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圈層銷售培訓(xùn)

【課程背景】
在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下,傳統(tǒng)的商業(yè)運(yùn)作模式不斷被挑戰(zhàn),銷售也出現(xiàn)了更具有特點(diǎn)的新變化:體驗(yàn)和感受日益成為銷售行為的主要依賴元素。
對(duì)于銷售對(duì)象來說,將單一的個(gè)人客戶思維轉(zhuǎn)變?yōu)榫邆湟欢?lián)系的“群體化”運(yùn)作思維,以圈子共性與特點(diǎn)作為群體中每個(gè)人的連接紐帶并最終導(dǎo)向目標(biāo)產(chǎn)品(服務(wù))日益成為營(yíng)銷的新主流。如何找到并運(yùn)營(yíng)這些精準(zhǔn)的圈子?如何有力快速的進(jìn)行圈層營(yíng)銷?,是本課程主要解決的核心問題和提供的價(jià)值。

【課程收益】
了解圈層營(yíng)銷的基本理論和價(jià)值
掌握四步關(guān)鍵的圈層營(yíng)銷運(yùn)作體系
學(xué)習(xí)圈層客戶分層的MAN-I模式
了解圈層運(yùn)營(yíng)的核心三角策略
掌握圈層銷售的SV法
通過學(xué)習(xí)能夠自行設(shè)計(jì)圈層營(yíng)銷方案

【課程特色】
以實(shí)戰(zhàn)為導(dǎo)向、以大量講師實(shí)戰(zhàn)案例為基礎(chǔ)
注重理論轉(zhuǎn)化為實(shí)際工作的運(yùn)用
以學(xué)員為主,激發(fā)學(xué)員潛能,形成我要學(xué)、我在學(xué)的良好狀態(tài)

【課程對(duì)象】
市場(chǎng)、銷售條線員工與管理人員

【課程大綱】
一、什么是圈層營(yíng)銷?價(jià)值幾何?
1.圈層與圈層營(yíng)銷
圈層的定義與理念
圈層營(yíng)銷的定義與核心價(jià)值
基于業(yè)績(jī)公式與銷售流程的圈層營(yíng)銷價(jià)值分析
業(yè)績(jī)公式的四大板塊與圈層營(yíng)銷的關(guān)系
銷售八大流程與圈層營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)價(jià)值
圈層營(yíng)銷的發(fā)展現(xiàn)狀與思考
有用戶無粉絲
有產(chǎn)品無關(guān)系
有品牌無 KOL 圈層
2、 新時(shí)代圈層營(yíng)銷的特點(diǎn)與價(jià)值
圈層營(yíng)銷的特點(diǎn)
主動(dòng)營(yíng)銷
精準(zhǔn)營(yíng)銷
O2O立體覆蓋
趣味、利益、互動(dòng)、個(gè)性化四位一體
圈層營(yíng)銷的核– 核心價(jià)值
價(jià)值與使用價(jià)值、體驗(yàn)價(jià)值
圈層營(yíng)銷的外延 – 精神附加值:
非理性的精神訴求:身份、稀缺、時(shí)尚……
產(chǎn)品(服務(wù))設(shè)計(jì)與客戶需求點(diǎn)的對(duì)應(yīng)
客戶的需求層次
產(chǎn)后(服務(wù))對(duì)不同層次需求的滿足
基于客戶經(jīng)濟(jì)狀況的心理歸屬分析

二、圈層營(yíng)銷的四大核心之“圈”
1、圈定客戶—從公域、它域到私域的轉(zhuǎn)變
公域的概念
它域的概念
私域的概念
私域流量的來源
私域的特點(diǎn)
高難度
高粘性
2.圈層的建立—人脈建設(shè)
人脈的概念
人脈資源的來源
人脈資源規(guī)劃
精準(zhǔn)圈定高價(jià)值人脈
價(jià)值人脈畫像
聚焦核心客戶
現(xiàn)場(chǎng)演練:圈出你的人脈層→設(shè)定你的用戶畫像→*圈層范圍

三、圈層營(yíng)銷的四大核心之“層”
1、深入洞察你的用戶
常規(guī)情況
經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)
消費(fèi)動(dòng)機(jī)
消費(fèi)心理
消費(fèi)習(xí)慣
興趣偏好
2、用戶需求分析與層級(jí)劃分
MAN-I模型的運(yùn)用
MAN營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)度分析
I過程行為偏好分析
3、讓用戶自己體現(xiàn)價(jià)值
客戶需求的深度挖掘
從場(chǎng)景入手——營(yíng)早場(chǎng)景化的體驗(yàn)與問題
以“別扭”為突破點(diǎn)——找尋潛在的、隱藏的客戶需求點(diǎn)
“撕開傷口”——幫助客戶洞察需求
“滿足爽點(diǎn)”——以正反價(jià)值的對(duì)比幫助客戶解決痛點(diǎn),產(chǎn)生“爽點(diǎn)”
案例:從普通會(huì)員到鉆石會(huì)員的轉(zhuǎn)變

四、圈層營(yíng)銷的四大核心之“營(yíng)”
1、圈層經(jīng)營(yíng)的三角策略:以結(jié)果為導(dǎo)向的圈層運(yùn)作全流程
產(chǎn)品(服務(wù)):精準(zhǔn)推送、品牌價(jià)值
運(yùn)營(yíng):高粘高頻、情緒依賴
不同層級(jí)的運(yùn)營(yíng)策略:年齡層、性別層、經(jīng)濟(jì)層……
圈層活動(dòng)運(yùn)營(yíng)分類與分析
銷售:大音希聲、欲取先予
實(shí)戰(zhàn)案例分析:圈層經(jīng)營(yíng)之業(yè)績(jī)倍增的秘密
2、圈層運(yùn)營(yíng)的價(jià)值閉環(huán)
圈層核心價(jià)值
圈層理念呈現(xiàn)
圈層規(guī)則
圈層資源的價(jià)值化:縱向價(jià)值與橫向價(jià)值
現(xiàn)場(chǎng)演練:圈層運(yùn)營(yíng)方案設(shè)計(jì)

五、圈層營(yíng)銷的四大核心之“銷”
1、銷售推進(jìn)
固化圈層資源
O2O的轉(zhuǎn)化
圈層推廣:爆點(diǎn)沖擊、搶占心智
圈層銷售秘籍:SV銷售模式
S:場(chǎng)景營(yíng)銷如代入
V:高效的價(jià)值呈現(xiàn)與體驗(yàn)
案列分析:為何有如此的銷售魔力
2、深度銷售影響力的塑造與挖掘
圈層客戶的感知體驗(yàn)升級(jí)
圈層客戶體驗(yàn)提升的關(guān)鍵點(diǎn)
體驗(yàn)提升關(guān)鍵點(diǎn)的操作
影響力中心建設(shè):以一抵百的銷售理念
案例分析:喬吉拉德的銷售生涯
影響力中心建設(shè)

六、工作坊—圈層營(yíng)銷方案的制定與共創(chuàng)
1、分組研討、演練+“*法”共創(chuàng)+講師點(diǎn)評(píng)

圈層銷售培訓(xùn)