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農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)

【培訓(xùn)背景】
進(jìn)入經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)面臨著轉(zhuǎn)型期陣痛?？蛻?hù)資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化、資本市場(chǎng)的獲利效應(yīng)、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)面的低迷、互聯(lián)網(wǎng) 時(shí)代客戶(hù)消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)變、互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，客戶(hù)黏性降低，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。面對(duì)新形勢(shì)，基層員工團(tuán)隊(duì)發(fā)展信心不足；面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，管理層也往往感到迷茫。
作為農(nóng)商銀行，有著點(diǎn)多面廣的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，而在新形勢(shì)下，這一優(yōu)勢(shì)的光環(huán)也逐漸褪色。在電子銀行業(yè)務(wù)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)逐漸普及，客戶(hù)服務(wù)去網(wǎng)點(diǎn)化趨勢(shì)越來(lái)越顯著的當(dāng)下，農(nóng)商行要維系并激活龐大的存量客戶(hù)，必須借力科技創(chuàng)新、數(shù)字化賦能，提高網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)效，打開(kāi)新的競(jìng)爭(zhēng)格局；利用好銀行網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，立足廳堂，獲客、增效，網(wǎng)點(diǎn)需要進(jìn)行轉(zhuǎn)型提升，以真正實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)持續(xù)、健康發(fā)展。

【培訓(xùn)形式】
理論講授 案例解析 視頻教學(xué) 角色演練

【培訓(xùn)對(duì)象】
網(wǎng)點(diǎn)人員、業(yè)務(wù)拓展部門(mén)、其他相關(guān)人員

【培訓(xùn)收益】
1、掌握當(dāng)前銀行經(jīng)營(yíng)環(huán)境形勢(shì)和網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型必要性
2、樹(shù)立主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)
3、明確網(wǎng)點(diǎn)崗位人員關(guān)鍵職責(zé)和工作流程
4、掌握客戶(hù)分層、分群、分片經(jīng)營(yíng)的基本原則
5、學(xué)習(xí)廳堂氛圍營(yíng)造、到訪(fǎng)客戶(hù)激發(fā)、存量盤(pán)活和片區(qū)外拓開(kāi)發(fā)基本技巧
6、掌握基本營(yíng)銷(xiāo)手法和技巧

【課程概要】
第一部分 銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境與網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)
一、新時(shí)期銀行經(jīng)營(yíng)形勢(shì)解讀
1、銀行網(wǎng)點(diǎn)零售化轉(zhuǎn)型的歷史與趨勢(shì)
2、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代消費(fèi)者行為的嬗變
3、大行業(yè)務(wù)下沉導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇
4、存款保險(xiǎn)制度引發(fā)的客戶(hù)心理變化
二、銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的前世今生
1、從BANK詞源看銀行經(jīng)營(yíng)初心
2、花旗的retail banking轉(zhuǎn)型：忘掉銀行，記住零售
3、從某大行的四代轉(zhuǎn)型看轉(zhuǎn)型本質(zhì)
4、農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的使命
三、銀行營(yíng)銷(xiāo)面臨的三大轉(zhuǎn)變
1、轉(zhuǎn)變一：從以產(chǎn)品為中心到以客戶(hù)為中心
2、轉(zhuǎn)變二：從單體營(yíng)銷(xiāo)到批量營(yíng)銷(xiāo)
3、轉(zhuǎn)變?nèi)簭碾S機(jī)營(yíng)銷(xiāo)到定向營(yíng)銷(xiāo)

