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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
《銀行客戶(hù)經(jīng)理公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)營(yíng)》
2025-08-18 20:10:44
 
講師：馮文 瀏覽次數(shù)：2975

課程描述INTRODUCTION

· 大客戶(hù)經(jīng)理

培訓(xùn)講師：馮文    課程價(jià)格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)課程
 
課程收益：
1、幫助客戶(hù)經(jīng)理系統(tǒng)的把握公私兩種業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程
2、理解和熟練把握優(yōu)質(zhì)客戶(hù)甄選與尋找的方法
3、理解和掌握接觸公私兩種客戶(hù)關(guān)鍵并引發(fā)興趣的關(guān)鍵技巧
4、掌握公私兩種客戶(hù)需求深度挖掘的關(guān)鍵技巧
5、掌握為公私兩種客戶(hù)設(shè)計(jì)并向客戶(hù)呈現(xiàn)整理金融服務(wù)方案的技巧
6、理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，促進(jìn)成交
7、理解客戶(hù)關(guān)系管理和客戶(hù)終身價(jià)值管理的理念，掌握增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系的策略和技巧
8、學(xué)會(huì)公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)完美的結(jié)合
 
課程對(duì)象：銀行身兼公私兩種業(yè)務(wù)的客戶(hù)經(jīng)理
 
課程大綱：
開(kāi)篇問(wèn)題：
1、自我輪廓描繪：一名優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理是怎么樣的？
2、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)具備的正確工作理念？
3、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理正確的自我角色定位？
4、優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的工作職責(zé)和主要工作任務(wù)？
5、如何利用公司客戶(hù)挖掘私人業(yè)務(wù)？
6、如何利用私人客戶(hù)挖掘公司業(yè)務(wù)？
7、如何將公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)完美結(jié)合？
 
第一部分：公私兩種業(yè)務(wù)流程概覽
1、甄選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
2、拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
3、客戶(hù)有效接洽
4、客戶(hù)建立信任
5、客戶(hù)需求確認(rèn)
6、服務(wù)方案呈現(xiàn)
7、方案實(shí)施成交
8、客戶(hù)關(guān)系管理
 
第二部分：優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理如何甄選優(yōu)質(zhì)客戶(hù)
1、客戶(hù)群體分類(lèi)
2、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)定位
3、如何尋找客戶(hù)
A、資訊查閱法
B、關(guān)聯(lián)尋找法
C、魚(yú)塘合作法
D、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹
 
第三部分：拜訪(fǎng)客戶(hù)前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備
1、商務(wù)形象準(zhǔn)備
2、積極心態(tài)準(zhǔn)備
3、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備
4、客戶(hù)信息準(zhǔn)備
A、企業(yè)所處行業(yè)的信息
B、決策人或關(guān)鍵人的基本信息
C、企業(yè)規(guī)模/市場(chǎng)/產(chǎn)品/客戶(hù)/管理/發(fā)展階段/資金情況 
5、知己知彼百戰(zhàn)百勝---企業(yè)案例學(xué)習(xí)、個(gè)金大客戶(hù)案例學(xué)習(xí)
 
第四部分：如何進(jìn)行客戶(hù)有效接洽
1、接洽的方式
電話(huà)接洽/郵件接洽/直接拜訪(fǎng)
2、電話(huà)接洽預(yù)約話(huà)術(shù)
客戶(hù)關(guān)心：你是誰(shuí)？你找誰(shuí)？你找我對(duì)我有什么好處？時(shí)間地點(diǎn)？
客戶(hù)喜歡：語(yǔ)音/語(yǔ)調(diào)/語(yǔ)氣/語(yǔ)速/簡(jiǎn)潔/流暢/陽(yáng)光
3、A-B-C話(huà)術(shù)演練
A-客戶(hù)經(jīng)理   B-客戶(hù)    C-評(píng)估者
 
第五部分：面談：如何與客戶(hù)建立初步信任
1、第一印象：4秒理論
2、客戶(hù)性格分類(lèi)
3、如何辨別客戶(hù)性格
4、根據(jù)客戶(hù)性格進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
5、根據(jù)客戶(hù)性格進(jìn)行贊美
 
第六部分：面談：如何確認(rèn)客戶(hù)需求
1、圍繞客戶(hù)“采購(gòu) 銷(xiāo)售 融資 管理 理財(cái)”五大方向進(jìn)行資料搜集及探詢(xún)
2、喚起客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)（制造問(wèn)題）
A、采購(gòu)成本高
B、財(cái)務(wù)費(fèi)用高
C、經(jīng)銷(xiāo)商體系不穩(wěn)定
D、資金運(yùn)用率不高
3、激發(fā)客戶(hù)對(duì)未來(lái)的期待（放大欲望）
4、與客戶(hù)共同確認(rèn)需求    
5、預(yù)約下次方案呈現(xiàn)的時(shí)間/地點(diǎn)/參會(huì)人員
6、案例學(xué)習(xí)
7、現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練 
 
第七部分：如何進(jìn)行服務(wù)方案呈現(xiàn)
1、如何根據(jù)客戶(hù)的需求及銀行的產(chǎn)品進(jìn)行服務(wù)方案設(shè)計(jì)
2、典型案例學(xué)習(xí)---金融服務(wù)方案書(shū)的構(gòu)成
3、方案呈現(xiàn)的方式
4、方案呈現(xiàn)的法則----FABE法則
5、現(xiàn)場(chǎng)情景模擬演練
 
第八部分：如何幫助客戶(hù)實(shí)施方案順利成交
1、了解客戶(hù)決策流程及周期
2、拒絕處理的有效流程：L-E-C-P-C
3、商務(wù)談判時(shí)機(jī)與原則
4、談判初期/中期/后期策略
 
第九部分：公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1、利用公司客戶(hù)挖掘私人業(yè)務(wù)
2、利用私人客戶(hù)挖掘公司業(yè)務(wù)
3、公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的完美結(jié)合
 
第十部分：如何進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理
1、創(chuàng)造客戶(hù)忠誠(chéng)度的方法體系
2、超越服務(wù)：客戶(hù)終生價(jià)值管理
3、案例學(xué)習(xí)：客戶(hù)生命周期營(yíng)銷(xiāo)
 
銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)課程

轉(zhuǎn)載：http://xvaqeci.cn/gkk_detail/308975.html

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    參加課程：《銀行客戶(hù)經(jīng)理公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)營(yíng)》

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開(kāi)戶(hù)行：中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào)：454 665 731 584
馮文
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