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crm客戶關(guān)系管理培訓(xùn)

課程背景：
CRM-customer relationship management
對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員而言，*的挑戰(zhàn)是如何把一個(gè)“非?？咕?rdquo;的客戶引導(dǎo)成為一個(gè)“非常信任”的客戶，繼而成為“愿意成交”客戶，成交庫(kù)里面的客戶最后演變成為“重復(fù)購(gòu)買(mǎi)”“重（zhong）度購(gòu)買(mǎi)”的鐵桿粉絲團(tuán)，這些都要靠客戶關(guān)系的科學(xué)及人性化的推進(jìn)及管理。
對(duì)于一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理人員而言，*的挑戰(zhàn)是如何透過(guò)對(duì)CRM（組織*的金礦）的管理實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的標(biāo)準(zhǔn)化，信息化，現(xiàn)代化的高效管理。

課程收益：
1、掌握營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中商機(jī)階段劃分及商機(jī)表征描述的方法，洞察銷(xiāo)售本質(zhì)
2、掌握銷(xiāo)售漏斗的原理及商機(jī)階段轉(zhuǎn)化的策略，快速提升銷(xiāo)售綜合技能及談判能力
3、掌握如何根據(jù)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的信息分析破解銷(xiāo)售盲點(diǎn)，突破業(yè)績(jī)瓶頸

授課對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)人員及管理層

課程大綱：
第一單元：商機(jī)階段的劃分
1、0%：潛在客戶階段
2、20%：產(chǎn)品接觸階段
3、40%：明確需求階段
4、60%：分析評(píng)估階段
5、80%：購(gòu)買(mǎi)決策階段
6、100%：回收賬款階段
案例學(xué)習(xí)：“如何劃分銷(xiāo)售過(guò)程的商機(jī)階段？”

第二單元：商機(jī)表征描述
1、20%：客戶愿意聆聽(tīng)銷(xiāo)售的介紹
2、40%：客戶陳述現(xiàn)狀，表明需求，主動(dòng)了解產(chǎn)品的細(xì)節(jié)
3、60%：客戶已經(jīng)認(rèn)同產(chǎn)品，就同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行分析比較評(píng)估
4、80%：客戶明確合作意愿，合作細(xì)節(jié)尚需處理
小組討論完成課堂練習(xí)：《商機(jī)階段及表征描述》
     
第三單元：銷(xiāo)售漏斗原理
1、銷(xiāo)售漏斗模型圖示
2、以客戶為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
3、基于客戶購(gòu)買(mǎi)決策的心理過(guò)程
4、科學(xué)的銷(xiāo)售管理模型

第四單元：商機(jī)轉(zhuǎn)化策略
1、0%-20%的策略重點(diǎn)
2、20%-40%的策略重點(diǎn)
3、40%-60%的策略重點(diǎn)
4、60%-80%的策略重點(diǎn)
小組討論：各個(gè)階段推進(jìn)的策略及話術(shù)
角色演練：各個(gè)階段突進(jìn)的情景劇表演

第五單元：建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)
1、客戶來(lái)源分析
2、客戶信息記錄
3、各個(gè)商機(jī)階段的數(shù)量
4、商機(jī)轉(zhuǎn)化的速度
5、商機(jī)轉(zhuǎn)化率
6、預(yù)測(cè)成交時(shí)間
7、跟進(jìn)記錄

第六單元：數(shù)據(jù)綜合分析
1、客戶來(lái)源優(yōu)化
2、精準(zhǔn)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
3、銷(xiāo)售報(bào)表管理
4、發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售障礙
5、提高工作績(jī)效
課堂練習(xí)：自我客戶數(shù)據(jù)庫(kù)分析

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