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團隊長管理培訓

課程背景：
團隊長做為公司核心崗位，對于公司發(fā)展非常重要， 團隊長對于自身的定位非常重要，位子定錯了會引起很多問題和矛盾。每個人找到自己的位置，各層級管理者，普通員工都有自己清晰的定位和職責。我們的定位到底是什么？這點要非常清晰—是老板，是我們?yōu)樽约捍蚬ぃ∷季S方式應該從這點出發(fā)。本次課程通過主管定位與職責、主管工作內容三根韁繩、主管的常見角色錯誤、標準業(yè)務組經(jīng)理的一天四點提升團隊長的認知和技能。

課程對象：
線上團隊長、經(jīng)理、主管

課程收益：
團隊長明確自身的管理角色和定位
端正團隊長的管理態(tài)度，重塑管理形象
了解營銷業(yè)務管理的核心要素
掌握日常業(yè)務管理的工作職責
提升團隊管理的管理效率，提升業(yè)務績效

課程大綱
第一講：保險從業(yè)者的認知
保險從業(yè)者趨勢
1、錢從自己的勞動里來，錢從更多的人和人的鏈接中來
2、一個人的財富基本盤
后疫情時代的經(jīng)營發(fā)展
1、疫情之后，保險銷售新常態(tài)

第二講：主管定位與職責
一、我與普通老板對比
經(jīng)營所需
流動資金
經(jīng)營場所
工資福利
經(jīng)營風險
我與組員的關系
主管的定義
經(jīng)營管理的內容
抓人均
抓人力
抓人心
定位的重要性
六、業(yè)務組經(jīng)理的工作職責
做好自己：個人實動（基礎）
發(fā)展組織：持續(xù)增員（保障）
帶好團隊：輔導屬員（責任）
7、育成團隊：培養(yǎng)骨干（發(fā)展）

第三講：主管工作內容三根韁繩
出勤何等重要
1、出勤使命
2、基礎管理之出勤管理
二、活動經(jīng)營平臺
（一）線上代理人團隊活動操作篇    
1、理念和釋義
（1）團隊活動的概念
（2）團隊活動的推廣意義  
2、流程及操作
（1）基礎模型     
（2）操作實務     
3、工具與范例
（1）團隊活動行事歷  
（2）部組活動檢視表
（二）活動量管理方法
活動量管理之走出去
（1）標準化活動量管理閉環(huán)工作模式
（2）標準化活動量管理-周計劃（客戶積累量化標準）
工具：財富寶典、客戶路路通、客戶篩選表、當日拜訪計劃表、增員計劃與活動管控卡、酒會行事歷
活動量管理之請進來
線下個人酒會、線下個人軟性活動、線上團隊產(chǎn)說會、創(chuàng)說會
3、團隊活動范例
開門紅活動營銷策劃案例
創(chuàng)辦活動（2023年—2024年最火軟性活動）
案例：申時茶、心理學、插花、露營、畫風箏、劇本殺、健康|體檢課堂、生命數(shù)字密碼、打牌、色彩性格分析、保健、絹花草帽
案例：手串沙龍篇
一、手串沙龍活動背景
1、手串文玩活動解鎖獲客形式
2、為什么做手串活動？
二、手串活動過程要點
1、手串活動前的邀約話術
2、活動前的準備
3、什么時候切入產(chǎn)品
4、什么時候促成
三、手串沙龍內容示范
1、十八籽手串DIY
2、導入資產(chǎn)配置（畫圖切入）
數(shù)字生命密碼篇
一、”生命密碼”在人生中的作用
1、開啟生命密碼之門
2、“生命密碼”在人生中的作用
3、“生命密碼”在壽險行業(yè)中的作用
二、生命密碼應用場景
1、最好的邀約理由——儲客活動
2、最好的KYC分析方式——生命密碼KYC分析

