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市場(chǎng)銷售洞察培訓(xùn)

培訓(xùn)受眾: 
各企業(yè)老總、營(yíng)銷/公關(guān)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理/大客戶經(jīng)理以及資深大客戶銷售人員

課程背景:
 在中國(guó)做企業(yè)，不與政府打交道，幾乎不可能，只是和大政府和小政府接觸的區(qū)別而已。想把生意做好、做大，一定要修煉這門課。經(jīng)緯皆術(shù)是過(guò)程，道法自然是上佳的境界；對(duì)于很多企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)中的2/8成為宿命的標(biāo)記，企業(yè)與政府的結(jié)合帶來(lái)的利潤(rùn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)總利潤(rùn)的50%，“習(xí)水性者生”成為定律。我們很早就知道與不同的政府部門打交道是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)甚至實(shí)現(xiàn)跨越式升級(jí)最為重要的因素之一，與政府的關(guān)系從無(wú)到有，從零開始直至圓滿結(jié)束。然而，只有足夠的關(guān)注是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，讓我們向紅頂商人借鑒一下他們的藝術(shù)吧，在回顧中學(xué)些真東西。。。。。。
學(xué)習(xí)市場(chǎng)洞察策略和創(chuàng)新思維觀念，改進(jìn)和開拓工作思路。
挑戰(zhàn)和解決工作中的難題，在培訓(xùn)學(xué)習(xí)的過(guò)程中深度思考和實(shí)踐。
如何探尋挖掘客戶的需求？
與政府接觸難度大、重要性高、與不同的政要接觸復(fù)雜程度高？
企業(yè)家們需要哪些綜合素質(zhì)和溝通能力？
如何發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、抓住與政府溝通的機(jī)會(huì)？
怎樣借助政府的力量打造企業(yè)的商業(yè)帝國(guó)？
如何分析、判斷、識(shí)別、把握好政府的工作人員？
如何塑造、掌控與政府溝通的優(yōu)勢(shì)狀態(tài)？
如何知己知彼，運(yùn)用談話藝術(shù)和手法說(shuō)服
如何從不利形勢(shì)到有利形勢(shì)，從有利形勢(shì)轉(zhuǎn)化為最終成功？
如何高效成交客戶？
如何提高政府客戶的滿意度？
怎樣合法合規(guī)的長(zhǎng)期保持與政府長(zhǎng)期的合作關(guān)系？

課程大綱:
第一部分、政企大客戶銷售高手從學(xué)會(huì)市場(chǎng)洞察開始——市場(chǎng)洞察如何從“拍腦袋”到做“數(shù)學(xué)題”
1、看宏觀
看宏觀環(huán)境洞察的方法：PEST模型
宏觀環(huán)境對(duì)商業(yè)的影響：遵從，利用，影響
中國(guó)過(guò)去40年的發(fā)展總結(jié)及未來(lái)展望
案例：雅迪電動(dòng)車
工具：PEST模型
2、看行業(yè)
看行業(yè)本質(zhì)：行業(yè)細(xì)分-行業(yè)空間-行業(yè)趨勢(shì)
行業(yè)洞察立體思考樹模型：產(chǎn)品延伸、行業(yè)延伸、能力延伸
看行業(yè)需求的重點(diǎn)要素：趨勢(shì)、變化、價(jià)值轉(zhuǎn)移、節(jié)奏、空間
看行業(yè)技術(shù)趨勢(shì)的方法：技術(shù)成熟度曲線
看行業(yè)結(jié)構(gòu)趨勢(shì)的方法：波特五力模型
細(xì)分行業(yè)選擇五大原則
案例：微軟、華為、隆基、雙胞胎
3、看客戶
看客戶本質(zhì)：客戶細(xì)分的原則方法
To B客戶：從系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)及解決方案角度分析客戶
To B客戶：戰(zhàn)略大客戶的戰(zhàn)略與痛點(diǎn)分析的方法、案例
To C客戶：消費(fèi)場(chǎng)景、用戶細(xì)分及用戶畫像
To C客戶洞察方法：消費(fèi)者之旅及其痛點(diǎn)識(shí)別
案例：華為、亞特蘭蒂斯酒店、松鶴樓餐廳
4、看競(jìng)爭(zhēng)
看競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)：學(xué)習(xí)標(biāo)桿、打擊對(duì)手、構(gòu)建生態(tài)
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其分類：領(lǐng)導(dǎo)者、顛覆者、投機(jī)者、跟隨者
競(jìng)爭(zhēng)分析的18個(gè)要素
競(jìng)爭(zhēng)分析的工具：競(jìng)爭(zhēng)雷達(dá)圖
合縱連橫：競(jìng)爭(zhēng)格局演變及分析案例
案例：雅迪電動(dòng)車、華為
工具+演練+點(diǎn)評(píng)：競(jìng)爭(zhēng)雷達(dá)圖
5、看自己
看自己本質(zhì)：識(shí)別自己的優(yōu)勢(shì)及能力提升方向（不足）
用商業(yè)模式畫布理解自己
用雷達(dá)圖進(jìn)行自身優(yōu)劣勢(shì)分析
6、如何對(duì)看到的機(jī)會(huì)進(jìn)行選擇和取舍？
細(xì)分市場(chǎng)并識(shí)別戰(zhàn)略機(jī)會(huì)
打開未來(lái)5年市場(chǎng)空間
7、如何構(gòu)建市場(chǎng)洞察的組織能力？
識(shí)別市場(chǎng)洞察的組織能力要素
構(gòu)建市場(chǎng)部組織架構(gòu)及COE運(yùn)作機(jī)制
8、市場(chǎng)營(yíng)銷策略制定