第二部分  網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型基本策略
一、網(wǎng)點(diǎn)定位策略
1、存量客戶(hù)
客戶(hù)分層結(jié)構(gòu)及其變化
客群分布
2、周邊資源
3、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
4、內(nèi)部管理
二、氛圍營(yíng)造策略
1、硬件氛圍營(yíng)造
廳堂布置、展示內(nèi)容、功能分區(qū)如何為氛圍營(yíng)造服務(wù)；
2、氛圍營(yíng)造的五個(gè)層面
臨街：讓客戶(hù)愿意來(lái)
入口：讓客戶(hù)愿意買(mǎi)
廳堂：讓客戶(hù)愿意轉(zhuǎn)
柜面：讓客戶(hù)愿意辦
貴賓區(qū)：讓客戶(hù)尊貴起來(lái)
二、人員管理策略
1、量化崗位職責(zé)
日重行為
周重產(chǎn)品
月重規(guī)模
2、優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)
從農(nóng)行N M崗位配置看崗位優(yōu)化空間
從中行勞動(dòng)組合優(yōu)化看人員精簡(jiǎn)空間
3、考核關(guān)鍵行為
關(guān)注關(guān)鍵行為
獎(jiǎng)勵(lì)導(dǎo)致產(chǎn)能提升的關(guān)鍵行為
4、搭建培訓(xùn)體系
看板管理
網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)3要點(diǎn)

第三部分 客群經(jīng)營(yíng)與產(chǎn)能邏輯
一、存量客戶(hù)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)
1、KYC了解你的客戶(hù)
客戶(hù)分級(jí)要素：客戶(hù)貢獻(xiàn)、關(guān)系深度、提升潛力
需要了解客戶(hù)的哪些基本信息？
需要特別關(guān)注哪些信息？
如何搜集想要的客戶(hù)信息？
2、立體化、矩陣式的客群經(jīng)營(yíng)
分層：客群立體細(xì)分與臨界提升
分群：客戶(hù)分群儲(chǔ)備與差異化營(yíng)銷(xiāo)
分片：網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)與片區(qū)挖潛
3、價(jià)值客戶(hù)經(jīng)營(yíng)邏輯
強(qiáng)化“焦點(diǎn)”，產(chǎn)品有關(guān)注度
設(shè)計(jì)“觸點(diǎn)”，客戶(hù)有忠誠(chéng)度
把握“痛點(diǎn)”，營(yíng)銷(xiāo)有精準(zhǔn)度
4、存量客戶(hù)挖潛的五個(gè)重點(diǎn)
網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)激發(fā)
臨界客戶(hù)提升
他行客戶(hù)策反
關(guān)聯(lián)客戶(hù)帶動(dòng)
項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)
二、睡眠客戶(hù)激活策略
1、電話(huà)跟進(jìn)激活
網(wǎng)點(diǎn)分戶(hù)管戶(hù)策略
認(rèn)養(yǎng)電話(huà)7步法
營(yíng)銷(xiāo)電話(huà)6句法
2、短信微信跟進(jìn)激活
3、朋友圈維護(hù)激活
朋友圈版塊素材設(shè)計(jì)
4、拜訪(fǎng)跟進(jìn)維護(hù)技巧
三、外部獲客策略
1、客戶(hù)轉(zhuǎn)介
發(fā)展渠道客戶(hù)
定制轉(zhuǎn)介權(quán)益
2、外拓獲客
社區(qū)村組場(chǎng)景獲客
機(jī)關(guān)企業(yè)場(chǎng)景獲客
商圈場(chǎng)景獲客
其它渠道場(chǎng)景獲客
3、活動(dòng)場(chǎng)景獲客
廳堂微沙龍
網(wǎng)點(diǎn)主題沙龍
銀商銀企聯(lián)盟活動(dòng)
4、社群場(chǎng)景獲客
四、客戶(hù)增值服務(wù)體系設(shè)計(jì)
1、廳堂享尊貴——廳堂差異化服務(wù)
2、積分享好禮——積分會(huì)員體系管理
3、購(gòu)物享優(yōu)惠——異業(yè)聯(lián)盟體系管理
4、活動(dòng)享快樂(lè)——特色客群活動(dòng)策劃管理
5、生活享品質(zhì)——中高端客戶(hù)回饋機(jī)制設(shè)計(jì)
五、科技助力與數(shù)字化賦能
1、銀行業(yè)的科技金融探索
大數(shù)據(jù)
區(qū)塊鏈
云計(jì)算
計(jì)算機(jī)視覺(jué)
2、數(shù)字化客戶(hù)畫(huà)像
3、數(shù)字化智慧網(wǎng)點(diǎn)
4、數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)

農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)