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營(yíng)銷突圍培訓(xùn)

課程大綱：
第一模塊：定位解讀——農(nóng)村區(qū)域市場(chǎng)及管理現(xiàn)狀
情景案例1：農(nóng)村渠道現(xiàn)場(chǎng)管理觀看及問(wèn)題點(diǎn)評(píng)
第一節(jié)：農(nóng)村區(qū)域管理基礎(chǔ)
- 區(qū)域管理一般原則
- 區(qū)域管理問(wèn)題診斷
- 區(qū)域內(nèi)各渠道特點(diǎn)分析
- 區(qū)域內(nèi)各渠道客戶特點(diǎn)分析
- 區(qū)域管理體系組成
第二節(jié)：農(nóng)村區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
- 透視農(nóng)村區(qū)域市場(chǎng)價(jià)值結(jié)構(gòu)
- 用渠道差異化打造區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
- 把握文化差異決勝區(qū)域市場(chǎng)
- 系統(tǒng)營(yíng)銷，攻克區(qū)域市場(chǎng)
- 變微弱市場(chǎng)成強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)
第三節(jié)：農(nóng)村區(qū)域市場(chǎng)布局
- 區(qū)域市場(chǎng)的平衡之道
- 角度VS力度，從區(qū)域撬起全局市場(chǎng)
- 年初如何做重點(diǎn)區(qū)域規(guī)劃？
- 戰(zhàn)略區(qū)域布局，低成本快速啟動(dòng)市場(chǎng)
- 先取勢(shì)，后取利，再造市場(chǎng)格局
第四節(jié)：農(nóng)村渠道問(wèn)題剖析
- 營(yíng)業(yè)單位基礎(chǔ)管理現(xiàn)狀
- 農(nóng)村渠道問(wèn)題現(xiàn)狀
- 農(nóng)村分部流程管理
- 農(nóng)村渠道特點(diǎn)分析
- 地方關(guān)系和大客戶維護(hù)受阻的科學(xué)診斷
第五節(jié)：分部經(jīng)理職責(zé)解析
- 職責(zé)內(nèi)容
- 全面管理
- 服務(wù)提升
- 溝通協(xié)調(diào)
- 關(guān)系維系
- 市場(chǎng)拓展
- 工作分解
- 每日必做工作分解
- 每周必做工作分解
- 每月必做工作分解
- 八員定位
- 信息收集員
- 業(yè)務(wù)宣傳員
- 營(yíng)銷指導(dǎo)員
- 投訴處理員
- 渠道拓展員
- 服務(wù)檢查員
- 促銷執(zhí)行員
- 市場(chǎng)掌控員
情景案例2：分部經(jīng)理的勝任力模型與現(xiàn)有工作職責(zé)的匹配分析

第二模塊：信息挖掘——基于農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)的區(qū)域拓展分析
第一節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)特點(diǎn)分析
- 農(nóng)村居民需求狀況
- 農(nóng)村居民通信消費(fèi)特征
- 農(nóng)村居民購(gòu)買意愿分析
- 農(nóng)村客戶消費(fèi)的影響因素
第二節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
- 不了解市場(chǎng)情況，盲目營(yíng)銷
- 無(wú)細(xì)分市場(chǎng)，政策一刀切
- 形式主義，有門頭無(wú)功能
- 選點(diǎn)不佳，業(yè)績(jī)不佳，村級(jí)渠道存活率低
- 人員不足，無(wú)法有效管理
- 單點(diǎn)業(yè)務(wù)量少，信心不足
- 像搞運(yùn)動(dòng)，過(guò)了風(fēng)頭就結(jié)束
- 應(yīng)付檢查，為完成指標(biāo)而建設(shè)
- 渠道管理人員營(yíng)銷、管理技能不足，無(wú)法管控市場(chǎng)
第三節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手移動(dòng)信息管理
- 識(shí)別主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品
