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大客戶(hù)開(kāi)拓培訓(xùn)課程

授課對(duì)象：個(gè)人銀行客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：
第一章、對(duì)銀行大客戶(hù)的認(rèn)知
什么是銀行的“大客戶(hù)”？
一、了解銀行大客戶(hù)的戰(zhàn)略意義
二、了解銀行大客戶(hù)之市場(chǎng)爭(zhēng)奪現(xiàn)狀
三、了解大客戶(hù)對(duì)本行的期望
四、大客戶(hù)人脈資源的收集
五、大客戶(hù)人脈資源管理
六、建立大客戶(hù)的分析檔案
七、建立大客戶(hù)服務(wù)的特殊流程

第二章、大客戶(hù)采購(gòu)決策心理分析
一、大客戶(hù)采購(gòu)決策身份分析
（一）、大客戶(hù)決策過(guò)程中的四種身份特點(diǎn)描述
（二）、案例分析及錄像觀(guān)看
（三）、針對(duì)四種大客戶(hù)決策身份策略及溝通技巧
二、關(guān)鍵人物性格分析
（一）、四種性格的特點(diǎn)描述
（二）、四種性格的錄像片斷觀(guān)看及分析討論
（三）、針對(duì)四種大客戶(hù)性格的溝通技巧及營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略
（四）、自我測(cè)試：自己屬于什么性格？
三、大客戶(hù)采購(gòu)心理分析
（一）、七種大客戶(hù)消費(fèi)心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析
（二）、針對(duì)七種大客戶(hù)消費(fèi)心理的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略與方法
（三）、案例分析、模擬演練
四、大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
（一）、二種大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析
（二）、二種大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示
（三）、針對(duì)二種大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略與方法
（四）、案例分析、模擬演練
五、大客戶(hù)深層需求分析
（一）、馬斯洛需求層次論
（二）、需要VS需求
（三）、冰山模型、
（四）、釣魚(yú)理論
（五）、決策層核心需求分析
（六）、管理層關(guān)鍵人物核心需求分析
（七）、操作層關(guān)鍵人物核心需求分析
（八）、采購(gòu)者核心需求分析
六、客戶(hù)“滿(mǎn)意度” VS 客戶(hù)“忠誠(chéng)度”
（一）、個(gè)人滿(mǎn)意度VS企業(yè)滿(mǎn)意度
（二）、個(gè)人忠誠(chéng)度VS企業(yè)忠誠(chéng)度
（三）、讓客戶(hù)從“滿(mǎn)意”升級(jí)“忠誠(chéng)”五個(gè)技巧

第三章、大客戶(hù)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力提升六步曲
第一步：眾里尋他千百度，市場(chǎng)開(kāi)拓法寶多
MAN 法則：GPS目標(biāo)客戶(hù)群定位
用擇優(yōu)法選定目標(biāo)客戶(hù)
用資料法查找目標(biāo)客戶(hù)
用陌生法尋找目標(biāo)客戶(hù)
用緣故法尋找目標(biāo)客戶(hù)
用連鎖法開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)
第二步：知己知彼 百戰(zhàn)百勝
搜集客戶(hù)情報(bào)：
基本資料/教育背景/家庭背景/事業(yè)背景/社交背景/愛(ài)好修養(yǎng)/
人生經(jīng)歷/其他重要信息
功夫在詩(shī)外：不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
客戶(hù)價(jià)值初步判斷/產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)準(zhǔn)備/工具資料準(zhǔn)備/心態(tài)準(zhǔn)備
第三步：明朝有意抱琴來(lái)：客戶(hù)成功接洽
明確目標(biāo)
制定訪(fǎng)問(wèn)計(jì)劃
營(yíng)銷(xiāo)模擬
電話(huà)約訪(fǎng)話(huà)術(shù)及步驟
電子郵件約訪(fǎng)
托人約訪(fǎng)
第四步：一見(jiàn)鐘情定成敗
開(kāi)場(chǎng)白寒暄：讓客戶(hù)放松
輕松套近乎十四計(jì)：讓客戶(hù)相見(jiàn)恨晚
強(qiáng)而有力的發(fā)問(wèn)技巧：引發(fā)痛苦+放大欲望
解決方案呈現(xiàn)FABE法則
第五步：春風(fēng)化雨解異議
處理異議：異議是黎明前的黑暗
追根究底：清楚異議產(chǎn)生的根源
分辨真假：找出核心的異議
自有主張：處理異議的原則
化險(xiǎn)為夷：處理異議的方法
寸土寸金：價(jià)格異議的處理技巧
第六步：臨門(mén)一腳出奇招
識(shí)別客戶(hù)情緒變化
捕捉客戶(hù)成交信號(hào)
快樂(lè)成交十大法寶

第四章、銀行大客戶(hù)關(guān)系營(yíng)建技巧
客戶(hù)關(guān)系的4個(gè)階段：認(rèn)識(shí)?好感?信賴(lài)?同盟
一、客戶(hù)關(guān)系兩手抓
(一)對(duì)公——創(chuàng)造并滿(mǎn)足機(jī)構(gòu)核心需求
(二)對(duì)私——創(chuàng)造并滿(mǎn)足個(gè)人核心需求
二、營(yíng)建客戶(hù)關(guān)系的8種技巧
(一)全員服務(wù)客戶(hù)
(二)現(xiàn)代客戶(hù)關(guān)懷工具的使用技巧
(三)溝通頻率與質(zhì)量；
(四)敢于表達(dá)意愿；
三、推進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的經(jīng)驗(yàn)之談
(一)結(jié)盟中層
(二)滲透高層
(三)制定策略
(四)戰(zhàn)略合作
四、公關(guān)技巧
(一)餐飲公關(guān)技巧
(二)娛樂(lè)活動(dòng)公關(guān)技巧
(三)體育活動(dòng)公關(guān)技巧
(四)商務(wù)送禮公關(guān)技巧
(五)客戶(hù)親人公關(guān)技巧

第五章、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)無(wú)止境，業(yè)績(jī)提升節(jié)節(jié)高 
(一)社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略
(二)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略
(三)整合營(yíng)銷(xiāo)策略
(四)借力營(yíng)銷(xiāo)策略
(五)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策略
(六)高層營(yíng)銷(xiāo)策略
(七)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略
(八)團(tuán)隊(duì)配合策略
(九)事件營(yíng)銷(xiāo)策略
(十)文化營(yíng)銷(xiāo)策略
案例分析：花旗: 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)案例分析
工行：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)案例分析
招行：創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)案例分析

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