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營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技巧培訓(xùn)

課程背景：
銀行零售客戶(hù)經(jīng)理是服務(wù)個(gè)人客戶(hù)的主力軍，是維系銀行個(gè)人客戶(hù)資源的重要力量。在零售客戶(hù)經(jīng)理為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)時(shí)，可以向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)各類(lèi)金融產(chǎn)品，提供優(yōu)質(zhì)金融方案，**持續(xù)創(chuàng)造共同價(jià)值，穩(wěn)定客戶(hù)基本盤(pán)，持續(xù)創(chuàng)造效益。
面對(duì)客戶(hù)投資選擇多樣化、客戶(hù)服務(wù)去網(wǎng)點(diǎn)化的新常態(tài)，客戶(hù)經(jīng)理需要主動(dòng)出擊，主動(dòng)建立關(guān)系，主動(dòng)識(shí)別客戶(hù)，主動(dòng)響應(yīng)需求，主動(dòng)推薦業(yè)務(wù)。而面對(duì)各行各業(yè)、各種類(lèi)型的客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理需要理解，如何個(gè)性化推薦金融產(chǎn)品，如何獲得客戶(hù)的信任，如何實(shí)現(xiàn)批量化營(yíng)銷(xiāo)……本課程從客戶(hù)需求分析導(dǎo)入，幫助學(xué)員掌握營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵技巧，并通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練加強(qiáng)培訓(xùn)效果。

課程收益
掌握客戶(hù)需求分析的要點(diǎn)
掌握客戶(hù)分層分類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)的基本原則和方法
掌握典型的場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)策略及技巧
具備良好的服務(wù)心態(tài)，強(qiáng)化主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
找準(zhǔn)職業(yè)定位，強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行力

培訓(xùn)形式：
理論講授 案例解析 視頻教學(xué) 場(chǎng)景演練

培訓(xùn)對(duì)象：
零售客戶(hù)經(jīng)理，會(huì)計(jì)主管，網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)骨干等

課程大綱：
第一章 轉(zhuǎn)型中的銀行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)價(jià)值
一、從網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型史看銀行生態(tài)變遷
1、網(wǎng)點(diǎn)功能的變遷
2、從網(wǎng)點(diǎn)1.0到4.0
3、農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)需要突破的5大困局
二、銀行經(jīng)營(yíng) “五化”變革對(duì)從業(yè)人員的挑戰(zhàn)
1、客戶(hù)服務(wù)去網(wǎng)點(diǎn)化
2、消費(fèi)支付移動(dòng)化
3、金融業(yè)務(wù)垂直化
4、金融信用人格化
5、線(xiàn)上線(xiàn)下融合化
三、營(yíng)銷(xiāo)邏輯的轉(zhuǎn)變
1、從銷(xiāo)售產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)
2、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
四、銀行經(jīng)營(yíng)形勢(shì)倒逼“走出去”
1、從銀行年報(bào)看資源配置新方向
2、從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)挑戰(zhàn)和機(jī)遇

