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銷(xiāo)售人員成功培訓(xùn)

課程背景
企業(yè)銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)來(lái)自于銷(xiāo)售人員。而銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)徘徊不前，80%的原因是因?yàn)樾膽B(tài)和專(zhuān)業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的?？蛻?hù)的忠誠(chéng)度決定了其業(yè)績(jī)的穩(wěn)定性，而銷(xiāo)售人員的工作滿(mǎn)意度和專(zhuān)業(yè)度又影響到客戶(hù)的滿(mǎn)意度。要想取得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)，如何在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，以空杯心態(tài)來(lái)打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時(shí)不斷的提升自己在大客戶(hù)的尋找，開(kāi)發(fā)，簽單和維護(hù)方面的專(zhuān)業(yè)技能。
《政府客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》的重點(diǎn)在于，讓銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)到，固有的思維模式對(duì)高速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是不利的。同時(shí)本課程還將幫助銷(xiāo)售人員開(kāi)拓思維，樹(shù)立起良好的心態(tài)，整理銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和方法，指導(dǎo)未來(lái)的銷(xiāo)售工作，提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

課程收益
打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績(jī)
充分掌握政府客戶(hù)的采購(gòu)決策行為
鎖定政府客戶(hù)的需求
掌握政府客戶(hù)銷(xiāo)售方法，并逐步更新自身的銷(xiāo)售觀念
掌握技巧，用于實(shí)踐，通過(guò)政府客戶(hù)銷(xiāo)售方法，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

本課程的適合人員
銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售主管，營(yíng)銷(xiāo)主管，服務(wù)人員，售前人員，總經(jīng)理等。

課程大綱
第一部分企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵－天、地、人
1.天－高速成長(zhǎng)時(shí)代的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)
世界經(jīng)濟(jì)圈的形成
政府投資－中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)點(diǎn)
政府客戶(hù)采購(gòu)－企業(yè)長(zhǎng)久穩(wěn)定的收益
變局－中國(guó)政府市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)
營(yíng)銷(xiāo)－中國(guó)企業(yè)的成功要素
2.地－文化特質(zhì)決定采購(gòu)行為
中國(guó)文化特質(zhì)的獨(dú)特性
政府客戶(hù)采購(gòu)行為的獨(dú)特性
政府客戶(hù)的公私觀念
政府客戶(hù)的為人處事
政府客戶(hù)的溝通習(xí)慣
政府客戶(hù)的思維方式
政府客戶(hù)的應(yīng)變能力
政府客戶(hù)對(duì)制度態(tài)度
3.人－打造專(zhuān)業(yè)的政府銷(xiāo)售專(zhuān)家
銷(xiāo)售人員的心態(tài)調(diào)整與習(xí)慣建立
政府銷(xiāo)售的工作重點(diǎn)
政府銷(xiāo)售的時(shí)間管理
政府客戶(hù)銷(xiāo)售人員成功的五項(xiàng)修煉

第二部分銷(xiāo)售人員成功的關(guān)鍵－客戶(hù)與銷(xiāo)售策略
4.政府客戶(hù)挖掘五步法
第一步選擇市場(chǎng)
第二步發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)
第三步客戶(hù)背景調(diào)查
第四步接近約見(jiàn)
第五步加強(qiáng)關(guān)系
5.聞“香”識(shí)客戶(hù)
如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶(hù)
客戶(hù)背景調(diào)查
銷(xiāo)售的CTE理論
教練(CoachByer)
用戶(hù)(serByer)
技術(shù)把關(guān)者(TechnicalByer)
關(guān)鍵決策者(EconomicalByer)
6.政府客戶(hù)關(guān)系銷(xiāo)售策略與技巧
中國(guó)政府客戶(hù)采購(gòu)特點(diǎn)
客戶(hù)關(guān)系種類(lèi)
親近度關(guān)系
信任度關(guān)系
客戶(hù)關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)
建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）
做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）
拉關(guān)系（目的加滿(mǎn)良好關(guān)系）
用關(guān)系（目的運(yùn)用優(yōu)勢(shì)關(guān)系資源）

第三部分政府銷(xiāo)售流程與關(guān)鍵點(diǎn)控制－
7.政府客戶(hù)潛在階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
市場(chǎng)定位與政府客戶(hù)特征分析
企業(yè)與政府關(guān)系
理想的客戶(hù)形式
發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)
政府客戶(hù)背景調(diào)查
客戶(hù)關(guān)鍵人物角色分析
客戶(hù)個(gè)性識(shí)別
帶著價(jià)值約見(jiàn)客戶(hù)
注意第一印象
識(shí)別客戶(hù)情緒
善用社交禮物
拜訪溝通技巧
重點(diǎn)信息收集
拜訪后總結(jié)
8.政府客戶(hù)意向階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
銷(xiāo)售機(jī)會(huì)評(píng)估
加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系
需求動(dòng)力模型
發(fā)掘客戶(hù)痛點(diǎn)
發(fā)掘客戶(hù)利益點(diǎn)
調(diào)研技巧
方案演示技巧
典型客戶(hù)參觀流程技巧
公司參觀技巧
9.政府客戶(hù)方案階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估
硬性指標(biāo)比較
軟性指標(biāo)比較
采購(gòu)引導(dǎo)
政府采購(gòu)
招投標(biāo)流程
10.政府客戶(hù)談判成交階段關(guān)鍵點(diǎn)控制
項(xiàng)目投標(biāo)準(zhǔn)備
報(bào)價(jià)與聯(lián)合投標(biāo)技巧
項(xiàng)目投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)管理

銷(xiāo)售人員成功培訓(xùn)