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券商營(yíng)銷培訓(xùn)

【課程大綱】：
一、識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰——你必須主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境
二、打鐵還需自身硬——學(xué)會(huì)在資本市場(chǎng)立足
三、謀事在人成事在天——你不得不想的策略

課程內(nèi)容：
一、識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰——你必須主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境
1、網(wǎng)絡(luò)改變生活方式
1)溝通方式
2)購(gòu)物方式
3)學(xué)習(xí)方式
4)出行方式
5)社交方式
6)思維方式
【案例分析】舉例提問(wèn)生活中的各種場(chǎng)景
2、互聯(lián)網(wǎng)及互聯(lián)網(wǎng)金融
1)國(guó)際國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展情況（數(shù)據(jù)分析）
2)淺談互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)態(tài)（圍繞金融4個(gè)需求）
3)互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)金融行業(yè)的沖擊
【互動(dòng)交流】不同情景下，客戶做出的選擇說(shuō)明什么問(wèn)題
【案例分析】從網(wǎng)絡(luò)獲客到利潤(rùn)提升的原理，傭金一降再降，互聯(lián)網(wǎng)使得券商利潤(rùn)壟斷成為歷史

二、打鐵還需自身硬——學(xué)會(huì)在資本市場(chǎng)立足
1、金融行業(yè)的應(yīng)對(duì)策略
1)戰(zhàn)略上，以客戶需求為主的大格局
2)戰(zhàn)術(shù)上，土辦法+新手法
2、金融人如何實(shí)現(xiàn)與互聯(lián)網(wǎng)齊頭并進(jìn)
1)態(tài)度上
.端正心態(tài)，服務(wù)為本
.知行合一，行動(dòng)為主
.業(yè)績(jī)說(shuō)話，不講理由
.擴(kuò)大影響，口碑建設(shè)
【舉例說(shuō)明1】服務(wù)的目的是提升粘性，在此基礎(chǔ)上引發(fā)的客戶關(guān)系管理問(wèn)題
【舉例說(shuō)明2】券商營(yíng)銷的工作目標(biāo)是什么？我們每天做了哪些事來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)
【舉例說(shuō)明3】你為三方存管業(yè)務(wù)做了什么？2007年券商銀行合作案例剖析及當(dāng)下銀行業(yè)務(wù)需求交匯點(diǎn)
2)知識(shí)上
.宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及金融行業(yè)整體動(dòng)態(tài)——高度
.投資市場(chǎng)動(dòng)向及券商業(yè)務(wù)——深度
.各類知識(shí)的綜合學(xué)習(xí)能力——廣度
【案例分析】上海龍華寺拍賣會(huì)場(chǎng)景還原及客戶群體開(kāi)發(fā)中的知識(shí)瓶頸
3)技能上
.獲客技能（定位你的公私客戶、尋找客戶的途徑）
.溝通技能（建立鏈接、獲取信任、引發(fā)需求、解惑促成）
.展示技能（展示自己、展示公司、展示產(chǎn)品）
3、營(yíng)銷人自我突破規(guī)劃
1)自我管理常態(tài)（目標(biāo)、活動(dòng)量、渠道及人脈、自我提升……）
2)自我提升三個(gè)建議

三、謀事在人成事在天——你不得不想的策略
1、客戶定位策略
1)重要客戶
.銀行端口
.企事業(yè)單位
.有合作關(guān)系的單位
.熟悉且關(guān)系好的人
.資產(chǎn)凈值高的人群
2)普通客戶
.能夠開(kāi)戶做股票的群體
.愿意在券商端口購(gòu)買產(chǎn)品的群體
.能保持聯(lián)系的人
2、渠道打造策略
1)梳理渠道的定義
2)分析可用的渠道以及搭建渠道的基本手法
.陌生拜訪
.電話銷售
.設(shè)攤
.銀行渠道
.會(huì)議營(yíng)銷
.企業(yè)走訪
.網(wǎng)絡(luò)傳播
【案例分析集錦】以上渠道，會(huì)結(jié)合各種案例、數(shù)據(jù)以及各種問(wèn)題來(lái)進(jìn)行分析，讓學(xué)員掌握不同渠道拓展中的要點(diǎn)及難點(diǎn)
3、宣傳推廣策略
1)傳統(tǒng)渠道推廣（借助日常營(yíng)銷渠道的宣傳，如折頁(yè)、名片、形象）
2)網(wǎng)絡(luò)渠道推廣
.主動(dòng)推廣區(qū)域及注意事項(xiàng)：朋友圈、微信群、QQ、直播、線下活動(dòng)
.被動(dòng)推廣區(qū)域及注意事項(xiàng)：全網(wǎng)信息布設(shè)及信任口碑打造
【案例分析】各類宣傳過(guò)程中的截圖分析

券商營(yíng)銷培訓(xùn)