課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：劉艷萍
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
消費(fèi)者心智培訓(xùn)
【課程背景】
單純售賣產(chǎn)品的時代已經(jīng)結(jié)束，不懂心理學(xué)就做不好銷售。一旦通過成功定位占有了某個心智資源，就有機(jī)會通過品類構(gòu)建認(rèn)識和標(biāo)準(zhǔn)，贏得顧客的優(yōu)先選擇。
【課程收益】
深刻感知消費(fèi)者行為背后的意義。
掌握消費(fèi)者行為背后的基本理論。
掌握了解消費(fèi)者行為的方法
熟練掌握設(shè)計影響消費(fèi)者行為方法
【課程對象】
企業(yè)各層級員工，營銷和銷售人員
【課程大綱】
第一章 消費(fèi)者心智的歷史發(fā)展階段
1、近三十年商業(yè)競爭的回顧
2、從市場營銷的4P模型到科勒的STP體系（Segmenting，Targeting，Positioning）
3、心智的運(yùn)作規(guī)律
a、心智的容量，心智喜歡強(qiáng)有力的信息，心智討厭信息泛濫，心智缺乏安全感，心智不會改變，心智需要聚焦
4、心智的構(gòu)建與特征
a、感知信息
b、理解模式
c、形成結(jié)論
d、采取行動
第二章 分顧客心智和品牌形象
產(chǎn)品的競爭核心是認(rèn)知的差異
1、顧客心智和產(chǎn)品定位
a、產(chǎn)品定位必要性
案例：成功和失敗的產(chǎn)品定位對銷售的影響巨大
b、定位的三個誤區(qū)
2、客戶關(guān)注品牌而非企業(yè)
a、了解顧客心智
你是誰不重要，重要的是消費(fèi)者認(rèn)為你是誰
心智構(gòu)建的四個階段：感知信息，理解模式，形成結(jié)論，采取行動
b、新時代的營銷特點(diǎn)，不只是買產(chǎn)品
案例：品牌定位和心智
第三章 贏得消費(fèi)者心智市場
1、消費(fèi)者心智是商業(yè)競爭的*戰(zhàn)場
2、厘清定位的底層邏輯：心智突圍
a、模型：七大心智模型：心智疲于應(yīng)付，心智憎恨混亂，心智缺乏安全感，心智不易改變，心智容易失去焦點(diǎn)，心智先入為主，心智的分類儲存
3、顧客天生喜歡比較：找到潛伏在消費(fèi)者心智中的競爭對手
案例：沒有對手也要創(chuàng)造一個對手告訴顧客
4、打開“心智流量”的密碼
a、從需求入手
b、從特定場景入手
c、內(nèi)隱和外顯的心智流量
d、占據(jù)真品類才能贏得顧客心智
e、定位，精準(zhǔn)的定位
f、顧客心智可以引導(dǎo)—以攻代守，擴(kuò)大心智流量
5、顧客價值，顧客滿意與顧客維持
顧客價值-能意識到的價值
顧客滿意與顧客期望的函數(shù)關(guān)系
顧客維持：比競爭對手更有效的提供價值
第四章 打造差異化才能鎖定消費(fèi)者
1、與眾不同：打造差異化的方法
案例：豐田的習(xí)分市場
a、發(fā)現(xiàn)特定消費(fèi)群體的需要和需求
b、提供特定的商品和服務(wù)
c、重新定位和重新設(shè)計的
工具：市場細(xì)分類別以及主要細(xì)分變量
2、按照消費(fèi)者的邏輯
a、遵循消費(fèi)行為的規(guī)律
工具：基于七個生活發(fā)展階段的習(xí)分
工具二：中國成年人的世代效應(yīng)分析
3、給顧客一個買你的理由
a、心動更要行動
b、作為心理動力的動機(jī)分析
c、需要的類型和體系
工具：態(tài)度的結(jié)構(gòu)模型
工具二：態(tài)度的轉(zhuǎn)變模型
4、案例分析：平價品牌如何打造彰顯價值
第五章 未來已來
1、新時期的市場：無邊界，扁平化，快節(jié)奏
案例：打敗你的不一定是同行
2、新挑戰(zhàn)和新機(jī)遇
3、打造護(hù)城河：搶占顧客的“第二大腦”
消費(fèi)者心智培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/312973.html
已開課時間Have start time
- 劉艷萍