第二部分、企業(yè)與政府的關(guān)系
1、與政府溝通的重要性和必要性
2、政商合作的趨勢(shì)
3、企業(yè)處理政府事務(wù)的誤區(qū)
4、與政府接觸的前期準(zhǔn)備要點(diǎn)
5、與政府官員打交道的三個(gè)關(guān)鍵：聽話（讓對(duì)方感受到尊重與可靠）、吃透（政策、每個(gè)人的風(fēng)格）、嘴嚴(yán)（說(shuō)話嚴(yán)謹(jǐn)、把住口）
6、政府機(jī)構(gòu)運(yùn)作程序
決策程序的確定
如何與政府部門的不同官員打交道
決策鏈及政府內(nèi)部人脈關(guān)系的把控
怎樣把握住關(guān)鍵人物
如何弄清每個(gè)人的內(nèi)心真實(shí)想法
在全部決策過(guò)程中如何做到積極、主動(dòng)
分析每個(gè)人的作用及角色的工具
獲得每個(gè)人的支持是成功的關(guān)鍵
應(yīng)對(duì)的行動(dòng)策略和方案
怎樣與他們保持長(zhǎng)久的交往

第三部分、*客戶需求挖掘與激發(fā)術(shù)
一、*銷售法
1. S背景問題
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在失敗會(huì)談中應(yīng)用較多！
課堂練習(xí)：請(qǐng)找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系
2. P難點(diǎn)問題
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：可以采用連續(xù)的難點(diǎn)問題追問
課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題
課堂詢問練習(xí)：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？
3. I暗示問題
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：對(duì)決策者的作用要大于使用者和影響者。
案例：一顆釘子和一個(gè)國(guó)家
a)課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題
課堂詢問練習(xí)：你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買方解決的四個(gè)問題
4. N價(jià)值問題
經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在訂單中與成功緊密相連
案例：真正的銷售是在你的顧客回去后
b)課堂練習(xí)：是非判斷題與測(cè)試題
課堂詢問練習(xí)：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問
5．*客戶需求挖掘激發(fā)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用一般要經(jīng)歷4個(gè)階段
開場(chǎng)啟動(dòng)階段；
調(diào)研交流階段；
能力展示階段；
買賣承諾階段。
6. 課堂練習(xí)：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*問題詢問重組練習(xí)
全員角色演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行*技術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
銷售情景?。何沂侨绾芜\(yùn)用*技術(shù)？
二、如何識(shí)別關(guān)鍵人
三、實(shí)戰(zhàn)工作坊：客戶拜訪現(xiàn)場(chǎng)模擬演練

第四部分、洞察人心的微表情心理學(xué)
1、面部微表情
2、語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)
3、摸鼻子代表什么
4、一個(gè)人說(shuō)話時(shí)手指的方向和視線的方向不一致，通常是因?yàn)樗g盡腦汁捏 造事實(shí)，而肢體的反應(yīng)無(wú)法與之同步所致
5、說(shuō)話時(shí)撫摸雙手代表什么
6、指尖搭成塔尖代表什么
7、手指摩擦手心代表什么
8、咬手指代表什么
9、手掌摸面代表什么
10、雙手抱胸代表什么
11、破解客戶身體語(yǔ)言：人的軀干
軀干傾斜
聳肩和身體舒展
手臂表現(xiàn)出來(lái)的自信心和主導(dǎo)意識(shí)
收回雙臂
肢體抗拒
手部：表示自信的手部動(dòng)作缺乏自信時(shí)的手部動(dòng)作
溝通中解衣服扣與系衣服扣
手指的表達(dá)
12、破解客戶身體語(yǔ)言：腿和腳
輕搖腿和腳
轉(zhuǎn)向腳
反重力腳
雙腿叉開
雙腿交叉
揉搓大腿
13、客戶開放情況下的銷售顧問的溝通策略
14、客戶封閉情況下的銷售顧問的溝通策略
15、如何在面對(duì)客戶時(shí)，瞬間改善緊張情緒？
16、讓客戶喜歡又信賴——銷售顧問自身的表情及身體語(yǔ)言管理