- 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“走出去”營(yíng)銷活動(dòng)信息掌握與應(yīng)對(duì)
- 營(yíng)銷活動(dòng)SWOT分析
- 差異化銷售策略與計(jì)劃
- 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理信息手冊(cè)形成
情景案例3：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道詳細(xì)信息列舉
- 財(cái)務(wù)信息
- 支撐信息
- 制度的“三公”性
- 酬金發(fā)放的及時(shí)率
- 員工的培訓(xùn)
- 政策的支撐
- 消費(fèi)者的信息
第四節(jié)：信息檔案的建立與管理
- 一鎮(zhèn)一檔
- 一村一檔
- 一戶一檔
管理工具1：農(nóng)村入戶調(diào)查表
管理工具2：農(nóng)村居民消費(fèi)的心理圖像

第三模塊：因地制宜——“走出去”營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)施
第一節(jié)：營(yíng)銷活動(dòng)組織與管理
- 營(yíng)銷活動(dòng)組織
- 農(nóng)村營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的時(shí)機(jī)
- 促銷方案制作的要點(diǎn)與格式
- 促銷方案制作演練
- 促銷活動(dòng)操作關(guān)鍵要點(diǎn)
- 營(yíng)銷市場(chǎng)拓展
- 營(yíng)銷市場(chǎng)拓展步驟
- 村級(jí)市場(chǎng)拓展策略
- 校園市場(chǎng)拓展策略
- 社區(qū)市場(chǎng)拓展策略
情景案例4：集團(tuán)客戶拓展關(guān)系營(yíng)銷案例
- 營(yíng)銷宣傳管理
- 農(nóng)村信息服務(wù)站，定點(diǎn)覆蓋掃除宣傳盲點(diǎn):“一站”、“一報(bào)”、“一員”
- 中國(guó)移動(dòng)流動(dòng)服務(wù)廳，打造無(wú)縫的傳播平臺(tái)
- 意見(jiàn)領(lǐng)袖口碑傳播，讓農(nóng)村宣傳更有效
- 適宜物料輔助傳播，打造整體品牌氛圍
第二節(jié)：“走出去”營(yíng)銷活動(dòng)，提高影響力
- 農(nóng)村營(yíng)銷活動(dòng)要點(diǎn)
- 農(nóng)村營(yíng)銷市場(chǎng)組織關(guān)鍵點(diǎn)
- 農(nóng)村營(yíng)銷市場(chǎng)執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)
- 信息傳遞至目標(biāo)受眾
- 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)解釋讓客戶信任
- 營(yíng)造良好營(yíng)銷氛圍讓客戶有購(gòu)買的理由和沖動(dòng)
- 農(nóng)村營(yíng)銷市場(chǎng)評(píng)價(jià)關(guān)鍵點(diǎn)
- 農(nóng)村營(yíng)銷市場(chǎng)控制關(guān)鍵點(diǎn)
情景案例5：營(yíng)銷渠道的領(lǐng)導(dǎo)權(quán)爭(zhēng)奪
- 集群促銷流程梳理
- 信息傳達(dá)
- 事先踩點(diǎn)
- 因地制宜
- 促銷現(xiàn)場(chǎng)把控
- 產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示
- 互動(dòng)促銷

第四模塊：關(guān)系突圍——三大窗口管理與高價(jià)值客戶關(guān)系維系
第一節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)管理之營(yíng)業(yè)廳管理能力
- 精細(xì)化管理
- 分解職責(zé)到崗
- 深入挖掘客戶個(gè)性化需求
- 打造服務(wù)亮點(diǎn),深化客戶體驗(yàn)
- 加強(qiáng)監(jiān)督執(zhí)行力度
- 一線員工業(yè)績(jī)追蹤技巧
- 追蹤節(jié)點(diǎn)確認(rèn)
- 督導(dǎo)職責(zé)解析
- 輔導(dǎo)六步驟
- 現(xiàn)場(chǎng)沖突管理
- 投訴處理操作技巧
- 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn)控制
