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高凈值客戶財(cái)富管理課程

 

課程背景：

2022年在俄烏戰(zhàn)爭(zhēng)、通脹加劇、新冠疫情對(duì)經(jīng)濟(jì)影響日趨嚴(yán)重的背景下，面對(duì)世界局勢(shì)百年未遇之大變革，中國(guó)高凈值客戶財(cái)富管理迎來(lái)新的挑戰(zhàn)和機(jī)會(huì)，傳統(tǒng)的理財(cái)產(chǎn)品及營(yíng)銷方式已經(jīng)無(wú)法滿足私行級(jí)客戶的財(cái)富管理需求。本課程將從財(cái)富管理業(yè)務(wù)的價(jià)值及高凈值客戶渠道開(kāi)拓和經(jīng)營(yíng)角度進(jìn)行詳述，結(jié)合大量實(shí)戰(zhàn)案例幫助學(xué)員提高大客戶綜合服務(wù)合需求挖掘能力，幫助銀行完成高中收業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶實(shí)現(xiàn)短中長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo)。

 

課程收益：

通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷流程的講解和大量課堂上的實(shí)際操練，學(xué)員將：

1、了解同業(yè)財(cái)富管理發(fā)展現(xiàn)狀

2、解決獲客難：拓展思路，如何通過(guò)高凈值客戶活動(dòng)吸引異業(yè)結(jié)盟渠道，引流客戶。

3、解決經(jīng)營(yíng)難：充分了解在與高凈值客戶進(jìn)行顧問(wèn)式營(yíng)銷時(shí)的專業(yè)流程及重點(diǎn)技巧，學(xué)會(huì)運(yùn)用KYC七步成詩(shī)技巧，深度挖掘客戶需求，進(jìn)行客戶提升。

4、解決高中收產(chǎn)品銷售難：充分了解五大客群十大需求，提升學(xué)員在顧問(wèn)式營(yíng)銷過(guò)程中的成功效率及技巧。

5、解決學(xué)以致用難：通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例復(fù)盤(pán)及現(xiàn)場(chǎng)情景演練、小組互動(dòng)等教練式培訓(xùn)方式使學(xué)員學(xué)以致用，掌握核心理念運(yùn)用在實(shí)際工作中。

 

課程對(duì)象：二級(jí)分行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人等

 

課程大綱：

課程導(dǎo)入：當(dāng)前高凈值客群競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析  

1、高凈值人群增長(zhǎng)迅速

2、高凈值人群平均資產(chǎn)增長(zhǎng)迅速

3、高凈值人群財(cái)富管理需求及復(fù)雜性增加

 

一、同業(yè)財(cái)富管理的經(jīng)營(yíng)及考核模式

1、網(wǎng)點(diǎn)財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)的“急、難、愁、盼”

1) 急：同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，高凈值客戶需求滿足，銀行財(cái)富中收要求。。。

2) 難：高凈值客戶拓客難、維護(hù)難、營(yíng)銷難

3) 愁：缺手段、缺能力、缺資源

4) 盼：專業(yè)支持、渠道支持、產(chǎn)品支持。。。

2、主流銀行財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)考核模式介紹

1) 國(guó)有中資銀行的財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)模式（SWOT）

2) 股份制銀行的財(cái)富管理經(jīng)營(yíng)模式（SWOT）

3) 其他金融機(jī)構(gòu)財(cái)富管理現(xiàn)狀

 

二、高凈值客戶的開(kāi)拓和經(jīng)營(yíng) 

1、客戶經(jīng)營(yíng)路徑——滿足客戶需求是客戶經(jīng)營(yíng)的第一性原理

2、客戶拓展和維護(hù)的思路——從財(cái)富管理思維到生態(tài)思維

3、客戶開(kāi)拓和維護(hù)的渠道

1) 高凈值客戶存量客戶提升怎么做

2) 中高端社區(qū)營(yíng)銷精準(zhǔn)營(yíng)銷怎么做

3) 圈層營(yíng)銷的做法及案例

4) 異業(yè)結(jié)盟之三贏原則

5) 公私聯(lián)動(dòng)的做法和成功案例

4、渠道經(jīng)營(yíng)方法  

1) 高端沙龍活動(dòng)策劃及實(shí)施

 

三、家族信托業(yè)務(wù)案例分析

1、家族信托業(yè)務(wù)的意義（why）

2、家族信托客戶畫(huà)像（who）

3、家族信托的五步工作法（what）

4、家族信托案例分析（how）

 

四、場(chǎng)景式演練和討論答疑 

 

高凈值客戶財(cái)富管理課程