第五部分、如何與不同性格的政府大客戶溝通成交
1、客戶典型的四種心理類型
力量領(lǐng)導(dǎo)控制型
熱情活潑表現(xiàn)型
和平平和型
完美分析型
2、DISC行為分析理論
根據(jù)1920年*心理學(xué)家William  MarkMaston畢生研究精華
一種可以用來(lái)測(cè)試四項(xiàng)重要性向因子的測(cè)試： D、I、S、C
全世界最廣泛使用的行為分析系統(tǒng)工具之一
3、為什么了解DISC
4、DISC性格測(cè)試及解析
5、DISC性格特質(zhì)解析
6、天生的領(lǐng)導(dǎo)者
7、如何向D銷售
8、I 型，快樂的天使
9、如何向I銷售
10、S型，和諧的使者
11、如何向S銷售
12、C型，思想的巨人
13、如何向C銷售
14、組織性格在成交中的權(quán)重
15、不變應(yīng)萬(wàn)變的*成交法則
16、金字塔原理的由來(lái)
17、模擬演練工作坊：銷售過(guò)程的場(chǎng)景，分組實(shí)戰(zhàn)模擬演練。

第六部分、政府客戶購(gòu)買信號(hào)與客戶異議處理
1、購(gòu)買信號(hào)有哪些
2、客戶發(fā)出購(gòu)買信號(hào)的規(guī)律
3、疑似購(gòu)買信號(hào)的分析
4、客戶產(chǎn)生異議的心理根源
5、處理客戶異議的步驟
6、處理客戶異議的溝通技巧

第七部分、話術(shù)中的心理學(xué)：*萬(wàn)能話術(shù)
1、模版：當(dāng)客戶說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？
2、堅(jiān)決不做黑箱里面的老鼠
3、FABE話術(shù)法則
FABE全套產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述工具
FABE話術(shù)實(shí)操演練

第八部分、與官共舞的關(guān)系管理的秘訣
1、客戶分類與漏斗管理
2、如何精準(zhǔn)測(cè)量與客戶的關(guān)系等級(jí)
3、大客戶銷售的服務(wù)意識(shí)
1）拿到訂單不代表銷售結(jié)束
2）服務(wù)促銷售
3）客戶體驗(yàn)決定后續(xù)訂單
4）優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)模型
5）客戶滿意度模型
4、為什么大多數(shù)客戶不抱怨？
1）大多數(shù)客戶并不投訴
2）客戶投訴的目的
3）客戶投訴的好處
4）客戶投訴處理的原則
5、客戶投訴處理與服務(wù)補(bǔ)救
1）有效處理客戶投訴的步驟
2）完美服務(wù)彌補(bǔ)六步曲
案例研討：如何處理這樣的投訴
6、二次銷售與關(guān)聯(lián)銷售
1）每一次與客戶的接觸都是銷售機(jī)會(huì)
2）被動(dòng)銷售與主動(dòng)銷售
3）菜單式銷售與全產(chǎn)品線銷售
4）獲得長(zhǎng)線收益的關(guān)鍵
具備引導(dǎo)客戶的思維、豐富的產(chǎn)品和行業(yè)知識(shí)、引導(dǎo)客戶的能力和技巧
案例研討：如何做成長(zhǎng)線項(xiàng)目
7、爭(zhēng)取政府支持的六大關(guān)鍵點(diǎn)
8、必須遵守的重要原則
9、與官共舞的要領(lǐng)和心得
10、如何解決政府內(nèi)部的對(duì)你的建議的爭(zhēng)議
11、中國(guó)官員的主要性格表現(xiàn)形式
12、企業(yè)人員必須遵守的原則和處理事情的方法
13、怎樣促進(jìn)企業(yè)和政府相互促進(jìn)，達(dá)成雙贏的結(jié)果
14、政府部門對(duì)你的作用和功能
15、恰當(dāng)借助政府的影響擴(kuò)展業(yè)務(wù)、建立聲譽(yù)
16、同政府建立起相互信任的合作關(guān)系
17、思考題：如何合法合規(guī)的與政府客戶長(zhǎng)期合作

第九部分 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
制定個(gè)人思考和行動(dòng)計(jì)劃書，達(dá)到學(xué)以致用
形式：講述\\測(cè)試\\練習(xí)\\小組活動(dòng)\\案例分析

市場(chǎng)銷售洞察培訓(xùn)