課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：賀正華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶市場營銷培訓(xùn)
聚類市場關(guān)系開拓與管理(講解討論)
一、 商務(wù)樓宇\\專業(yè)市場的關(guān)系拓展與維系
1. 商務(wù)樓宇\\專業(yè)市場關(guān)系拓展關(guān)鍵人的定位
a) 案例:誰是關(guān)鍵人?
b) 關(guān)鍵人的不同角色與關(guān)系價(jià)值
c) 關(guān)鍵人信息收集的內(nèi)容和工具
2. 商務(wù)樓宇\\專業(yè)市場關(guān)系價(jià)值與關(guān)系目標(biāo)
a) 關(guān)系的階梯層次
b) 不同的價(jià)值實(shí)現(xiàn)需要不同的關(guān)系支持
c) 定位關(guān)系經(jīng)營的層次目標(biāo)
3. 關(guān)鍵人關(guān)系拓展的切入
a) 案例：關(guān)系的實(shí)質(zhì)
b) 關(guān)鍵人關(guān)系互動中的糾結(jié)
c) 關(guān)系拓展的基礎(chǔ):共通點(diǎn)
d) 挖掘共通點(diǎn),打好關(guān)系拓展基礎(chǔ)
4. 關(guān)鍵人關(guān)系維系的經(jīng)營
a) 持續(xù)滿足最根本利益是經(jīng)營關(guān)系的竅門
b) 建立客戶關(guān)系的“知音大法”
c) 客戶關(guān)系經(jīng)營的目標(biāo)與計(jì)劃
d) 關(guān)系經(jīng)營的計(jì)劃安排
e) 經(jīng)營人脈，維護(hù)客戶的幾招
二、 商務(wù)樓宇\\專業(yè)市場的進(jìn)駐談判與決策引導(dǎo)
1. 進(jìn)駐談判的流程及要點(diǎn)
a) 談判前的有效準(zhǔn)備
b) 說服性談判的利益引導(dǎo)
c) 典型異議問題的處理
2. 進(jìn)駐談判的技巧和決策引導(dǎo)
a) 引導(dǎo)關(guān)鍵人利益認(rèn)識是談判的關(guān)鍵
b) 商務(wù)樓宇\\專業(yè)市場決策形式解讀
c) 把握決策形式有效引導(dǎo)決策
關(guān)鍵環(huán)節(jié)二
需求挖掘環(huán)節(jié)---讓客戶有需要!(實(shí)戰(zhàn)模擬)
1、 案例：“不經(jīng)意的大單”
2、 案例探討：客戶主動要的原因？
3、 客戶需求來自于對利益的追求
4、 從聚類市場的經(jīng)營特點(diǎn)中尋找客戶購買的利益關(guān)注點(diǎn)
5、 聚類市場典型客戶通訊需求和利益關(guān)注點(diǎn)的主要特征
6、 模擬案例演練1：聚類市場典型客戶利益分析（說明見頁尾）
7、 客戶不認(rèn)同的需求等于沒有需求
8、 引導(dǎo)客戶認(rèn)同需求的四步法精要
9、 引導(dǎo)客戶的溝通技巧運(yùn)用（營造氛圍、建立信任、外部影響）
10、 模擬案例演練2：案例的客戶需求引導(dǎo)（說明見頁尾）
11、 達(dá)成共識的需求：與客戶一起解決問題
12、 分析客戶需求需要客戶信息的支持：信息收集的內(nèi)容和方法
關(guān)鍵環(huán)節(jié)三、
產(chǎn)品推薦環(huán)節(jié)---打造優(yōu)勢產(chǎn)品！(實(shí)戰(zhàn)模擬)
1、 案例：“不可思議的勝利”
2、 案例探討：好產(chǎn)品是怎樣煉成的？
3、 案例分析：產(chǎn)品與客戶
4、 客戶心目中的“好產(chǎn)品”的關(guān)鍵要素
5、 產(chǎn)品與客戶需求的對應(yīng)：好的應(yīng)用方案模板運(yùn)用
6、 幫客戶找一個(gè)購買的理由-產(chǎn)品與客戶利益的對接
7、 達(dá)成共識之路：好產(chǎn)品的賣點(diǎn)與利益
8、 模擬練習(xí)3：重點(diǎn)聚類市場產(chǎn)品的優(yōu)勢化推薦（說明見頁尾）
關(guān)鍵環(huán)節(jié)四
現(xiàn)場技巧運(yùn)用---引導(dǎo)客戶認(rèn)同！(實(shí)戰(zhàn)模擬)
1、 案例探討：為什么被拒之門外？
2、 客戶認(rèn)同的實(shí)質(zhì)-信任的逐步建立
3、 專業(yè)客戶拓展的流程步驟
4、 陌生拜訪的技巧和要點(diǎn)
5、 融洽氣氛的技巧和要點(diǎn)
6、 聆聽觀察的技巧和要點(diǎn)
7、 提問的技巧和要點(diǎn)
8、 拒絕問題處理的技巧和要點(diǎn)
9、 引導(dǎo)客戶決策的技巧和方法
10、 討論練習(xí)4：現(xiàn)場銷售各環(huán)節(jié)客戶拒絕問題搜集與處理（說明見頁尾）
11、 模擬演練5：現(xiàn)場銷售流程演練（說明見頁尾）
客戶市場營銷培訓(xùn)
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