第三講：主管的常見角色錯誤
甩手掌柜型
大包大攬型
官僚主義型
小團體主義型
一毛不拔型

第四講：標準團隊長的一天
一、團隊長的核心職責
1、抓基礎
2、強訓練
3、搞活動
4、育新人
二、團隊長的一天
關鍵動作
線上現(xiàn)場管理
非現(xiàn)場管理（一對一管理）
上午工作安排
主管早會
大早會
二次早會
單獨輔導
下午+晚上工作安排
追蹤督導
訓練
活動經(jīng)營
微信會議
主管工作時間表

活動組織及規(guī)劃包含人員分工
第一講：沙龍前期五大準備階段
銀行配合
1、行方需求及配合度高的渠道（倫理關系順、管理順）
2、網(wǎng)點合作數(shù)量及業(yè)務有一定占比（30%以上）
3、硬件條件：
（1）符合畫像客戶超千人；
（2）提供大會議室，且保證時間不沖突；
（3）市行營業(yè)部是我司網(wǎng)點（或網(wǎng)銀，或行方延伸柜臺）。
二、客戶選擇
1、優(yōu)選指標
2、熟悉可把控
3、不排斥保險
4、卡內有余額
5、需求、理念
6、排除項（性格、財權、職業(yè)）
三、人員和時間選擇
1、時間的選擇：
（1）充分溝通，避開銀行的重要節(jié)點
（2）反復研討，制定沙龍流程行事歷
2、人員的選擇：
（1）網(wǎng)點信息
（2）客戶分布
（3）人網(wǎng)匹配

第二講：溝通：明確各方責任
一、銀行溝通
1、確定行事歷
2、名單（大數(shù)據(jù)）
3、獎懲方案
4、確定具體辦事人員
5、行辦文及郵件
6、話術審核
7、行方物料及業(yè)績歸屬
二、內外勤溝通
1、沙龍及意義
2、工作節(jié)點、工作要求
3、沙龍分工、人網(wǎng)匹配
4、培訓/啟動安排
5、內外方案
三、其他溝通
1、三方的溝通：
（1）行事歷、節(jié)奏
（2）聽話，配合（對銀行方提出明確要求）
（3）專業(yè)、形象
2、其他部門的溝通：
（1）財務，運營，保費，人事
（2）沙龍、產(chǎn)品（延遲回訪，大單面訪）
（3）現(xiàn)場人員支持

第三講：培訓：區(qū)分層級
一、行方培訓
1、形式：啟動會，合訓，網(wǎng)點培訓，家訪
2、啟動培訓：提前預熱，制定行事歷，明確責任人
3、三次合訓：行方組織，保險公司配合，三方主講，必須通關
二、內部培訓
1、沙龍：行事歷，階段技能及要求，網(wǎng)點預熱
2、三講：沙龍，公司，產(chǎn)品
3、話術：產(chǎn)品、金賬戶等工具使用
4、方案：統(tǒng)一包裝、明確原則
5、預熱：講師要熟知網(wǎng)點預熱課件、支行啟動流程片
6、崗位技能培訓：
電約、主持人、發(fā)布人、審批人、島主、利益演示表制作人

第四講：分工：選人、執(zhí)行
功能組（內勤)
1、沙龍組：
（1）督導組：有責任心、動腦子、會看關鍵環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)
（2）電話組：思路清晰、有統(tǒng)籌能力
（3）物料準備組：細心、辦事利索
2、預熱啟動講師：
提前安排好行事歷，定好人選。
二、功能組（外勤）
1、網(wǎng)點分配合理（嚴禁1人多個網(wǎng)點）
2、方案宣導一致
3、產(chǎn)品、沙龍話術講解到位
4、利益歸屬明確