第二章 零售客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)階梯
一、零售客戶(hù)經(jīng)理角色定位
1、零售客戶(hù)經(jīng)理的三種角色
坐商：賣(mài)方市場(chǎng)
行商：權(quán)利反轉(zhuǎn)
經(jīng)商：專(zhuān)業(yè)金融顧問(wèn)
2、金融顧問(wèn)：零售客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)定位
能響應(yīng)客戶(hù)需求的銷(xiāo)售人員
能提供金融解決方案的事業(yè)助手
能贏(yíng)得客戶(hù)托付的金融伙伴
二、零售客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)模型
1、專(zhuān)業(yè)力：產(chǎn)品**
2、營(yíng)銷(xiāo)力：獲客渠道、營(yíng)銷(xiāo)技巧
3、溝通力：聽(tīng)清楚，說(shuō)明白
4、關(guān)系力：建立關(guān)系，深化關(guān)系，裂變關(guān)系
5、執(zhí)行力：融入團(tuán)隊(duì)，大量行動(dòng)，執(zhí)行到位
【課堂練習(xí)】零售客戶(hù)經(jīng)理素養(yǎng)測(cè)評(píng)
三、零售客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)成長(zhǎng)階梯
1、阻礙職業(yè)進(jìn)步的“兩座大山”
2、從Bank本義看銀行人使命
3、從正反案例看零售客戶(hù)經(jīng)理職業(yè)發(fā)展空間
4、成功客戶(hù)經(jīng)理的五種必備思維
我是一切根源的思維
結(jié)果導(dǎo)向的思維
付出優(yōu)先的思維
不是不可能的思維
山不過(guò)來(lái)我過(guò)去的思維
【互動(dòng)練習(xí)】付出-回報(bào)博弈游戲
5、零售客戶(hù)經(jīng)理的“格局三要素”
做事：執(zhí)行指令、解決問(wèn)題
做市：用業(yè)績(jī)展現(xiàn)個(gè)人價(jià)值
做勢(shì)：借勢(shì)、順勢(shì)、養(yǎng)勢(shì)
三、場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)策略與技巧
一、廳堂營(yíng)銷(xiāo)，練就硬功夫
1、到訪(fǎng)客戶(hù)識(shí)別
客戶(hù)識(shí)別3個(gè)黃金節(jié)點(diǎn)
客戶(hù)識(shí)別的5種角度
常用的客戶(hù)識(shí)別3句問(wèn)話(huà)
2、客戶(hù)策反
廳堂策反
社區(qū)策反
渠道策反
3、網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)組織與實(shí)施
廳堂微沙3件寶
網(wǎng)點(diǎn)沙龍的N種創(chuàng)意
七步埋雷，讓客戶(hù)不知不覺(jué)買(mǎi)單
【課堂練習(xí)】營(yíng)銷(xiāo)XX產(chǎn)品的廳堂微沙龍
4、存量客戶(hù)的分層電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
客戶(hù)認(rèn)領(lǐng)電話(huà)
營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)6句法
【課堂練習(xí)】AB角電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)銀行存款優(yōu)惠活動(dòng)
二、創(chuàng)新模式，商圈客戶(hù)批量做
1、商圈營(yíng)銷(xiāo)目的
營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
宣傳品牌
建立檔案
2、網(wǎng)格化，讓營(yíng)銷(xiāo)又精準(zhǔn)
網(wǎng)格四定，責(zé)任明確是王道
完善信息，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)才有效
3、一戶(hù)一策，以非金融服務(wù)綁定忠誠(chéng)客戶(hù)
4、合并同類(lèi)項(xiàng)，讓商戶(hù)拜訪(fǎng)多快好省
同類(lèi)商戶(hù)信息采集與需求分析
同業(yè)商戶(hù)案例積累
5、業(yè)務(wù)推介會(huì)，批量宣傳和成交
產(chǎn)品定向
精準(zhǔn)客群
關(guān)鍵人聯(lián)絡(luò)
會(huì)議邀約
【課堂練習(xí)】AB角電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)銀行存款優(yōu)惠活動(dòng)
7、銀商聯(lián)盟
銀商聯(lián)盟的幾類(lèi)玩法
做平臺(tái)搭建者，享平臺(tái)紅利
三、公私聯(lián)動(dòng)，個(gè)人業(yè)務(wù)批量開(kāi)發(fā)
1、按圖索驥，尋找目標(biāo)客戶(hù)
公開(kāi)資料法
緣故轉(zhuǎn)介法
客戶(hù)裂變法
陌生拜訪(fǎng)法
天眼法
2、制訂拜訪(fǎng)計(jì)劃
營(yíng)銷(xiāo)要打提前量
有備才能無(wú)患
明確拜訪(fǎng)時(shí)間、對(duì)象、方式、策略、工具
3、金融服務(wù)方案呈現(xiàn)
方案設(shè)計(jì)思路
方案呈現(xiàn)黃金法則：金字塔結(jié)構(gòu)
4、關(guān)鍵人經(jīng)營(yíng)
關(guān)鍵人職業(yè)特征
關(guān)鍵人心理特點(diǎn)和需求分析
關(guān)鍵人支點(diǎn)作用的表現(xiàn)
弱關(guān)系關(guān)鍵人培養(yǎng)
5、政企單位批量營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
批量宣講場(chǎng)景
逐個(gè)科室走訪(fǎng)場(chǎng)景
駐點(diǎn)宣傳營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景
四、基于微信的自媒體營(yíng)銷(xiāo)
1、個(gè)人微信營(yíng)銷(xiāo)
個(gè)人微信形象塑造
朋友圈內(nèi)容結(jié)構(gòu)
個(gè)人微信互動(dòng)頻率
2、企微與個(gè)微的功能差別
3、公眾號(hào)與個(gè)人微信的聯(lián)動(dòng)
4、社群微沙龍的策劃與實(shí)施
社群定位
群成員來(lái)源
崗責(zé)設(shè)定
社群微沙龍主題策劃
社群微沙龍實(shí)施步驟
課程小結(jié)

營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵技巧培訓(xùn)