決定
3、成交與不成交的原因
三、營(yíng)銷(xiāo)之“實(shí)戰(zhàn)方法”
1、個(gè)性化定位
（1）、現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣(mài)出去而是給客戶一個(gè)買(mǎi)單的理由和借口
（2）、工業(yè)化思維與互聯(lián)網(wǎng)思維在用戶關(guān)系上的差異
（3）、高效社群營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)：品牌/產(chǎn)品個(gè)性化
（4）、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代四類(lèi)常見(jiàn)的高效能品牌個(gè)性
2、場(chǎng)景化內(nèi)容
（1）、KO/KOC營(yíng)銷(xiāo)中內(nèi)容傳播的三個(gè)層次
（2）、一個(gè)公式，倍增KO/KOC的傳播與變現(xiàn)
（3）、抓眼與抓心：大流量標(biāo)題是如何快速出品的？
（4）、“雞有四寶”：高傳播+快變現(xiàn)的內(nèi)容正文鍛造法則
3、故事化活動(dòng)
（1）、畫(huà)龍點(diǎn)睛：高效能KO/KOC營(yíng)銷(xiāo)中“故事化”的必要性
（2）、故事化四維傳播模型：索然無(wú)味與趣味橫生的差異本質(zhì)
（3）、故事化活動(dòng)的素材收集與策劃輸出
4、儀式化過(guò)程
（1）、儀式化：高價(jià)值商業(yè)行為背后的赤裸真相
（2）、社群用戶參與感的培養(yǎng)：從結(jié)果到過(guò)程
（3）、心流模型：讓用戶自愿進(jìn)入社群營(yíng)銷(xiāo)的儀式化閉環(huán)
（4）、四種儀式化方法，把用戶從“上帝”變成“信徒”
四、資源整合的不同客戶營(yíng)銷(xiāo)策略
1、通過(guò)整合資源進(jìn)行不同客戶營(yíng)銷(xiāo)策略
2、認(rèn)識(shí)社會(huì)團(tuán)體及組織在不同客戶銷(xiāo)售中的價(jià)值
3、“企業(yè)領(lǐng)袖商道論壇”的渠道整合營(yíng)銷(xiāo)模式
4、選對(duì)池塘釣大魚(yú)
5、透過(guò)關(guān)鍵人做客戶資料資源的等價(jià)交換
6、如何通過(guò)公司現(xiàn)有的項(xiàng)目對(duì)接為團(tuán)隊(duì)鋪路搭橋?qū)崿F(xiàn)共贏

第三部分：客戶管理能力
一、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——客戶的客情關(guān)系的建立與維護(hù)
1、中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)
利益是紐帶，信任是保證
組織利益與個(gè)人利益
中國(guó)人建立信任的路徑圖
中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)
2、客戶心理分析與危機(jī)管理
客戶的心理學(xué)特征
如何處理客戶的抱怨和投訴
客戶投訴處理應(yīng)注意的問(wèn)題與技巧
3、客戶關(guān)系管理中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)概述
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展?fàn)顩r
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的特征
營(yíng)銷(xiāo)渠道中的關(guān)系管理
渠道管理中的關(guān)系類(lèi)型
二、對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)管理
1、為什么對(duì)客戶進(jìn)行分類(lèi)管理
案例分析∶某公司的銷(xiāo)售管理浪費(fèi)癥
2、客戶金字塔
3、客戶金字塔管理法
A級(jí)客戶管理法
案例∶寶潔公司的大客戶管理
案例∶某銀行成立VIP客戶俱樂(lè)部
B級(jí)客戶管理法
C級(jí)客戶管理法
D類(lèi)客戶管理法
案例∶航空公司對(duì)顧客的區(qū)別對(duì)待
三、客戶滿意管理
1、什么是客戶滿意?
2、為什么要關(guān)注客戶滿意?
3、客戶滿意度調(diào)查
客戶滿意度調(diào)查理論
客戶滿意度調(diào)查表的設(shè)計(jì)
顧客滿意調(diào)查能告訴我們什么?
4、如何讓顧客滿意
產(chǎn)品滿意
數(shù)量滿意
溝通滿意
服務(wù)滿意
價(jià)格滿意
典型案例分析:錦江飯店的服務(wù)
四、如何實(shí)現(xiàn)客戶忠誠(chéng)
1、客戶忠誠(chéng)對(duì)企業(yè)的意義
客戶年自然流失率是1/3左右，
開(kāi)發(fā)一位新客戶的代價(jià)是保留一位老顧客的5倍
客戶背叛率降低5%對(duì)公司利潤(rùn)的影響
客戶忠誠(chéng)的良性循環(huán)
2、如何評(píng)估客戶忠誠(chéng)度
五、如何進(jìn)行客戶問(wèn)題的管理
1、通過(guò)問(wèn)題聚焦：
現(xiàn)在情況如何；
當(dāng)初是怎么決定的；
讓我們?cè)賹徱曄滤伎嫉那疤帷?br /> 2、回顧目標(biāo)；
評(píng)估結(jié)果、結(jié)果比對(duì)；
分析原因、敘述過(guò)程、自我剖析；
眾人設(shè)問(wèn)、科學(xué)論證； 

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)