- 營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷方法導(dǎo)入流程關(guān)鍵點(diǎn)控制
- 營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷技巧訓(xùn)練流程關(guān)鍵點(diǎn)控制
- 營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)流程關(guān)鍵點(diǎn)控制
- 營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)測(cè)評(píng)關(guān)鍵點(diǎn)控制
- 營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)量化分析關(guān)鍵點(diǎn)控制
- 營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷短板快速提升流程關(guān)鍵點(diǎn)控制
情景案例6：營(yíng)業(yè)廳高價(jià)值?？偷姆治雠c維系辦法
第二節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)管理之區(qū)域集團(tuán)客戶管理
- 鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團(tuán)客戶開(kāi)發(fā)策略
- 終端開(kāi)發(fā)策略
- 嵌入開(kāi)發(fā)策略
- 智能開(kāi)發(fā)策略
- 病毒開(kāi)發(fā)策略
- 精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)策略
- 鄉(xiāng)鎮(zhèn)優(yōu)質(zhì)中高端客戶維系
- 優(yōu)質(zhì)服務(wù)
- 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
- 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的流程
- 四種服務(wù)類型分析
- 中高端客情維系方法
- 忠誠(chéng)大客戶關(guān)系培養(yǎng)
- 客戶關(guān)系中的五條原則
- 在維護(hù)客戶良好關(guān)系的同時(shí)實(shí)現(xiàn)雙贏，實(shí)現(xiàn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)
- 充分理解一對(duì)一個(gè)性化服務(wù)給客戶關(guān)系管理帶來(lái)的巨大價(jià)值
- 鄉(xiāng)鎮(zhèn)核心集團(tuán)和優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷十大關(guān)鍵時(shí)刻
- 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開(kāi)業(yè)吉，登門祝賀用戶喜
- 三教九流云集市，流動(dòng)宣傳正當(dāng)時(shí)
- 村委班子換屆機(jī)，村民難得聚攏齊
- 春種農(nóng)村盼幫手，秋收老鄉(xiāng)花錢急
- 過(guò)年過(guò)節(jié)團(tuán)圓日，家庭消費(fèi)易開(kāi)支
- 開(kāi)學(xué)考試九月間，別忘重教和尊師
- 戲劇歌舞來(lái)演出，穿插廣告加植入
- 民族節(jié)日地方俗，促銷推廣總相宜
- 婚喪嫁娶消息到，火候一定掌握好
- 響應(yīng)建設(shè)新農(nóng)村，出工出力見(jiàn)奇效
第三節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)管理之社會(huì)渠道管理
- 渠道管理流程之生成計(jì)劃
- 計(jì)與劃的關(guān)系解析
- 計(jì)劃的制定標(biāo)準(zhǔn)
- 評(píng)判一份有效計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)
- 計(jì)劃中必須解決的W與H
- 渠道管理中的關(guān)鍵點(diǎn)與工具解析
- 如何讓計(jì)劃自動(dòng)生成
- 渠道管理流程之現(xiàn)場(chǎng)走訪
- 走訪前的六點(diǎn)準(zhǔn)備
