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商務(wù)禮儀營(yíng)銷培訓(xùn)

【課程背景】
隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的沖擊，市場(chǎng)拓展模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶推出獨(dú)特的方案和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑，如何開(kāi)發(fā)出關(guān)鍵客戶？如何展現(xiàn)高超的商務(wù)禮儀？如何與客戶保持長(zhǎng)久的良好關(guān)系？如何讓客戶和企業(yè)成為利益共同體？如何提高市場(chǎng)拓展人員的服務(wù)意識(shí)以及客戶管理水平？一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的一線市場(chǎng)拓展人員缺乏一種可復(fù)制的營(yíng)銷技巧。
要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶為中心的營(yíng)銷理念，實(shí)用的商務(wù)禮儀配合精準(zhǔn)營(yíng)銷的模式來(lái)提高營(yíng)銷效率。《商務(wù)禮儀與精準(zhǔn)營(yíng)銷》正是符合這一特征的又實(shí)用的營(yíng)銷課程，該課程不僅使我們的營(yíng)銷人員熟悉政府、城市投資公司客戶的營(yíng)銷流程與技巧，并能夠用正確的商務(wù)禮儀與客戶溝通，引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)自己的痛點(diǎn)，確保通過(guò)發(fā)掘并理解客戶的需求，并提出適合客戶的方案，以解決客戶的實(shí)際問(wèn)題。

【課程收益】
掌握清晰的精準(zhǔn)營(yíng)銷流程，具備獨(dú)立開(kāi)發(fā)客戶能力
掌握精準(zhǔn)營(yíng)銷中的商務(wù)禮儀
掌握輕松與客戶建立良好關(guān)系技能
針對(duì)不同類型的客戶、運(yùn)用不同的商務(wù)溝通方式；
通過(guò)引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，掌握將商機(jī)轉(zhuǎn)化為訂單的技巧
通過(guò)鞏固信心，做好客戶“客情維護(hù)”，建立聯(lián)盟關(guān)系

【課程方式】  
觀點(diǎn)解讀 情景呈現(xiàn) 案例分析 現(xiàn)場(chǎng)討論

【課程大綱】
一、精準(zhǔn)營(yíng)銷思維和實(shí)用商務(wù)禮儀
互動(dòng)：商務(wù)禮儀對(duì)銷售工作有多大影響
關(guān)于精準(zhǔn)營(yíng)銷的“策略”和“技巧”
從電影結(jié)構(gòu)中領(lǐng)悟精準(zhǔn)營(yíng)銷的三個(gè)步驟
了解商務(wù)禮儀對(duì)銷售工作的影響
討論：工作中經(jīng)常遇到的問(wèn)題
你就是“公司”的“金字招牌”
-個(gè)人形象是構(gòu)筑“公司”形象的基石
-所謂銷售中的商務(wù)禮儀就是客戶為尊
你的接待能力可以提高“職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力”
-肢體語(yǔ)言帶來(lái)意想不到的效果
-不可不知的商務(wù)禮儀
你的職業(yè)形象塑造
-首因效應(yīng)---良好第一印象的建立
-銷售活動(dòng)中的行為規(guī)范
討論：客戶對(duì)什么樣的銷售人員有好感？

二、精準(zhǔn)營(yíng)銷始于建立信任
通過(guò)與客戶建立信賴感
-跨過(guò)客戶不信任這條河的方法
學(xué)會(huì)從客戶視角考慮問(wèn)題
必選了解的經(jīng)銷商的性格特點(diǎn)
建立信任過(guò)程中應(yīng)注意的商務(wù)禮儀
案例分析：尹哲是如何獲得盧經(jīng)理認(rèn)可的

三、*發(fā)掘客戶需求是成功的關(guān)鍵
不了解經(jīng)銷商需求帶來(lái)的“結(jié)果”
熟悉客戶想要的和需要的之間的區(qū)別
掌握提問(wèn)框架技巧，引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)
發(fā)掘客戶需求背后的真正動(dòng)機(jī)是關(guān)鍵
不同客戶發(fā)掘方式方法不同
案例分析：某公司苑總到底需要什么？

四、同質(zhì)化時(shí)代制造差異化--解決方案呈現(xiàn)技巧
將需求轉(zhuǎn)化為解決方案的技巧
-掌握先屏蔽對(duì)手，再推薦方案的技巧
-正確地推薦解決方案的方法DSAB法
先處理心情，再處理“異議”的原則
-知曉異議的根源；疑慮加誤解
-應(yīng)對(duì)客戶疑慮的有效方式：LSCPA模型
案例分析：投資公司老總講的故事
引導(dǎo)客戶締結(jié)合約
案例分析：中建一局的成功經(jīng)驗(yàn)

五、精準(zhǔn)營(yíng)銷重中之重—客戶關(guān)系管理
了解客戶遠(yuǎn)離我們的主要原因—極度失望
利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度
維護(hù)政府客戶關(guān)系的四個(gè)基本動(dòng)作
-支持合作決定
-履行項(xiàng)目協(xié)議
-處理客戶不滿
-增進(jìn)與客戶之間的關(guān)系
提升與合作伙伴關(guān)系，從合作伙伴轉(zhuǎn)變?yōu)槔婀餐w
案例分析：一次回訪帶來(lái)的商機(jī)

六、課程回顧與答疑

商務(wù)禮儀營(yíng)銷培訓(xùn)