第五講：物料：統(tǒng)籌調度
一、常規(guī)準備
1、立項、簽報
2、參照物料準備表：每天進行進度盤點
二、延伸準備

活動舉辦
第一講：電話邀約
1、鋪墊短信：銀行理財經(jīng)理
2、鋪墊電話：銀行理財經(jīng)理
3、分行確認電話：分行人員
第二講：遞送邀請函
一、遞送活動邀請函
1、工作標準
（1）遞送目的
增進客戶粘度
與客戶建立感情，留下良好印象
消除客戶疑慮，告知活動流程
（2）遞送要求
（3）遞送要點
二、關鍵動作
第一步：禮品送到客戶手上。
第二步：強調回饋的稀缺性。
第三步：做活動介紹
第四步：告知客戶參會時間和地點。提醒客戶帶身份證和銀行卡。
第五步：憑身份證體檢，憑銀行卡抽獎。
第六步：明確客戶信息，并將客戶的反應、銀行理財經(jīng)理的反應回饋給中支。
第八步：與銀行理財一起評估客戶的現(xiàn)場購買額度，將信息反饋給中支。
三、遞送邏輯

沙龍流程
一、場控
場控主要工作：
1、沙龍開始前一天收集整理到場客戶信息，安排促成人員，在內部群里發(fā)布客戶情況表。
2、開始前根據(jù)到場客戶情況安排促成人員接待客戶。
3、現(xiàn)場按照到場情況隨機安排空余人員入座。
4、現(xiàn)場安排補充打印需要的計劃書，觀察各島情況，協(xié)助促成
二、簽到組
1、會場布置平面圖
2、角色職責
（1）門神主要職責
（2）簽到組主要職責
（3）禮儀組主要職責
3、操作流程
第一步：簽到
第二步：進入會場
第三步：會議開始—主講部分
第四步：綠色通道
第五步：會議結束
4、簽到組其他事項
（1）布置建議
（2）提醒邏輯
5、島主（負責人）
（1）島主定位
（2）島主分工
（3）島主負責人工作重點：
島主文件夾內容：梧桐人家彩頁、金生恒贏彩頁、幸福金賬戶收益官方公告彩頁。
島主態(tài)度：官方工作人員，氣質大方得體，自信熱情，熟悉產(chǎn)品熟悉場內規(guī)則，您就是權威
（4）島主促成邏輯三板斧
三、促成
1、客戶為什么會現(xiàn)場簽單
2、促成話術
（1）開場三板斧
 （2）開口話術
 （3）促成客戶做決定
 （4）異議處理
四、審批
審批目的：二次促成
審批物料：會員利益表，禮品登記表，放棄登記表，驗血號碼牌
審批角色：審批官，審批助理
審批官話術：
五、主持人
主持流程、主持稿
六、主講
主講課件、主講錄音（見主講手冊）
七、物料清單
八、彩排現(xiàn)場
時間：第7天-12日及以后
地點：銀行會場
人物：銀行分管行長、支行行長、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、我司沙龍成員
督導體系
雙方大群：雙方所有參與活動人員
內部大群：我司所有人員
指揮部群：
行方：市行行長、分管行長、個金總、個金工作人員
我司人員：分管總、部門經(jīng)理、骨干內勤、區(qū)域總監(jiān)
這三個微信群置頂、不準設置免打擾模式
1、篩選和鋪墊階段2、電話小組約訪階段3、送包預銷售階段4、會前雙提醒階段5、到場和契撤階段
總結體系：要求沙龍結束召開沙龍總結會
第一部分-外部總結
1、業(yè)績盤點
2、追單及穩(wěn)單要求
3、行長講話
第二部分-內部總結
1、得失總結
2、追單及穩(wěn)單要求
輔導篇：新人留存
一、輔導的定義
1、輔導就是輔助與指導
二、輔導的意義
1、良好的效益
2、業(yè)務技巧能快速提升，提高績效水平
3、對團隊的人員穩(wěn)定性和整體士氣與活力都起著至關重要的作用
4、不會做增員選擇，營業(yè)組無從做大;不會做輔導，營業(yè)組無從做好。
三、輔導的時機
1、崗前培訓期間
2、新人第一天上班
3、新人第一次去銀行
4、新人第一次交單
5、發(fā)薪或轉正時
6、心態(tài)惡化有牢騷時
7、業(yè)績順利時
8、遭遇業(yè)績低潮時
9、有業(yè)務競賽時
10、考核或晉升時

團隊長管理培訓