- 走訪過(guò)程如何與代銷點(diǎn)老板拉近距離
- 代理商接納我們的理由解析
- 與代理商建立親近感的八個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
- 學(xué)會(huì)如何贊美代理商
- 現(xiàn)場(chǎng)走訪的流程分析
- 渠道管理流程之業(yè)務(wù)指導(dǎo)
- WHAT——是什么？功能和作用？
- BENIFI——對(duì)你的好處是什么？?jī)r(jià)格、利潤(rùn)
- HOWTOSELL——如何銷售？目標(biāo)客戶、推銷方法
- HOWO*RATE——介紹怎么做、示范怎做？解答怎做？嘗試怎做？總結(jié)怎么做
管理工具3：渠道分級(jí)管理自測(cè)表
第四節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)管理之渠道一體化管理
- 基石：營(yíng)業(yè)廳區(qū)域化戰(zhàn)斗堡壘
- 前鋒：區(qū)域內(nèi)集團(tuán)客戶保有與拓展
- 觸角：無(wú)處不在的代辦網(wǎng)點(diǎn)
- 時(shí)尚：自由自在的電子渠道服務(wù)突破
第五節(jié)：農(nóng)村市場(chǎng)客戶關(guān)系管理
- 客戶檔案與信息管理
- 80/20原則
- 營(yíng)銷漏斗管理
- 客戶問(wèn)題與需求分析
- 如何根據(jù)客戶級(jí)別分配資源
- 制定差異化客戶戰(zhàn)略和計(jì)劃
- 重點(diǎn)忠誠(chéng)客戶發(fā)展計(jì)劃
- 客戶管理手冊(cè)形成
第六節(jié)：深化地方關(guān)系維系
- 目標(biāo)：為我所用
- 地方關(guān)系客情維系方法
- 如何與鄉(xiāng)政府等行政事業(yè)機(jī)關(guān)做好關(guān)系的維護(hù)，取得支持
- 迅速建立親和力的要決
- 客戶資料的整理
管理工具4：客戶關(guān)系滿意度測(cè)評(píng)表

第五模塊：團(tuán)隊(duì)建設(shè)——人本管理建立高效團(tuán)隊(duì)
第一節(jié)：團(tuán)隊(duì)凝聚力建設(shè)
- 惠而不費(fèi)
- 獎(jiǎng)勵(lì)類型多樣化、獎(jiǎng)勵(lì)拒絕平均化
- 調(diào)動(dòng)班組成員積極性
- 勞而不怨
- 工作量分配合理
- 獎(jiǎng)金分配公平
- 資源配置優(yōu)化
- 欲而不貪
- 班組目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)的融合統(tǒng)一
- 泰而不驕
- 正確的職業(yè)修養(yǎng)和職業(yè)態(tài)度
- 保持一種舒泰和謙恭的態(tài)度
- 不因人失態(tài)、敷衍了事
- 耐心傾聽(tīng)成員的意見(jiàn)建議和心聲
- 威而不猛
- 正己才能正人
- 給班組成員改正錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)
- 動(dòng)之以情、情致以理
第二節(jié)：基于績(jī)效輔導(dǎo)的六個(gè)階段
- 階段一：與員工達(dá)成存在問(wèn)題的共識(shí)
- 同意問(wèn)題
- 階段二：探求問(wèn)題背后的原因
- 想法傳遞
- 階段三：共同尋求解決問(wèn)題的辦法
- 想法互動(dòng)
- 階段四：取得承諾，達(dá)成共識(shí)
- 達(dá)成目標(biāo)
- 階段五：監(jiān)督進(jìn)度以衡量結(jié)果
- 改善表現(xiàn)
- 階段六：激勵(lì)任何目標(biāo)的達(dá)成
- 間歇性激勵(lì)
情景案例7：表?yè)P(yáng)下屬的方法與對(duì)應(yīng)激勵(lì)作用
- 選項(xiàng)1：寫一封贊賞的短信，將他貼在布告欄
- 選項(xiàng)2：寫一張表?yè)P(yáng)的小便簽，在吃午飯的時(shí)候交給本人
- 選項(xiàng)3：在本周的周例會(huì)上，當(dāng)眾給予口頭表?yè)P(yáng)
- 選項(xiàng)4：把本人叫到辦公室來(lái)，親自嘉獎(jiǎng)其表現(xiàn)
第三節(jié)：團(tuán)隊(duì)激勵(lì)——讓每個(gè)員工都充滿熱情
- “激發(fā)內(nèi)力”推競(jìng)賽
- “巧立名目”設(shè)榮譽(yù)
- “明確電網(wǎng)”設(shè)底線

營(yíng)銷突圍培訓(xùn)